3·15陶瓷销售公式FABE 终端员工顺利成交客户

3·15促销在即，很多陶瓷企业都开展了促销活动，经过前期的活动准备后，真正决胜负的时刻就要到来了。店面内的客户进店率、成交率都紧紧把握在一线销售人员的手中，备战3·15，促销人员可以做得更好。

3·15陶瓷销售公式FABE 终端员工顺利成交客户（图片来自网络）

什么是销售?是推销自己?还是卖商品?简单的说，销售就是说话，就是减少被客户拒绝的概率。

那到底什么样的方式能令我们减少被客户拒绝的概率?首先我们要练习好怎样说话：即选择怎样的话使客户在最短的时间里接受你，近而接受你的产品。据调查，销售人员第一次跟客户见面，通过前三分钟的交谈，客户就决定是否接受你和你的产品。所以我们要在一分钟之内说服客户接受我们的商品以及我们自己。

在这里，有一个公式，叫做：FABE，它能帮助我们在最短的时间里，推销出我们的商品，从而达到成交。

F(feature)：特点、独特的卖点。

也就是我们的产品跟同类商品的不同的独特之处。很清晰的明白自己产品的独特的卖点，在面对客户时

你才会更有说服力，同时也能让客户觉得购买你的产品是很好的选择。(PS：在对客户介绍产品卖点的时候，一定不要使用“最”一类的副词)当然还要找到产品以外的卖点：环境、技术、售后服务……其实销售一件商品，客户在意的还有产品以外的东西，所以找产品以外的卖点也是不能忽视的。

A(advantage):优势。

指的是我们要以我们的产品为傲。同时还应对自己引以为傲。所以要对产品和自己要有足够的信心。有的销售人员在出去推销时，好没真正搞清晰他要推销的商品有何优势，能带给客户什么样的好处，首先自己就给自己暗示说：卖得出去我就卖，卖不出去再想办法。这种想法会直接影响到成交，一个好的销售人员除了对产品的各项性能了如指掌外，还对自己要有足够的自信心：我们搞得定!

举例说明：市场部新伙伴都存在着这样的情况：对自己的产品不自信，和他们沟通后发觉这种情况的出现是对自己的产品了解得不透彻，换句话就是基本功不扎实。销售人员代表的是整个培训基地的形象，所以说一定要有自信，不仅是产品还是对自己。

B(benefit)：好处、益处。

怎样才能让客户产生购买我们的产品的欲望?首先就要让他们知道购买产品的好处、益处即制造快乐和痛苦的感觉。痛苦来自比较之中。顾客为什么会不购买你的产品，原因就是痛苦不够大，快乐不够多，所以我们和客户交谈时要找到事情的关键按钮即客户最关心的问题(问到症结出处)。

通过和顾客的谈话还有事前对其企业的了解，我们可以找到事情的关键按钮，要找到关键按钮就要以发问的方式：要先问小的一些问题(以闲聊的方式展开)，再问“是不是”问题，最后才问成交性的问题。

E(evidence)：见证。

即用一些的具体例子去说明你的东西的价值，或者是用已经成交的客户来向意向客户说明他们在你这里得到了什么样的价值。