瓷砖厂家“驭商术” 让经销商愉快的做先锋

瓷砖厂家与经销商虽然是利益共同体，但是合作伙伴同样会有矛盾，会出现利益分歧。厂家最希望的状态应该是经销商对自己的一个完全配合，但是这是基本不可能的，厂家与经销商在矛盾中碰撞，要想经销商最大限度的配合自己开展市场工作，就需要在市场把握度上拥有厂家的权威性，同时兼顾经销商的利益，用钱来“笼络”经销商。

要比经销商更熟悉市场

瓷砖企业在准备开发一个新市场经销商的时候，就要对这个市场的经济状况、市场需求、消费者购买行为、模式及未来潜力等进行市场调研，然后进行更专业的分析。因为，每个区域市场环境都有所差别，要对当地能影响到该行业的因素做到心里有数，要弄清楚当地的专业市场、建材市场等等。了解到底有多少家经销商，每家的实力规模、信誉度、主要经营的品牌、主要的销售渠道和经销商的经营思路。

瓷砖厂家“驭商术” 让经销商愉快的做先锋（图片来自网络）

企业深入市场，站在市场的角度来进行思考，比经销商更熟悉当地的市场、更专业地帮助经销商，洞察经销商的需求，急市场之所急，急经销商之所急，满市场之所需，满经销商之所需。

注重承诺，把政策支持落实到位

企业招商，是为了找到优质的经销商，延伸品牌的经销网点，拓展品牌的影响力。所以，为了抢夺优质的经销商资源，许多品牌企业都会制定一系列的扶持政策，推出一个比一个更诱人的招商口号。在这些诱惑的吸引之下，确实，许多经销商如期而至。但是呢，有许多的瓷砖企业在招商之后就不理人了，优惠政策也迟迟不落实，甚至反口，这样经销商会“听你的”吗?当然不会!所以，企业必须注重承诺，把政策支持落实到位。

后续扶持到位，让经销商赚钱

利益是联系经销商与厂家的纽带，如果经销商不能赚到钱或赚钱太少，经销商就不会“听你的”了，甚至离企业而去。所以企业要管理好经销商，让经销商“听话”，就要确保经销商赚到钱。让经销商赚钱，但并不是所有的企业都能做到这一点。

让经销商赚钱，不只是取决于瓷砖企业的品牌留给经销商的差价有多大，而更重要的是取决于企业的市场开发与市场管理能力。比如企业给经销商提供一整套的市场操作方法，告诉经销商选择什么样的产品作为主打产品、产品如何铺市进店、进店后如何做陈列与促销、如何管理库存、如何管理产品日期等等，让经销商感觉到只要“听你的”，赚大钱就会成为事实。

另外，一般消费者对所需要的商品都不是内行，对产品的质量及售后服务或是使用方法，他们更喜欢向导购打听，导购促销人员对你的产品介绍的好坏是影响直接成交的关键。所以说企业对终端卖场导购、促销人员的培训是非常重要的。培训更能让商家与厂家形成统一口径，传播产品的核心价值，是产品提高竞争力的一条主要因素，是厂家和商家品牌共赢、利润共享的合作最高境界。

企业帮助经销商出谋划策，帮助经销商理清经营思路，指导经销商如何做市场，为产品营造一个畅销的局面、为销售创造一个良好的秩序，是让经销商赚钱所必不有可少的条件。

沟通到位，经销商更乐意“听你的”

作为瓷砖企业而言，应根据业务性质和部门职能划分，拟定一份简要可行的业务衔接流程指导，上面注明从订单、核款、物流、支持到监督投诉等全部流程环节，同时附上相关责任人的通联信息。经销商一旦遇到问题，就知道应该找谁解决。确立好业务衔接流程后，就要严格的按照此去执行，这样，既能及时有效地解决经销商遇到的问题，厂商双方都有利，同时经销商会强烈的意识到为他服务的是整个公司，而更愿意“听你的”了。

很多企业每年都会提供很多与经销商面对面交流的平台，比如经销商大会、经销商年会、经销商联谊会，经销商培训会等等。但也有不少瓷砖企业对举行这种交流会并不热衷，认为这种交流会除了花钱，还起不到什么效果，更怕把交流会开成经销商的诉苦会。其实，这些担心和疑虑是完全没有必要的。相反，这些交流形式会让经销商感知企业厂家的真诚和执着，看到企业的成绩和进步，理解企业的欠缺和失误，学习同行的成果和经验，坚定自己“听话”的收获。

总之，企业要想经销商“听你的”，就必须深入市场，比经销商更熟悉市场，兑现加盟时做出的承诺，重视后续支持，及时沟通。