面对终端经销商存在产品知识不熟、客流量低、成交率低、客单值低、门店无管理系统等问题,新中源陶瓷在2018年3月研发了一套门店销售SOP业绩倍增系统,为终端打造一套门店的标准销售和管理系统。经过两个月门店SOP业绩倍增项目的落地与执行,全国各地涌现出一个又一个成功案例。
6月24日,新中源陶瓷邀请了全国各地参与SOP项目的经销商代表汇聚长沙,召开SOP第一阶段总结会以及第二阶段启动会。通过讨论问题的解决之道、总结SOP开展中的经验、分享成功的案例,真正体会到系统思维打造强势终端!
新中源陶瓷营销总经理陈勤显,品牌管理中心总监郭浩,湖南大区总经理汪义刚,效能管理中心总经理缪灵甲、效能管理中心副总经理胡俊以及近40多名新中源陶瓷的优秀经销商齐聚长沙,共同探讨系统思维打造强势终端。
1、夯实基础,塑造专业,效率为王
营销总经理陈勤显指出:做不好的终端经销商普遍面临着客单值越来越小、团队管理差、产品不熟悉等问题,而优秀经销商则具备产品与价格规划清晰、渠道多元客流量大、流量产品即利润产品、导购懂得产品懂卖货、设计搭配效果好容易成单等优点。经销商要做好需要做到四个提升:提升产品知识掌握、提升销售技巧、提升工具的使用(实景图、设计营销软件)、提升客单值,背后需要做到三个关键点:品牌打造、基本技能与团队打造。
新中源陶瓷营销总经理陈勤显发言
陈总在会议上宣布成立效能管理中心专门对终端经销商进行帮扶:1、经销商思想进化:区域培训、标杆市场学习会、区域交流会、总裁班;2、经销商业绩倍增:5A系统、X5运营系统、SOP门店提升系统、百分百成交;3、设计营销系统:调研优秀设计案例、研发设计营销课程、导入设计百分百成交系统。最后陈总鼓励大家:放开自己,挑战自我,努力成长,成为优秀!
新中源陶瓷营销总经理陈勤显发言
效能管理中心副总经理胡俊在总结会上强调:大部分经销商的成功经验告诉我们做深、做透门店SOP体系,能真正帮助终端解决问题、提高门店销售能力、建立门店系统运营的机制!我们将通过网络商学院、在线考试系统、优秀站点模式提炼、站点PK等手段,持续提升门店零售。在第二阶段将依托中国设计星,从渠道开发、渠道维护、渠道管理、销量转化等维度,推出设计师渠道SOP标准落地转化系统!
新中源陶瓷效能管理中心副总经理胡俊
2、系统思维,打造强势终端
缺少标准的销售话术、谈单能力不足、成交率低、客单值不高、思维方式落后等问题已经成为如今经销商面临的共同困惑。新中源导入的SOP体系就是为了寻找解决这些问题的方法!新中源SOP系统是对新中源托斯卡纳门店的销售工具、门店谈单流程、门店管理流程、设计师渠道、泥水工渠道、未成交客户管理、已成交客户转介绍等核心流程。通过提炼全国优秀经验,进行复制、落地执行,搭建可以持续经营的门店销售与管理系统,真正提升终端门店的销售!
