经销商九段修炼 从“做瓷砖”到“做未来”

经销商都是慢慢成长起来的，无论是多财大气粗的瓷砖经销商，都要学会最基本的产品运作，然后才是一个持续提升战斗力的过程。千百年修炼才能成妖成精，瓷砖经销商同样需要经历九个段次的成长，才能做大自己，做宽市场。

一段经销商：“做产品”

1.知识、技能和经营要求：(1)了解行业信息：宏观信息，快消品行业信息和走势，原料信息和走势。(2)了解公司和产品：进货公司发展史和企业文化，进货公司产品、产品卖点。(3)了解专业知识和技能。(4)其他相关知识：销售知识，提供简单服务，企业管理知识。

2.本段重要说明：本段经销商主要是全方位“了解”各项基础信息，包括行业动态、专业知识和进货公司产品知识等。要了解多方面这些基础常识，利于促进销售和门市经营。

经销商九段修炼 从“做瓷砖”到“做未来”（图片来自网络）

二段经销商：“做选择”

1.知识、技能和经营要求：(1)选择有企业文化和核心竞争力的厂家。(2)选择品牌，品牌要着名度高，美誉度高。(3)选择产品，企业研发能力强，有产品上风。(4)选择客户，与用户共赢共发展。

2.本段重要说明：本段经销商主要是多多搜集信息和善于选择。对上游的生产企业要了解，对产品要熟悉，对下游的终端分销客户要了解，能够很好的进行市场对接，促进销售。

三段经销商：“做分析”。

1.知识、技能和经营要求：(1)根据市场信息和进行分析。市场调研，然后进行全面分析。(2)做《区域市场分析报告》，要有具体的内容，包括市场情况、竞争分析、经营方针、开发计划等;(3)做好开发的各种预备工作。

2.本段重要说明：本段经销商主要是搜集大量的市场信息、竞争对手动态，做综合“分析”。根据市场调研和造访收获，了解市场需求，做《区域市场分析报告》，并制定具体《市场开发方案》。

四段经销商：“做规划”。

1.知识、技能和经营要求：(1)根据《区域市场分析报告》做《经营计划书》。聘请顾问咨询;设计经营计划书。(2)与信息结合：把经营、市场和信息三者融合;充分利用信息。

2.本段重要说明：本段经销商主要是促使和客户“成交”。根据《区域市场开发方案》，与客户谈判，对接需求促使合作，并制定《客户合作发展计划书》，提供长期价值，实现销售业绩。

五段经销商：“做流程”。

1.知识和技能要求：(1)公司化运作。建立制度、规则、流程，用机制治理人;治理四个要素：计划、组织、领导、控制。(2)专业化之路。领先同行竞争对手，决胜终端用户;实施公司战略，走持续发展之路 。(3)职员的管理。职员招聘和培养，建立团队实现1+1〉2的效果;制定职员岗位职责、确定责任和奖罚;优越劣汰，打造优秀团队。

2.本段重要说明：本段经销商主要是做管理工作，实施“专业化+公司化”运作。制定销售“流程”，建班子、定战略、带队伍，这是优秀经销商的特质，通过团队创造业绩。很多经销商很难突破这个“瓶颈”。

六段经销商：“做会议”。

1.知识、技能和经营要求：(1)做“咨询级”的经营者。进步自己知识和技能水平;能够策划市场推广活动。(2)整合资源，组织会议。

2.本段重要说明：本段经销商主要是做好“会议营销”。用各种培训和会议活动，促进推广方案和产品使用，这样能够进步效率，扩大业务经营成果。

七段经销商：“做服务”。

1.知识、技能和经营要求：(1)成为“顾问级”治理者。经营者专业化，懂得很多专业知识或者专业知识丰富;为客户发展出主意，献计谋。(2)提供全方位的服务措施。善于整合各种资源，给用户提供周到的、完善的服务体系;指导客户和用户以及相关职员的产品使用;解决销售中的困难;发觉客户需求和挖掘客户需求，帮助用户发展;不断创新各种服务措施。(3)提供服务价值：要像秘书一样，为客户和用户，提供产品与行业信息供客户和用户参考;像朋友一样，与客户和用户交流工作、生活的体会，讨论客户和用户关心的日常问题;像顾问一样，分析客户和用户的采购的得与失、利与弊，提供性价比最好的解决方案。

2.本段重要说明：本段经销商主要是提供“系统服务”。做好售前、售中和售后服务，解决好客户各种题目和困难，客为户提供最大服务价值，与客户共赢共发展，按照计划实现销售。

八段经销商：“做价值”。

1.知识和技能要求：(1)让客户感觉到超越期望的价值和长期价值。价值营销是一个系统。用价值营销促进客户持续长大;进步“顾客价值”，体现为七个方面。(2) 价值营销包括：战略价值、产品价值、职员价值、渠道价值、策略价值、服务价值、品牌价值。

2.本段重要说明：本段经销商主要是给客户最大化“价值”。给客户提供长期价值和超越期望的价值，全方位的服务客户，促进客户发展和盈利。必须根据市场需求设计一套价值营销方案。

九段经销商：“做未来”。

1.知识、技能和经营要求：(1)企业文化：自己公司的文化。(2)核心竞争力：竞争上长期沉淀持续发展力，不断发展和长大。(3)接班人：选好接班人，定下退休时间表;永续经营，基业长青。

2.本段重要说明：本段经销商主要是构建企业“核心竞争力”，铸造企业未来持续发展，这是企业经营的最高境界。