从夹心饼到左右逢源，泉州产区如何做到的？

不与市场正面竞争，就能突破高成本与价格制约；产品得以互补，同行也是合作伙伴——这就是泉州产区这些年能够在“夹心饼”困局里活下来的经验。在当前市场需求不振，价格战没完没了之际，重温泉州经验，或许会带来一些应对启示。

提起泉州产区，行业人士都知道成本与产品均处于被包夹的尴尬。

在成本方面，占瓷砖生产最大头的能源价格，泉州与隔壁广东、江西产区相比，除低于佛山外，比其它产区都要高许多。同时泉州还要面对来自省内漳州产区的低成本竞争。

在产品方面，由于泉州陶企产能小只能做优品，产品整体质量也就高于其它产区，可区域品牌口碑比不上广东砖，价格美丽度又不如高安，难免有被包夹的尴尬。

泉州陶企是如何在“夹心饼”式困局下活下来的？靠的是敏锐的市场洞察力，善拼的特质，以及稳扎稳打的稳健经营。

“挖掘新市场，突破成本夹击”

产区与产区之间不正面竞争，就能相互合作。10多年前，泉州产区顶着天然气高成本与全国产区竞争，为消化这一劣势，大批企业推出中小规格薄板，主要应用于外墙装饰市场，在摸索积累节能经验的同时，产品也避开了与其它产区正面竞争，受到市场和客户的欢迎。

薄板这一波市场，带给了泉州陶企穿越成本夹击的信心。后来，泉州陶企在薄板基础上又开发出中板，此时恰缝其他产区也在陆续推进煤改气，大家对成本也更加重视。加上中板可以替代瓷片，中板得到快速普及。

令人惋惜的是，泉州陶企受成本制约，在中板这一品类火爆后，并没有充分享受到红利。然而，眼光敏锐的泉州陶企发挥传统外墙砖渠道优势，把中板应用于外装领域，仍然占稳外墙中板市场。

但务实、善拼的泉州陶瓷人也深知，应对高成本，开发薄板、中板只是一方面，提高产品利润率才是重点。

为此，自2011年以来泉州陶企陆续进入更具附加值的原边木纹砖。此后，该品类产品不断升级，形成高低吸水原边木纹、大规格原边木纹、低吸水直边木纹等全系列，不断为企业创造新利润。泉州产区也由此一跃成为木纹砖最大产区。

(图片来源：陶城网，侵删)

一批原产普通外墙砖企业则转产当时利润较好的仿古砖。也有一批企业选择走高质路线，如宝达、联兴、国星、华泰、彩霸、七彩、丹豪、豪华等企业低吸水高质产品不仅带来企业高效益，也树立了泉州产区新形象，改变了行业人士对整个福建产区的认知。

陶瓷罗马柱能够提升楼房外观艺术观赏价值，同时，消费者用陶瓷的价格享受天然石材高端大气。为此一批泉州陶企通过开发陶瓷罗马柱配套外墙砖，有力带动外墙砖消费的同时又提升外墙砖附加值。此后，泉州陶企又不断完善陶瓷罗马柱、中华柱配套产品，进而延伸到别墅外墙整装，并由此诞生国达、阔达外墙整装优秀品牌，带动泉州陶企牢牢掌握住外墙整装市场。

(图片来源：陶城网，侵删)

还有，后来的地铺石，前期入场的陶企利润也相当不错，虽然后来价格很卷，可该品类的大规模发展，对泉州产区其它品类价格稳定，甚至是对福建产区的平稳发展发挥了重要作用。

“产品互补，销售左右逢源”

泉州产区为突破“夹心饼”困局而发展成为特色产区，也因为小品类避免与其它产区正面竞争，还能够与众多企业、品牌、客户互补，利用小产能打造高质产品，而带来更多的合作机会。

木纹、罗马柱、外墙薄板等可谓小众产品，小众也就意味着涉及企业少，面对的销售范围广，渠道也宽。因此，这些品类产品能够与各层次的众多客户合作，多年来一直保持稳定的产销量。

近年来，开专卖店经销商、品牌商、以及价格亲民销售商生存压力越来越大，因此他们有增加优质仿古品类的需求。而生产低吸水高质仿古（素色仿古）产品企业目前还不多，泉州优质企业正好能够满足这些销售商的新需求。

(图片来源：陶城网，侵删)

还有地铺石以及幕墙厚板，即可以在泉州陶企自身外墙砖工程渠道销售，也可以与水头石材商合作，还可以与行业一线陶企、品牌商贴牌生产，销路可谓宽阔。

(图片来源：陶城网，侵删)

由此可见，泉州产区通过品类的差异性以及与同行的互补性，避免市场正面竞争，从而摆脱了长期以来的高成本劣势。这对当前行业走出降价降成本竞争泥潭，有着很好的借鉴意义。

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