门店销售SOP业绩倍增项目落地执行
在两个月门店销售SOP业绩倍增项目的落地与执行过程中,通过SOP系统中的产品标准的销售话术和门店动线图,解决导购不会卖货的问题;通过系统化的实景图片、VIP客户方案建议书,解决不会设计搭配、成交率低的问题;通过品牌介绍和专属的设计服务,来解决客单值低的问题;通过门店销售管理表格,系统分析导购谈单能力与提升方向,梳理出未成交客户进行分级跟进。
门店销售SOP业绩倍增项目落地执行
3、SOP项目各站捷报频传
通过新中源SOP项目的执行,全国各地涌现一批优秀的站点。大家相聚长沙,就执行SOP项目的收获、提升与执行关键等话题进行深度探讨。
门店销售SOP业绩倍增项目落地执行
湖州
强化产品知识,深度理解产品应用
湖州新中源总经理裘连棠谈到:以前店面导购谈单能力不足,缺少自己的一套谈单逻辑,没有一套标准的谈单流程,导致店面成交率比较低。新导购通过背诵通关联系SOP工具中的1页纸产品话术,练习运用实景图片,能够与客户有话聊、聊透产品、根据客户需要进行设计搭配,现场给到实景图片。有个做陶瓷15天时间的新导购参加完SOP培训后,通过给客户深入讲解托斯卡纳的产品知识,结合实景图片给客户呈现铺贴效果,成功签下一个高值产品的全屋订单!导购对产品运用搭配能力、方案的讲解阐述水平都得到提升,店面的成交率提高了30%!
湖州新中源总经理裘连棠
重庆
设计服务,提升高值客户销售
重庆店员之前对高值产品的专业认知有限、对进店客户一昧“被动式”销售,只要客户认为价格高,就把客户往低值产品带。在重庆导入SOP系统后,员工的产品知识得到了提升,知道了高值产品的卖点,通过导入品牌介绍,再配合实景图片帮客户找感觉,以及PPT方案建议书的逼单,重庆的客单值有了很大的提升。
重庆导购谈单现场
韦红燕经理分享了一个高端客户的案例。在听客户有问到价格的问题后,导购把客户带到VIP谈单室,运用PPT方案建议书、VIP价格申请表等销售工具成功让客户选择我们新中源的大板(单值超过10万)。这也只是重庆运用SOP标准化销售工具的一个普通的案例,如今店员已经全部都能熟练使用销售工具,店面成交率已经提升了30%,客单值提升了20%!
重庆新中源韦红燕经理
郑州
导入运营体系,实现零售蜕变
郑州新中源总经理陈雨菲谈到:“原来工程做得很多,现在我们想把零售也提升上来,但一直缺乏零售的经验和方法。导购不熟悉产品、不会设计搭配、对于门店引导流程不是很理解,门店管理还是比较薄弱。”通过SOP系统的导入,不仅仅是对产品知识、门店动线图、实景图片等方面进行培训和反复强化通关,导购的销售方式也从被顾客带着走的被动式销售,转为专家式、顾问式的主动引导销售模式,形成了门店谈单的“标准化服务流程”和“重点未成交客户跟进机制”。红星店面在店长的带领下,通过SOP销售工具的应用,五月份销量增长120%,大单、别墅客户的成交率明显提升,当月自营3个10万以上订单。在SOP学习中,业务人员提升显著,现在可以独立为客户讲解产品,控单能力也在逐步加强。
郑州新中源总经理陈雨菲
郑州陈总分享了一个酒店的工程案例:在甲方公司已经指定其他品牌的情况下,第一次提案没有成功的情况看下,陈总通过PPT方案建议书汇报新中源的设计理念,并将意向方案实景图、设计方案、报价表等多项内容放进客户专属文件夹给客户再次系统汇报。客户被我们的专业水平和优质服务所深深打动,现场决定选择新中源陶瓷!
长沙
老团队焕新貌,销售方式与客单值双丰收
长沙新中源曾艳辉经理谈到:目前面临着人员调整、销售方式继续升级、单值不高等瓶颈。
长沙新中源曾艳辉经理
SOP项目帮助长沙团队:1、通过学透产品知识提升自信;通过设计搭配,能精准把握客户装修需求;2、反复演练从卖低端产品专项高端质感系列产品,提升客单值效果很明显;3、通过实景图片应用、门店动线梳理、品牌话术、门店管理表格,形成了一套销售标准流程,成交率大大提升!4、SOP体系让团队发现了自己专业和销售技巧的不足,增加了团队的危机感,使原来不愿学习的老员工主动开始要求学习了!
