全装修浪潮来势汹汹！瓷砖企业该如何突围？

近几年，全国各省市陆续出台全装修、精装修的相关条例……在国家政策的导向下，中国家装行业迎来了蓬勃发展的局面，也正在经历全面的变革。规模化的采购对瓷砖在内的材料供应商的运营思路提出了新的要求。这股大势，一些陶瓷企业已经看到，并积极迎风而上。但对于部分瓷砖企业，包括终端的经销商却有点一筹莫展，蛋糕虽大，如何吃，怎么吃？ 

全装修已成大势，行业迎来大变革

而在2017年，8月26日，辽宁省发布文件，大力推行新建住宅全装修，城市中心区域原则上全部推行新建住宅全装修，逐年提高成品住宅比例。

10月17日，成都市下发文件要求，2022年底，全市新开工商品住宅和保障性住房成品住宅面积比例达到100%。

11月24日，江苏省发布政策，至2020年，设区市新建商品房全装修比例达到50%以上，装配式住宅建筑和政府投资新建的公共租赁住房全部实现成品住房交付。

至今为止，已经有数十个省市提出了全装修的政策，这将带来家居行业的巨大变革。

毫无疑问，成品房已达到入住标准，“基础装修”已经完成，瓷砖在内的主材、辅材在开发商环节已经得到整合和运用，业主拿到的成品房即使对房屋有更精装或个性化的要求，也基本不会大动甚至不动基础装修。

“瓷砖在内的材料零售业务下滑，市场萎缩是必然的。”某业内资深人士说，建材跟家装公司是同理的，行业将进入洗牌加速期，产品好+服务好的大品牌会留下来，未来品牌将高度集中，对专业化要求将更高了。不过，他也表示，欧洲、日本这些住宅早已成品化的国家，同样有建材零售服务商的存在，但留下的建材商都是专业度极高，服务能力极强的。

瓷砖行业厂商如何突围？

那么，对于瓷砖行业的厂商来说，如何借势突围呢？可以从以下几个方面着手：

1.厂家积极发展多元化渠道，谋求转型升级

全装修是指房屋交钥匙前，所有功能空间的固定面全部铺装或粉刷完毕，厨房与卫生间的基本设备全部安装完成。面对政策对全装修比例的不断攀升，未来精装操作模式会越来越多。

目前房地产商的精装操作模式分为二种：一种是开发商自己操作精装修产业链的全过程；另一种是整体外包给专业整装公司。

瓷砖厂家如何应对？

第一、把握全装修潮流，谋求转型升级

全装修政策不断推进，已经成为发展潮流、大势所趋，是未来发展必然趋势，且其中市场会越来越大。因此瓷砖企业要把握好全装修潮流，积极谋求转型升级，不仅要在企业实力上做到有效提升，还要细化到产品创新研发、环保建设到位、品牌宣传有力等方面，积极争取与房地产商的合作机会，加入到全装修产业大军。

碧桂园橙家CEO王睿则表示，在瓷砖厂家的选择方面，房地产商看重的更多的是厂家的交付、供货、配合度以及资金支持等方面的能力。

业内资深人士表示，与这些知名房地产商和整装公司合作，企业在保证品牌知名度的基础上控制成本，基本突破了行业最低成交价格，还要承担物流费、发票及2~3个月账期，以及苛刻的收货条件和专业的服务团队。即便如此苛刻的合作条件，许多品牌依旧挤破脑袋，因为销售基数够大。

第二、谋求多元化渠道发展

（1）借道营销

一些企业主动与家装公司合作，通过给予返利，借道营销。利用家装公司的设计师环节，直接把产品加入精装房装修的清单上。在这种模式之下，家装公司也能以较低的价格把产品提供给开发商。

（2）抓住新零售风口

移动互联网时代的到来，让瓷砖企业不约而同地开展线上线下营销协同体系建设。越来越规范的京东、天猫等线上引流的重要窗口，已经得到越来越多企业的重视，一些瓷砖品牌借助强大的企业综合势力、品牌知名度，以及结合线下的完整布局，实现了销量的快速增长。

对企业而言，基于各种设计软件展示的进步，诸如天猫这一类电商平台不仅仅是销售的拉伸平台，也是企业实现厂商联合、上线下互动融合的有效方式;而配合网店上各种美图展示，它更是宣传品牌、提升知名度的重要渠道。仅2017年，诺贝尔、东鹏、马可波罗等三家在天猫双十一的销售业绩就破了10亿元。

