旺季不旺不用慌 积极应对是正解

面对市场淡季，无论是企业还是经销商，最主要的是认清形势，洞察未来，对市场节奏和变化趋势做出精确预判并适时调整自己的营销策略，重新规划和调整企业产品结构。

陶瓷企业没有像往常一样进入“红五月”，反而如陷入市场低迷期。这个时候企业既不能盲目乐观，也不可悲观失望，应调整思维，积极应对。

（图片来源于网络）

旺季不旺，市场反常

2018年的建陶市场没有“红五月”。旺季还没来临，淡季却早已登场。

相比2017年，今年的建陶市场普遍不景气，大部分中小企业的销售业绩同期都有所下降，能够持平算是不错，而如果有所增长，那真的是难能可贵，称得上逆势而上。

受制于新一轮宏观经济周期和房地产调控，上半年房屋成交量总体呈下降态势，由此导致建陶产品需求不旺。市场“蛋糕”小了，企业能分到的自然也少了。

往年的建陶市场，上半年往往会有两个销售高峰——三月“小阳春”，然后是清明之后的“红五月”，情况好的话，会一直延续到六月中下旬，才会真正进入七、八、九销售淡季。然而，今年的销售淡季却早早来临，令广大陶企备感艰难。

当然，这还仅仅只是开始，还不是最艰难的时刻，也不是最难熬的时候。虽然厂商能想到的招数几乎都用上了，但是，客户仍然不见踪影，业绩仍然不见增长。维持、等待、观望、焦虑，成了这一时期笼罩在市场上空的主旋律。

事实上，春节之后许多产区因环保问题推迟点火或停产整治，本身就释放了部分市场空间，即便这样，销售业绩也没有大的起色，令行业整体状况有所走弱。曾经的人山人海、曾经的火爆场景，已难再现。

爆破营销、新店开张、明星签售、全城联动、钜惠促销……无论什么样的招数，都如同一块巨石丢入平静的湖面，激起的浪花越来越小，更多的是平淡、冷清甚至死一般的沉寂。

销售淡季，企业如何自处

面对漫长的销售淡季，最是考验企业的实力。这个时候该怎么办？是等待市场旺季的到来？还是主动出击，进行一系列的战略战术调整？答案明显是后者。

进入2018年，渠道变革跌宕起伏，两极分化严重。一方面，随着房地产巨头的资源整合，工程渠道愈显重要，尤其是战略合作领域，大型房地产企业与行业龙头品牌的合作更加紧密，不断吞食着零售市场的份额，导致传统的零售渠道业绩持续下滑。

而与房地产企业的合作，可以说是蛇有蛇道，鼠有鼠道，一线房企与行业一线品牌的合作不断深入，二线房企与行业二线品牌的合作也是如火如荼，即便是三四线品牌，也并非没有与一二线房企合作的机会，关键还是看企业的战略部署与安排，是否将其作为战略渠道和市场布局？

另一方面，渠道下沉和店面升级仍然在继续，从一二线城市到三四线城市，再到五六线镇级店、社区店，没有店面就没有覆盖，更谈不上销售。淡季，正是填补空白区域，进行渠道延伸和店面升级的最佳时机。

这个时候客流量相对较少，也是竞争对手最难熬的时候，从店面布局和装修施工等因素考虑，都是较好的进入时机。你只有建立起强大的终端销售网络，才能最大程度上覆盖消费人群，在第一时间提供给消费者美好的体验，把仅有的消费需求转化为自己的销售订单。

销售淡季，是企业产品结构重新规划和调整的最佳时机。这个时候，企业可以在总结一季度销售情况和发货比例的基础上，结合企业库存与春季“陶博会”新品趋势，对产品结构做出全面调整，该加强的加强，该淘汰的淘汰，以确立自己更强大的产品优势，做到人无我有，人有我优。

与此同时，这段时间也是新产品上市、发布和推介的大好季节，企业可以对总部推出的新产品，在重点区域市场以新品发布的方式，邀约设计师、家装公司、房企采购人员等进行分区域、连续式的新品推介会，让更多的潜在消费群体零距离体验企业的产品创新能力，以领先的产品优势打破市场坚冰，实现淡季突围，在清淡的季节斩获一份丰硕的业绩。

销售淡季，更应该加强营销策划，出奇制胜，以独特的卖点去满足消费者的痛点。事实上，无论怎样的淡季，总有一些品牌、一些经销商能够剑走偏锋，以其差异化的营销策略取得不俗的销售业绩。许多时候，并非对方的品牌有多强大，产品有多丰富，而是其营销思路和方法更胜人一筹。订单越少，就越要折腾，正所谓办法总比困难多。切忌消极等待观望。

销售淡季，是企业培训销售人员的绝佳时机。企业和企业之间的差别，更多层面上体现在理念、思路和方法上，并最终导致营销行为和营销业绩的差异。

订单减少，业务量下降，正好可以抽出时间加强对销售人员的培训，通过系统的培训和学习，可以提升销售人员的销售技巧，提高其专业水平和销售能力，可以提升店面人员的销售话术、获客能力和转化能力，更重要的是通过培训，可以让广大营销人员转变观念，洞悉市场、把握趋势，对下一阶段的销售策略及时做出调整，以迎接市场旺季的到来。

面对市场淡季，无论是企业还是经销商，最主要的是认清形势，洞察未来，对市场节奏和变化趋势做出精确预判并适时调整自己的营销策略。我们既不能盲目乐观，也不可悲观失望。要知道，市场淡季，你的业务量下降，别人不见得就增长。面对漫长的销售淡季，把握趋势，踩准节拍，迎难而上，才是市场营销的关键所在。

（来源：陶瓷信息）