黄金周家居卖场成交量稳中有升 促销“按时点卯”意义不大

十一黄金周作为下半年最重要的销售节点之一，成为了奠定家具企业2015年整体战况的关键时刻。据悉，往年十一黄金周的成交量占据全年业绩的10%-15%，走访了各大家居卖场，发现今年的卖场流量、营业额均不如预期所想，但销售额相比去年仍有所攀升。

黄金周家居卖场成交量稳中有升 促销“按时点卯”意义不大(图片来自网络)

楼市回暖未及家装 签单销售稳中求升

有业内人士打比方说：“房地产一声咳嗽，家装建材行业就要感冒。”欧亚达B区一楼一工作人员表示，楼市与该行业是上下游的关系，房子卖得好，家装市场就红火;房子卖得不好，家装市场肯定受影响。济南万泰装饰公司一名设计总监透露，目前楼市的回暖还没那么快带火家装建材行业，真正受楼市影响带动销量至少要在明年三月以后。

10月1日笔者走访本市多家家居卖场，发现并未出现想象中的火爆场面。在天桥区历山北路某家居卖场三楼的北京荣麟世佳家具公司济南事业部的工作人员文女士告诉笔者：“我们的客户大多在出门旅游，因此九月就以目前的折扣下了订单，虽然进店客流不如往年高峰期火爆，但成交量还是有保障的。”同层CBD家居的销售人员透露，去年是家居行业遇冷的一年，传说中今年会有回暖，但从今年十一期间的进店客户和订单量来看还不好判断。

无独有偶，6日下午近2时，笔者在天桥区水屯路与北园大街交叉口某大型家居卖场。“其实家居卖场的火爆不可能像商品批发市场或者超市那样‘人贴人、脚跟脚’，像平时一天进店的顾客有四、五位，而黄金周搞活动的时候有十位已经算是不错。”该卖场欧歌硅藻泥销售人员王先生说，目前这个行业就是比较难做，黄金周订单量稍有增长。他认为，家居行业是大产业，行业进入门槛低，家居卖场的迅速增加，导致市场趋向饱和，客流量减少似乎也在情理之中。

客流量比平时多三成 消费者不爱抽奖爱降价

红星美凯龙北园店多名工作人员表示，客流量比平时多了三成，十一期间进店的顾客很多工作人员几乎没有空闲休息，抽奖时“里三层外三层”围住的顾客也不少。销售业绩方面，大部分商铺负责人认为“与预期差不多”，红星沙发销售人员赵女士说：“签单量与销售额与去年同期持平，稳中有升;当然也有品牌业绩不如去年。”左右客厅生活馆的星级销售员说，今年十一期间的到店客流量比去年少，但是签单率更高一些，总体来说与去年持平。

业内人士分析，本市主流家居卖场成交客流比平时有所增加，价格相对适中的卖场客流也有增长，而单从目前的形势和销量看，黄金周加装建材市场整体情况不好评说，因为“门庭若市”和“门可罗雀”的卖场都有。

6日，笔者在北园大街红星美凯龙、银座家居、欧亚达家居等大型卖场现场咨询消费者发现，他们最喜欢的促销方式就是想买的商品降价，最讨厌的促销活动依次是：抽奖，奖品不好并且存在很多不确定因素;其次是受限制使用的二次消费券;第三就是部分商家抬高价格之后的商品打折。虽然围观抽奖的消费者很多，但其中超过70%的消费者对于抽奖的促销方式表现出反感。他们认为奖品往往质量较差且不实用，抽奖活动的奖项设置、中奖概率不合理，兑奖过程烦琐以及兑奖不公开等都是厌恶促销抽奖的原因;而对于促销活动的赠品，着重考虑的则是实用性和良好的质量。

卖场促销愈发同质化 商家营销策划需创新

笔者走访发现，虽然本市各卖场商家的优惠让利活动很多，但由于卖场的品牌产品、促销方式均呈现同质化趋势，加上网购家居产品等新兴消费方式的流行、假日出游人数增多等重要原因，造成黄金周期间卖场稍显冷清的尴尬场面。

“现在投入这行的人越来越多，钱自然越发难赚。每年十一黄金周卖场、商家、产品都在搞活动，我们也只能被迫降价，坦白说，拼低价势必会影响产品质量，消费者也懂‘羊毛出在羊身上’这个道理。”北园大街欧亚达家居B区一楼泥师傅硅藻泥销售人员说，按照常规，市场到下半年应该是没有淡季的，只是十一之后会相对淡一些。但是从整个大环境来说，目前还没有突破性的扭转，所以企业还是比较艰难的。她认为，除了参与应景的促销活动，企业要不断提升产品品质、加强品牌沉淀，才能有出路。

笔者了解到，节点促销活动颇有“按时点卯”的意思，营销内容缺乏新意、推广力度较往年大大减弱，对市场的拉动也有限。业内人士建议，家居节点促销需松弛有度，卖场在一些重大节点进行促销活动比较靠谱，比如在每年的“3.15”“五一”“十一”“元旦”等假期。过多的活动和同质化、不实在的促销方式不仅没有效果，还会让消费者感到厌烦。所以卖场节点促销需要有重点，应该注重活动的质量，而不是数量。