家居订单争夺起跑线上，经销商们使上了更多办法

2023年第一季度的形势并不乐观，据目前多家公司的财报显示，营收与归母净利润并没有实现普遍增长，不少公司面临暂时下滑的局面。

例如，欧派家居营收35.70亿元，同比下降13.85%，归属于上市公司股东的净利润为1.52亿元，同比下降39.79%。我乐家居、皮阿诺、尚品宅配、好莱客、索菲亚、奥普家居、顾家家居等公司，营收均有下滑。

仅有顶固、志邦、金牌厨柜等少部分企业，公布的一季度财报里，营收有一定涨幅。

肉眼可见的是，开年后的二三月，大多数公司都付出了极大的努力，力图打一场胜仗，不过受多方面因素影响，未能扭转局面。

四月又是一个关键时期，从品牌到经销商，均全力以赴，大材研究至少观察到了数百场的营销活动。

进入五月后，新一轮家居家装订单的争夺，又进入了白热化阶段。经销商们使出了各种办法，力图赢得更多订单，在第二季度打赢翻盘仗。

近来，陆续有家居企业分享经销商的获客谋略，包括三峰家居、伊恋、卡百利、好莱客、掌上明珠、诗尼曼等，推送的案例都属于比较成功的渠道创业者。

从他们的做法中，我们能够获取更多有效的经验。有些做法其实很常见，就看谁能用得更好。

当然，一切要靠人的力量去完成，也就是要依靠团队的能力。

据大材研究的综合梳理，其中颇为有效的做法初步引用13点：

1、有三峰家居的经销商透露，现在门店的主要获客渠道包括装修公司、设计师和抖音平台，疫情以来，50%以上的客户来源于抖音，成交率高达85%。年后开工2个月左右，仅抖音引流线下成交的就有40多单。

2、不少经销商刚开始做直播与短视频，并没有成型的规划，只是试着做。

受益于长期在一线工作，讲解是比较专业的，配合实景效果的展示，陆续能够吸引一些客户注意。

在做直播营销时，商家一定要及时响应客户需求，获得客户的预留信息，通过高质量的服务，才能把客户留住。

3、卡百利艺术涂料最近公布了浙江省联动战报，20城签下超230单，总预估值超400万，共20家门店参与，普遍利用微信、抖音、小红书、天猫、淘宝、京东等平台，打通线上宣传+线下成交的营销闭环。

4、优秀的团队被放到了核心位置，普遍认为没有团队已经无法提升业绩，需要不断激发团队的热情、提升团队的能力，才以有保障销售目标的完成。

5、面向客户的每一点服务都不能马虎，老板自己要牢牢抓住服务能力建设，督促每位员工都把服务做好，以最大的真诚和耐心服务客户，与客户交流。

出现售后问题时，第一时间处理；定期做客户回访；主动联系老客户，赠送小礼品。

6、重视异业带单，对于异业带来的客户，前期不能过多强调促单，而是拉近客户距离，不能死跟客户。

在交谈中，重点突出品牌宣导，展示品牌实力与档次，打消客户存在的顾虑。

7、建立标准化的服务流程。

例如，整家定制业务的销售，其服务从前期上门考察时就开始，从水电定位到整体布局规划，从搭配到全案设计方案，从硬装到整家安装，建立起高标准的服务体系，使全案设计效果达到近100%的还原。

8、重视老客户的价值，有些经销商的老客户，甚至带来了十多个新客户。

9、根据市场变化调整业态，也是部分成功经销商的策略，比如从成品到定制+成品融合，再到整家定制，或者从木门到门墙柜、整家定制等，门店不断升级，抓住消费趋势。

10、普遍重视品牌方的赋能，例如由品牌方派出设计师现场办公与培训，提升门店的设计能力，帮助门店搭建新媒体营销获客渠道，甚至联手品牌方的主动营销团队，实现业绩的快速增长。

11、具体的销售洽谈策略与话术，依然非常重要。

例如，团队如何配合，提升签单率；客户反馈价格超预算，要离店考虑，这时候如何留住客户并促成签单；针对不同的客户群体，如何把握话术内容。

12、装修公司的合作很重要，主要是跟设计师、施工监理等建立联系，需要长期维护，有了这些人的帮助，签单会更容易。

13、落地爆破活动继续扮演重要角色，不少经销商高频次地采用这种办法，动员店里所有人，明确任务指标与奖惩；梳理客户咨询，邀约客户参与，布置现场，并组织演练。

在落地过程中，划分各个角色的任务，维护现场秩序，调动氛围，营造签单氛围。最后再对数据进行复盘，分析客户到场与签单情况。

(文章来源：大材研究，侵删)