汇亚磁砖市场部总监周志勇：扁平化优化管理 聚焦产品寻升级

“活动”是拉升销量的关键手段，从6月份陶瓷行业的淡季以来，整个陶瓷行业两个月的道路趋势平缓，对于企业现阶段来说更重要的是修炼内功并积极有效的策划活动制胜市场才能有效的摆脱市场困境。

扁平化管理，聚焦产品优化

东北作为传统的重工业区，政府消费行为主导当地经济的发展。当政府投资项目减少，当地市场整体消费萧条，餐饮、住宿及相关行业的发展非常冷清。但是，作为当地的瓷砖经销商如能抓住机遇，主动出击，销量仍能有所增长。

据汇亚磁砖市场部总监周志勇介绍，汇亚磁砖经销商目前的经营思路正在转变。以往，经销商注重管理运营，而现在则提出“回归零售本质”的口号，将管理运营扁平化，以往的“长征式汇报”已不复存在。

众所周知，一线员工对市场变化的信息更为敏感，垂直管理便于信息的及时反馈，并作出相应的快速调整行动。譬如一线员工根据市场反馈信息及时制定活动方案，然后让领导审批，便可快速执行，当中省去了冗杂的沟通审批过程。

“淡季不淡，旺季不旺”

近些年，市场容量小、投入成本高与产生收益差等制约着由厂家主导的终端活动的举行，而经销商自发性地参与成本低、风险小的品牌联盟活动愈发增多。周志勇认为，需要从投入产出比来衡量活动。

根据活动举行的销售预期来决定活动的成本投入，若销售预期300万，那么活动投入可能是20万，但当活动销售预期降为100万，那么活动投入也应相应下降为5~8万。

“不能为做活动而做活动，经销商必须是合理投入。”周志勇说，在举行大型活动前必须进行相关调研，观察当地市场容量能否支撑，其中包括小区楼盘交房情况、消费者购买力度等。

大型活动一方面是为了造势，提升品牌的知名度与美誉度，一方面则是抢占更多的市场份额。而小型活动则是拉升销量的同时，磨练经销商团队，当市场机遇一来，便能马上执行大型活动，抢占更大的份额。

现在，在终端市场“无促不销”司空见惯，当中接连不断的终端活动，致使终端市场出现“淡季不淡，旺季不旺”的情况，在某种程度上透支市场。但是，市场需求一直存在，“透支”不是问题，经销商要在活动的不断延续中，抢占竞争对手的市场份额。

常态化的活动让其投入的成本越来越少，因为部分物料可循环利用，人员执行犯错的成本也越来越低，当然最重要的是活动效果越来越好，活动与活动之间可谓是无缝连接。

经销商举行或大或小的终端活动，旨在培养其与消费者之间的信任感，增加消费者的体验感与沟通互动。可以说，举行活动给经销商一个让利的正当理由，且消费者容易说服自己购买活动期间的产品，在他们看来，活动期间优惠让利的幅度是最大的，并不质疑该产品原来售价的是否存在水分。

“赚钱不是活动的唯一目的”

不同的市场举行活动的收效不一。其中，一二线城市因为经销商运营成本高，且消费者较为分散，让沟通成本居高不下，宣传覆盖面无法放大。值得一提的是，一二线城市的消费者对活动是见怪不怪，他们获得信息的渠道多元化，甚至购买渠道也非常多元，有建材超市，有家居卖场，有设计装饰公司等。

而三四线城市消费者信息获得渠道窄，且购买渠道相对单一，因此活动吸引力大，活动效果好。以汇亚磁砖吉林镇赉县的经销商为例，在当地市场，他能做到“小市场大份额”，消化了当地70%左右的市场份额，因为建房、装修的材料与产品在他那里可以一站式购齐，相对便捷。

当下，经销商一定要创新，做到“守正出奇”，其中“守正“则是将门店建设、产品展示、优化服务、团队建设、扁平化管理、完善考核与激励机制等基本内功修炼好，然后出奇招制胜市场。

据周志勇介绍，汇亚磁砖“万人疯抢集惠日”大型终端活动至今已经在西安、临沂、盘锦、娄底、新乡、湖州、上海等地成功举行了20多场。不同市场活动的收效不一，首先考虑到投入产出比，其次经销商在当地市场的影响力。最重要的是，经销商要认清活动的目的，不能以销量作为唯一的目的。

以开业庆典为例，当时可能并没有市场容量作为支持，但活动依然如期开展，为的是让品牌在当地市场一炮而红，并磨练团队，为今后的常态化活动做准备。

终端活动的外在表现形式并不重要，关键是内部执行、激励机制，以及如何调动人的积极性与热情。在活动过程中，厂家仅是“助燃器”，协助经销商有效地展开活动，并获得长足的发展。