泉州
摸索出新人提升机制
泉州新中源吴煌清经理谈到:泉州站点店内员工大都是新员工,经验相对缺乏,各方面能力欠缺,所以特别希望能有一套标准的销售管理体系。导入的SOP项目不仅能让新员工熟记产品知识和话术,还能让他们通过门线动线图、实景图片、PPT方案建议书等工具进行标准化谈单。感谢公司导入SOP项目让新员工各方面的销售能力提升很快,让店面的客流量、成交率、回头率全部得到提升。团队也感受到确信新中源,拥有大未来!
泉州新中源吴煌清经理
虽然新人的经验可能不足,但可塑性是非常强的。泉州分享了一个使用SOP销售工具的案例:客户进店后,导购根据门店动线图带领客户看产品,并且结合产品实景图片探索客户需求,导购用专业销售话术介绍V-LIFE系列产品,离店后发送未成交的离店短信,后期做好PPT方案建议书后,邀约客户进店再次进店确定方案,最后成单!最后客户表示对我们的搭配很喜欢、对我们的服务也很满意,以后有朋友装修也要介绍来新中源!
贵阳
销售提升、系统思维与价值观胜利
贵阳新中源杨骏经理谈到,SOP项目带给店面的不仅仅是硬件上的提升,使店面更突出显示品牌文化、设计感;而且在软性上,提高了店员讲故事的能力、快速呈现效果的能力、产品规划的能力。通过产品图库,快速抓取并匹配客户需求 ,快速成单;通过VIP客户解决方案及PPT方案建议书,提升客户美誉度,尤其是获得大客户的美誉度;通过品牌介绍、品牌视频、中国设计星深度解析,不仅仅提升品牌形象,而且产生了设计师的深度粘性。
贵阳新中源杨骏经理
通过参与SOP项目:1、团队掌握了一套终端销售系统化的思维模式,从零散到聚焦到系统;2、团队基本掌握了一整套终端销售的工具和方法,从盲目到有思路;原来零散盲目学习,现在有了清晰的思路促发自我学习的能力,通过对比也意识到不足;4、导入SOP系统后,贵阳站点真正做到了系统化思维管理,团队如今已经基本掌握终端销售的工具和方法。后续将有计划的讲解、紧密的培训、细致地跟踪提高员工的综合能力;5、团队成员个人的自信心进一步增强,对未来更加确信,所有的胜利都是价值观的胜利!
3、树立标杆,表彰优秀
为了表彰各个站点在第一阶段做出的成绩,以及激励其在接下来的SOP项目中继续努力,公司对重庆、郑州、汉中等10个站点进行嘉奖!表彰他们自我改变的狠心,想要提升的决心,想要成功的信心!
大连、汉中、泉州、安康获得奖励20000元
湖州、郑州、贵阳获得奖励26667元
重庆、南京、长沙获得奖励40000元
通过这次会议,很多经销商不仅意识到通过SOP的工具和项目执行可以系统提升终端的销售能力、设计搭配能力,提高店面成交率和客单值,而且确信新中源拥有大未来!与此同时,SOP项目第二阶段将持续强化门店基本销售能力和系统管理,并且进一步推出设计师渠道拓展SOP系统、泥水工渠道SOP系统与老客户转介绍SOP系统。系统思维,打造强势终端,相信随着新中源陶瓷进一步打造终端门店销售与管理系统,终端的销售业绩将获得系统提升!
新中源陶瓷SOP业绩倍增体系是通过一年时间,对新中源陶瓷门店的销售工具、门店谈单流程、门店管理流程、设计师渠道、泥水工渠道、未成交客户管理、已成交客户转介绍等核心流程。通过提炼全国优秀经验,进行复制、落地执行,搭建可以持续经营的门店销售与管理系统,真正提升终端门店的销售!