陶元帅瓷砖 | 运营总经理的深耕渠道发展之道

陶元帅福州运营中心成立于2018年，目前有门店零售团队、设计师服务团队、经销服务团队、售后团队等多个服务部门，在福州月星家居设了2个直营店，分别是400㎡和450㎡，以及拥有3000㎡的仓储中心。今天，笔者带大家走进福州运营中心，了解他们是如何在当地找到属于自己的发展赛道！

经销渠道稳步发展

福州运营中心总经理陈自文是一位年轻有为的80后，他有着别具一格的自信和激情，对未来他也是充满希望，充满期待。

(图片来源：陶元帅瓷砖公众号，侵删)

 福州运营中心总经理陈自文

这种自信则来源于他对产品、对厂家的高标准甄选。从业十几年来，陈总代理经营过很多瓷砖品牌，而这些品牌无一例外全部来自广东佛山。陈总说，做好产品，好品质，才有好口碑，才有源源不断的回头客。

[索取资料表单]jarltile[/索取资料表单]

产品过硬，再加上厂家强大的背景实力和品牌影响力，品牌发展才有更强劲的支撑，才有广阔的市场前景和市场潜力。同时，跟陶元帅的董事长曾总认识并合作了12年，这份信任，让陈总在陶元帅总部开始在推行设立中心仓政策时，义无反顾的选择了陶元帅。陈总坦言，我们就是要把高端产品做到极致，做差异化产品，通过产品跟服务，把渠道做强、做透、做到位，让陶元帅在福州遍地开花。

(图片来源：陶元帅瓷砖公众号，侵删)

于陈总而言，在福州设立中心仓最直接有效的作用体现在经销渠道的开拓上。据其透露，目前福州运营中心经过三轮的招商，已经发展了60多位中心仓经销商。陈总表示：“2019年-2021年的三场招商会，依托品牌的实力跟产品优势，以及豪帅商学院的赋能，吸引了在福州周边很多想做差异化品牌的客户，加上福州发挥中心仓的优势，很大程度上为这些网点解决了备库存、物流等问题，同时周边经销商可选择在中心仓提货和厂里提货两种模式，让经销商在当地产品更有竞争力及赋于更大利润。”

俗话说：“无规矩不成方圆！”谈到对现有经销客户的管理，陈总表示，他们有一套系统化的管理模式，对于选择经销客户的开拓更是高标准、高要求的执行，对于客户的选择他们有4个维度考量：客户是否有店面；客户的经营思路是否匹配；客户的运营情况以及客户在当地的影响力。鉴于一系列严格标准，选择的经销客户质量比较高，同时，运营中心还为客户提供当地的获客渠道，精准帮扶，任务完成率基本高达90%。

(图片来源：陶元帅瓷砖公众号，侵删)

正是因为这样系统化的管理跟服务，陶元帅福州运营中心经销渠道稳步发展，同时也大大提升了了陶元帅在福州区域的影响力跟知名度。

设计师渠道锦上添花

据悉，福州设计师群体和装饰设计机构在当地家居建材领域有着强大的影响力，可以左右顾客装修的选砖环节。

(图片来源：陶元帅瓷砖公众号，侵删)

福州运营中心总经理王勇

跟陈总的沟通中了解到，福州运营中心除了服务好经销网点，特设了专业的设计师渠道服务团队，他跟拍档王勇王总分工明确，设计师渠道主要是王总跟进服务。

在王总的介绍中了解到，陶元帅在福州定位是中高端品牌，走的主要是设计师渠道，锁定的是高知高收入的消费群体，和当地众多知名装饰公司、设计师工作室达成了良好的合作。拓展、维护设计师渠道主要有三个关键点：

第一个是平台，好的品牌，好的形象，还要有好的平台展示，所以我们选择月星家居高端市场，有商场的背书能给我们的品牌形象加分；

第二个是产品，我们有个性化的核心产品熔幔岩系列，运用了很多高端别墅、大平层，让我们在设计师渠道有了很大竞争优势，同时加上好口碑，好的服务，所以我们靠着熔幔岩系列以点带面成功打入设计圈，同时也带动其他产品的销售。

第三个是赋能，随着消费群体年轻化，我们合作的设计师群体也是偏向90后年轻设计师，对于他们，我们有几种赋能，第一个就是免费给他们做宣传，我们在商场长期包了20几面LED屏就是为他们做宣传用的，他们的影响力提升了，单子多了，我们的生意也就多了，这样我们的粘性就更强。另外我们还举办篮球俱乐部跟羽毛球俱乐部，都是定期的邀请设计师参加，互动多了也是为了增加粘性。

我们跟设计公司战略合作，更直接的说是跟设计师个人的合作，有针对设计师的一套系统化的激励政策，能很好的激发设计师带单的积极性。”

(图片来源：陶元帅瓷砖公众号，侵删)

当下一站式解决方案深受年轻消费者青睐，随之而来的是整装越来越风行，笔者跟王总谈到他整装趋势方面的看法，王总表示：整装一定是未来的趋势，而且它现在的占比是越来越高，它能很好地满足年轻消费者对拎包入住的需求，省心省力，最重要的一点就是整装公司能让品牌迅速的在当地得到提升，是品牌打开当地市场的一个非常好的切入点。

谈到未来的规划，陈总、王总表示：目前，他们已经在跟商场洽谈1000㎡的店面，准备打造一个更高端、展示更全面的城市旗舰店，打造一个硬实力的平台来吸引更多的设计公司、整装公司深度合作。

渠道单一的瓷砖经销商很难有竞争力，只有多渠道精细化经营才有出路。陶元帅福州运营中心在当前环境下还能蓬勃发展，正是因为他们依靠闽商敏锐的嗅觉和快速的行动力，从单一零售向多渠道转型发展。我们相信，在陈总、王总的带领下，凝聚团队共识，赋能渠道经营，陶元帅一定能稳健前行，进逐前路，打造福州地区最有影响力的陶瓷品牌。

(图片来源：陶元帅瓷砖公众号，侵删)

(文章来源：陶元帅瓷砖公众号，侵删)