（3）市场是广阔的，如何抓住机会？

“中国通过未来几年城镇化速度发展，广大的存量市场必定可观。我们还有一部分的＊＊＊＊＊在四五线城市，一二线城市的旧改，一二线城市的十年以上老房翻新的市场依然是巨大。所以我认为中国的家居市场是个朝阳行业，但是用传统过去二十年的手法和做法去做肯定是不行的。”碧桂园橙家CEO王睿说。

中国的城镇化速度是西方国家的数倍。经过多年的努力，中国的城镇化水平已经达到50%以上，但整体城镇化水平与西方发达国家仍然存在较大的差距，而这恰恰是中国瓷砖品牌的机会。广大农村的城镇化，所需要的产品大多成本不能太高，质量可靠，售后服务好，这也是不少品牌的机会。

其实，旧房改造的二次装修将是一个巨大的市场。根据“装修市场深度调查报告”中，预计2015～2020年之间，二次装修每年的需求量将达到2.2～4.3万亿。卫生间和厨房作为主要的生活空间，在二次装修中翻建的比例几乎是100%，同样也代表了需要瓷砖的几率也是100%，这个出口带给瓷砖市场很大机会。

另一方面，随着以80后、90后为代表的消费群体的崛起，整个瓷砖市场的消费结构正在发生彻底性的改变，个性化、系列化、艺术化正在左右这个群体的消费思想。小空间住宅已经成为社会的主流，如何在有限的瓷砖空间实现更大的个人价值，是他们追求的重点和关键所在，这也是瓷砖市场的机会。

2.经销商化身厂家本地服务商

其实，终端的经销商也早就看到了这个大趋势。重庆萨米特代理商三辉建材总经理杨明辉曾表示：“自2014年初以来，整装公司在重庆发展很快，年销售上千万的整装公司已经有不少。我们也在积极与整装公司合作，不过，这只能走一点量，利润微薄。”

经销商如何能够来迎接全装修趋势？大开发商直接与材料厂家对接，地区总经销商可以化身成为厂家在本地的服务商。

万雪冰透露，靓尚e家目前布局从东北到西北，到华中到江苏到浙江到上海。供应链后面的送货安装、售后问题怎么解决？其中一部分是用分利的方式由厂家当地的渠道商来解决。

另外，本土中小开发商可能会选择与本地强势的材料整合商进行合作。久善家居一直是成都瓷砖行业的龙头企业，公司经营的马可波罗瓷砖在川内强大的市场影响力，在马可波罗瓷砖业务的基础上，又先后拓展橱柜等业务。 除了零售渠道，还一直与各大房地产开发商，如万科、复地、中海、恒大、绿地、置信等建立并保持了战略合作伙伴关系。为顺应成品住宅发展趋势，内部强化工程团队，外部以更丰富的产品和服务，同时注重装修环保节能导向，顺应这个机遇和挑战并存的市场。久善家居总经理汤亚认为，未来是留给有准备的人，成品房更是大品牌，全品类，服务为王的时代。不过，对于一般的材料经销商而言，他们必须要考虑一个问题，垫资！材料商有没有能力为开发商服务，很大程度上还要取决于资金实力是否雄厚。

“厂商一体化服务是成本住宅时代下的必然模式，且对建材的专业度要求更高。”专业人士认为，产业链的重新设计后，建材商的服务流程将会改变，同时对建材商的要求更高。但产品却不会集中，反而变得更多元化、个性化。

有相关人士表示，陶企经销商与整装渠道合作，可以从三个方面下手：

第一、先解决好组织问题，这是先决条件

先把人员安排好，分工明确，平衡好散单装饰渠道与整装渠道的工作人员分配，通过做整装实现多条腿走路，以达到销售增长的最终目的。

第二、做好自身线上产品的切割

提供给整装公司的产品样式不用太多，一般来说8至10款即可，这样可以避免散单装饰渠道、整装渠道这两个渠道与自身产品的冲突。只有产品集中化才能尽量保证货源充足和送货及时；其次，在装修公司设计好图之后，在需要细化瓷砖版块时设计师尽可能保证立马匹配到位；再次，导购、业务员、设计师在对采购员进行培训时才能做得更好，有助于日常细节工作的开展。

第三、提供合理价位

要充分了解整装公司在瓷砖方面所承受的价位，将这个中间渠道商当作合作伙伴，而不是最终消费者。不要只盯眼前利润，而忽视了所有合作伙伴都是来分享产业链上的利润的。

（来源：陶瓷资讯-公众号）