陶瓷行业厂商现状如何？

一直以来，在家居建材行业，经销商独家代理模式是厂商之间最为常见的合作方式。

近期，却有一家上市家居企业表示已取消经销商独家代理模式，推行各类经销商同步开拓的业务模式，提高市场占有率。据透露，该企业近年来大力拓展经销商渠道、工程代理商渠道，经销商数量从2020年的3000多家拓展到2022年第三季度末的2.2万余家，工程代理商数量从2020年的100多家增加到2022年第三季度末的400余家。

一直以来，与其他模式相比，经销商模式除了能带来稳定的现金流，还保护了厂家的定价权，而这也是陶瓷卫浴行业最主流的销售模式。不过，传统的经销商模式也有它的不足之处——厂家对于销量和经销商对于利润的博弈。

市场竞争激烈的情况下，终端门店运营成本上升已经成为当前最主要难题，在这种环境下，独家代理的模式是否仍是“最优解”？

拥有2.2万余家经销商

江山欧派取消独家代理模式

2023年2月，上市家居企业江山欧派发布《投资者关系活动记录表》，宣布称：公司经销商均直接与总部签署加盟协议，未进行层级划分。同时，为进一步开拓经销商市场，紧跟家装市场发展趋势，公司取消经销商独家代理模式，推行各类经销商同步开拓的业务模式，提高市场占有率。

根据江山欧派2022年业绩预告情况，2022年，江山欧派实现归母公净利润为-3.5亿元到-2.5亿元。2021年，江山欧派实现营业总收入约31.57亿元，归母净利润2.57亿元。

(图片来源：陶城报-公众号，侵删)

江山欧派介绍称，近年来公司大力拓展经销商渠道、工程代理商渠道，前三季度均保持较快增长，经销商数量从2020年的3000多家拓展到2022年第三季度末的2.2万余家，工程代理商数量从2020年的100多家增加到2022年第三季度末的400余家。2022年前三季度，江山欧派工程直营渠道同比下降34.61%；工程代理商渠道同比增长66.01%，经销商渠道同比增长45.46%。

在经销商管理方式上，江山欧派表示，对经销商，更多的是服务和产品的支持。这其中，管理体现在“品牌维护管理、产品授权管理、经销商服务标准管理、规范促销活动、下单管理、结算管理”等方面，如发现有消费者投诉等不利于公司品牌维护的行为，公司有权收回其经销权。

6家陶企1年27起经销商纠纷

另一方面，随着市场环境变化，经销商与厂家之间的矛盾纠纷也在增加。此前，就有佛山照明因“国家抽检密集为由”要求经销商下架部分产品导致库存货品无法销售，对经销商造成损失，被法院判决赔偿53万元。

在陶瓷行业，厂商矛盾也面临多种考验。据陶城君不完全统计，2022年以来，有6家陶企与经销商的纠纷案件合计超过27起，大部分案由为：买卖合同纠纷、不正当竞争纠纷、票据索引纠纷等。

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除此外，由“窜货”问题引起的厂商纠纷也成为近年来的重点现象，甚至因此引发侵害商标权纠纷案件。以某陶企诉一销售商商标侵权为例，该经销商辩称曾是该陶企的经销商及次品处理承包商，为处理库存货品，使用的是该公司早期生产的瓷砖，将瓷砖表面铲除，在剩下的瓷砖胚体上进行二次加工，并以该陶企的名义进行销售。

最终法院判决，该销售商造成商标侵权，“无论该产品是否来源于某陶企，在未经陶企许可的情况下，销售商擅自使用相关商标标识的瓷砖，容易造成误认，构成商标专用权的侵犯。”

法院还查明，根据相关买卖合同约定，双方解除合同后，甲方不承担乙方库存处理等遗留问题，乙方处理库存不得对甲方的经销零售价格体系及市场保护等造成冲击。否则，即使双方解除或终止经销合同，也仍视为乙方违约，甲方仍有权按本合同年度的经销政策要求一份承担违约责任并予以赔偿。处理库存货品并不意味着经销商可未经厂家同意，随意改造该产品，否则也可能造成侵权。

单店变多店是否成未来趋势？

无论如何，渠道变革促使厂商关系发生变化。此前有经销商接受陶城君采访时提到，当前行业中出现了一种成立事业合伙平台，厂家、经销商相互持股的合作模式，但江吉辉认为，这种模式只在特定时期、特定企业有效，不能解决所有问题。“第一，这种模式要求企业的整个财务体系必须要公开透明，只有上市公司才能做到；第二，需要企业本身要有足够的流量支撑日常运营，首先它必须要盈利，否则在流量匮乏的时候，这种模式不仅会增加管理成本，还可能会激化矛盾。”

(图片来源：陶城报-公众号，侵删)

也有厂家开始转变“心态”，认为未来“大店变小店，单店变多店”会成为趋势。“前年品牌刚创立的时候，一开始我们也是推了一波专卖店为主，但实际运作了半年之后，我们就发现不一定要支持经销商(以独家代理的方式)这样去运营。”

该陶企负责人提到自己的心态比较“开放”，近年来，随着门店运营成本的上升，终端经销商维持品牌单店的压力相对较大，“多品牌综合店”的运营方式或许更能存活。因此，比起推广品牌专卖店，该陶企相对更推荐经销商以综合店、多品牌互为补充的方式进行运营。

(图片来源：陶城报-公众号，侵删)

然而另一方面，独家代理的方式对于厂家和经销商而言都是一项双向保护，对于中 国消费者而言，一个品牌是否具有独家专卖店、专卖店数量多不多、店面好不好看，都是消费的重要考核因素，类似于国外的大型建材商超模式在国内毕竟不盛行。

江山欧派宣布取消经销商独家代理的模式，是出于对家装渠道的考量，而这是否具有长久性，仍值得考验。

(文章来源：陶城报-公众号，侵删)