聚焦 | 年销量过亿的陶瓷经销商怎么做市场？

随着回归实体，企业重心下沉，县级经销商群体越来越突显出其重要性。今天，我们从县级城市的整体出发，去看经销商到底该如何突破！

产品突破：主导产品、突破产品打配合

很多经销商不能快速突破县级市场的主要原因是产品太多，厂家有多少个品种，经销商就有多少个品种，很多经销商错误认为，反正我的产品多，这个卖不好就换另一个，由此导致产品主线不明确，都想卖好的结果是什么也卖不好。

那么，具体到一个县级市场，经销商在选择产品的时候，就应做到产品主次清晰，结构合理。

1、主导产品突出：厂家无论有多少个产品，能够适应经销商所处县级市场的品种可能就那么一到两个。

2、突破产品明确：一旦主导产品选定后，就要考虑突破产品。

3、选准目标竞争对手“下打上压”，主导产品和突破产品在定价上“一高一低”：主导产品高出现有竞品价格，有一定空间让利促销，以此压制对手。

突破产品在定价上基本保持和竞品持平或者略高出5—10%就可以，以便直接在价格上和对手进行搏杀。

4、让主导产品和突破产品互相配合，对竞争对手销售好销量大的店进行逐个击破。

突破产品价格低，容易走量，能满足终端老板需要，因此可先让突破产品混个脸熟，然后借势让主导产品赚钱树形象。

这样前后夹击，逼迫对手让利，牵着对手的鼻子走，最终将对手赶出去。

当然，任何要领不是万全之策，经销商在具体操作中还需注意的是：要始终保持突破产品与竞品在价格上的一致性。

低价是一种竞争战术，在与对手展开终端争夺战的时候，千万不能全面降低产品价格。

快速铺货：厂商协作抢占时间空间

铺货对经销商而言并不陌生，铺货从整个营销过程来讲应该说是最简单的程序之一，但看似简单的铺货，中间也隐藏着大学问，说得严重一点是“成也铺货败也铺货”。

本人曾在为一家企业服务时，到市场拜访过一位经销商。这位经销商已经进货将近8个月时间了，销售量一直不好。

他说：“我们也很卖力。每天一大早就开车出去铺货了，但消费者就是不认我们的货，没有办法，只能慢慢做吧。”

像这样的经销商还有很多，但他们为什么会出现这种情况呢？

因为他们只是为了铺货而铺货。所以，再努力都是枉然。

解决问题的最好方法是预防问题的发生，怎样铺货才有效呢？

1、厂商联手，以厂家为主，以经销商为辅，共同组建铺货队伍。具体而言，可由厂家和经销商共同组建铺货队伍和配送车辆，人员不少于6人，车辆不少于3辆。

企业派驻的铺货人员最好是负责该市场的业务员，或者有一定管理和铺货经验的人员。

2、集中到一个或两个区域快速铺货。每一辆车不少于2人，在乡镇市场铺货时，一般要不少于2辆车4个人。车辆和人员充足时可以考虑同时在几个地方开展铺货活动。

3、二批协助，快速铺货。厂家或经销商到乡镇市场相对来讲是人生地不熟，最好的办法是让二批带路，先沿着二批的渠道铺货，然后再在不熟悉的区域铺货，这样也会加快铺货速度。

一般初始阶段二批是不愿意协助的，必须在额外补助或者企业做好几个样板区，二批看到希望才会合作。

4、专业化分工。合理安排好人员分工，谁谈判、谁张贴ＰＯＰ、谁卸货、谁收款、谁签订销售协议书、谁陈列、谁建立客户档案等，这些工作事先都要认真准备和演练，从而加快铺货速度。

5、造势宣传。铺货也是最好的宣传形式之一，如铺货时把车辆集中在一起，通过车载喇叭播放音乐或者企业宣传材料等，都能提升铺货成效。

6、确定好铺货路线图，加快铺货速度。铺货前要对整个铺货的路线做一个详细的规划，尽量不走弯路。事先联系好客户或者先派人进行沟通联络，保证铺货的时间效率和成功率。

各个击破：打击竞品薄弱环节

在现实的市场运作中，只要我们注意观察，就不难发现竞争对手有许多的薄弱环节。

对于这些薄弱环节，新入品牌宜采取各个击破的策略。

首先，其选择攻击的目标非常明确：

1、在一个县级市场选定竞争对手服务差或者没有售后服务的区域。

2、选择对手曾经派人助销但已经撤离的区域市场。

3、有些地方销量好，但对手还没有进驻的市场。

4、尽量不选择对手所在的市场。就算选也要适量。3-5个足够。

其次，其攻击方法也具有较强的“杀伤力”：

1、给终端高利润，诱导终端积极卖货。

2、高薪挖走对手的优秀业务员，让本属于对手的市场变成自己的市场。

3、收编对手的业务员，用高工资诱惑。

4、实施大奖励，以高中奖率封杀对手，引起终端老板的兴趣。

抓住核心工作：稳定利润巩固市场

现在很多经销商在这方面都有很好的方法。

1、抓住核心客户。在政策上设置月度、年度销售奖励或者积分兑奖奖励，利用月度、年度销售返利或单品种分时段累计积分的方式稳定客户；

2、抓住消费者。设奖，给箱子里面加红包、产品上贴刮刮卡、不定期推广活动、品鉴活动等；

3、抓住陈列。如陈列一个月是什么奖励、一个季度或一年是什么奖励，奖励随着时间段延长不断增加；

4、抓广告。要么不做广告，要做就极致投放，形式可以单一（如只做墙体广告或者喷绘门头广告或者店内KT板等），但投放要彻底、要极致、要有爆破性。

5.在专场专销中抓住消费者。常见的如生肖纪念品（12属相），集齐12属相兑奖；

水浒108将，集齐这些东西奖励旅游或者物质等，还有饭店赠送的消费券，如“吃100送50”等，都是锁定消费者的好办法。

总之，抓住客户的方法很多，只有抓住客户与消费者，企业和经销商才能锁定利润，由此也才能稳固自己在县级市场的地位，从而为真正突破市场打下坚固基础。

(文章来源：泛家居网，侵删)