法恩莎瓷砖张洪德：打造标杆客户

法恩莎瓷砖历经九年征程，在不断的创新与发展中走过2017“深化之年”即将迎来品牌发展的第一个十年。回顾2017年，无论在产品层面、品牌建设层面，还是终端渠道等方面法恩莎瓷砖都得到不同层面的拓展与深化。2017年，法恩莎瓷砖攻克行业技术难题，煅造出全新一代瓷砖经典——臻稀石3代；2017年，法恩莎在第14届世界品牌大会上，以107.45亿元跻身中国品牌500强；2017年，法恩莎瓷砖终端店面新增150多家，全国遍地开花。在取得这一系列的突破后，法恩莎瓷砖将如何调整策略布局未来呢？专程采访了法恩莎瓷砖北区销售总监张洪德先生。

法恩莎瓷砖销售北区总监 张洪德

记者：张经理，您好！很高兴您能接受采访。首先请您分享一下，法恩莎瓷砖开展的“百城风暴”促销活动取得了什么样的成果？

张洪德：今年11月份，我们举办了“百城风暴”大型联动促销活动，本次大型联动促销活动覆盖区域范围广，历时一个月，宣传造势力度大，关注度高。活动取得圆满成功。从活动的策划、起动、执行、落地，在当地得到了非常大的关注，也引起了其他商家的高度重视。本次活动在11月26日分别落地，整体效果非常好。通过这次大型活动，达到了锻炼团队、提升销量、扩大品牌影响力的目的。

记者：据悉，您深耕行业多年，在打造标杆客户方面非常有经验，可否给我们分享一下？

张洪德：今年下半年开始我们就安排每个区域经理，在每一个省都打造1到2个标杆经销商。我们按照这种步骤进行操作，集中公司人力及资源进行重点打造。从客户的团队培训、从服务到帮扶、到活动策划、再到渠道的开拓、销量提升。我认为最重要的就是培养经销团队，构建立体营销，让经销商有一种“营销造血能力”。对于总部的做法，经销商也都比较满意，取得了很好的成绩。一方面是通过标杆经销商以点带面，带动省区域市场各经销商销量的提升，网点布局的开拓及完善。另一方面我们通过塑造成功案例也在不断扩大品牌影响力。

记者：渠道拓展是一个企业发展的重要方法。您是如何进行北区的网点开发？

张洪德：今年下半年根据市场的发展与变化，制定的经销商网点开发的专卖区开发政策。相对来说，跟之前不一样，或者跟其他品牌也有所差异。法恩莎瓷砖虽然属于行业大品牌之列，但在网点开发方面，我们降低门槛，扩大开发范畴，对中小城市甚至是县一级城市也做到优厚对待，安排专门网点开发专员及区域经理，结合法恩莎卫浴网点覆盖广的优势资源。加快专卖区开发，再将一些条件好的专卖区逐步转化成专卖店、经销商的模式。这种模式是一种比较大的创新，取得了较好效果。

记者：对于降低门槛，扩大开发范畴这一举措，下面城市的反响如何？

张洪德：整体还是比较好。特别是在个别城市和个别省份，我们跟经销商团队一起配合，在网点开发过程中，条件成熟的就开发成工厂的总代，条件还没有成熟或者是基础还不太好的，就开发成当地分销商。目前来看，这种做法成效还是非常明显的。今年下半年七八月份开始，我们每个月的网点开发，特别是专卖区这一块的开发，数量较之前有了很大的突破。当然，对于专卖区的开发我们还处于起步阶段或者说是培养阶段。

记者：2018年，对于法恩莎瓷砖北区的销售有什么目标和规划？

张洪德：按照公司下达的目标和要求，我们2018年的增长目标是35%，这个目标有挑战，但也有机遇。在2018年的计划当中，我们将首先结合公司的调岗制度，从内部进行适当调整和资源整合，包括部分片区的适当调整。结合市场、区域经理的特点，把适合的人员放到适合的区域当中去。充分发挥人员积极性及创造力。另外，我们还会继续坚持对标杆经销商的打造和区域网点的重点帮扶，加快网点发展。而在外部，我们将整合包括家装公司、工程渠道、分销渠道等资源。厂商一体，全力以赴，挑战并达成2018年的销售目标！

记者：好的，谢谢您接受我们的采访。希望法恩莎瓷砖在2018年能再接再厉、再创辉煌！