客户向普通建材市场流动 瓷企开店得冲破单一局限

近年来，随着家居建材行业的发展，面对我国经济进入新常态，经济发展速度放缓，瓷砖专卖店店主普遍感叹生意不好做，高端家具建材卖场面临卖场冷清的状况，因此，未来新的一年，瓷企开店要注意些什么呢?

客户向普通建材市场流动 瓷企开店得冲破单一局限（图片来源于网络）

普通建材市场成投入重心

从过去卖方市场转变成如今的买方市场，展厅的选址也发生了变化。一些品牌在终端店面的选址上也不再像过去那般“强势”。特别是近年来，红星美凯龙、居然之家等高端卖场为求盈利不断涨租，导致各种店主拉横幅、集体＊＊等负面事件发生，一些店主也迫于巨大的成本压力，因此撤出高端卖场转移到普通建材市场或者人流量大的街道。

“今年红星美凯龙、居然之家的撤店率非常高，且招商效果不如人意，如宁波的建材卖场，入驻率不到三分之一，一些中型城市的店面布局已从集中向东南西北分散。”大众陶瓷品牌销售总经理吴志辉表示，今年高端卖场的瓷砖专卖店盈利数量不多，大部分出现亏本现象，投入与收益不成正比，实力强大、在高端卖场建有店面的经销商在周边区域也会建店引流，提高市场影响力，减轻高端卖场的成本压力。

高端卖场作为一个形象窗口，定位高端的品牌依然会在此建店，但一般的厂家不建议经销商在高端卖场建设大店，而是以精店为主，然后把资金投入到北京、上海、重庆等一二线城市的东南西北区域建设引流店。据悉，某些品牌的引流店布局完善后，则会在写字楼建设办公室，用于接待高端、工程、设计等客户，以此提高品牌的实力与形象。

康拓木地板瓷砖销售总经理周杰表示，曾经一些厂家会要求经销商不断进驻新的高端建材卖场，扩大影响力，但是随着市场的改变，这种形式会对经销商造成巨大的成本压力，因此，现在的厂家与经销商会更加的理性与谨慎，一般会选择在一个适合其产品的区域建设一个精品店。

而五月玫瑰陶瓷市场总经理区兆欣也认为，分销渠道完善的经销商，把店面建设在普通的建材市场里，不仅能建设大店，提高品牌形象，且运营成本、资金费用相对高端卖场较低，特别是在市场低迷的情况下，实力雄厚的经销商在普通建材市场建店的优势更加明显。

店面选址趋于人流量密集区域

“互联网+”、“O2O”已经成为时下的热点，特别是一些成功的家居电商案例，如尚品宅配在无形中引起陶瓷行业对电商的思考。近日，鹰牌在万达广场建设O2O体验店，从鹰牌建店的选址上可以看出其已经走出了传统的单一建材市场，这是一种新的机遇与挑战。

“厂家在商场举行活动更容易引起消费者的关注，同时，厂家能在关注的群体里面收集有需求的消费者，此外，还能给有刚需的消费者留下深刻的印象。”吴志辉认为，万达广场作为一个综合性卖场，人流量大，群体结构多样，能更好的进行品牌推广，且能拉拢不同群体的消费者。

周杰也表示，在人流量密集的商业区、街边、小区等建店，在推广上能取得更好的效果，且能避开与建材卖场里各品牌的直接竞争，走差异化的营销渠道。

如一些经销商在小区里建设体验店，针对楼盘户型设计相应的家居空间展示，当小区的楼盘销售完以后，便会撤出这个小区，再进驻到其他楼盘，客户群体精准且成本适中、推广效果显著，还能通过口碑相传。

据介绍，现阶段康拓木地板瓷砖全国有7~8家的专卖店选址在二三线城市人流量大的街边或商业区域，效果皆为显著。

但一些企业、经销商对于在商业区域、街道等地建设瓷砖店面还存在较大的忧虑。由于商业区域消费人群较为复杂，年龄结构、消费习惯、消费能力都参差不齐，相对消费人群定位清晰明确的建材卖场，其精准的客户群体较弱，在商业区里面建店需要培养新的消费人群与消费习惯。

消费者接受新事物需要一个过程，如过去触屏手机、淘宝等新事物的诞生，消费者都需要一定的时间去了解接受，因此，在商业区建设瓷砖专卖店的效果需要一段时间的运营才能显现，企业暂时不会大规模冒然到商业区建店。

此外，在商业中心建设店面，一般主要以品牌推广为主，直接成交的情况相对较少，所以建材市场还是陶瓷企业建店的主流市场。

选址不再对销售量起决定性作用

从去年行业进行洗牌开始，定位个性、现代化风格的一些产品会从新选择一些高端的精致卖场建设精品店面，同时，个性化产品也会在人流量大的街市、CBD商业中心建设独立门面。随着，经销商的销售渠道越来越精准与完善，客户群体不仅是直接的消费者，还有家装公司、设计师等。

此外，消费观念的改变，消费者在产品选购上也不断趋向精准，在网络了解产品以及店面的地址，便会直接到相应的店面去体验、选购。即使瓷砖店面撤出专业的卖场，在商业区域也会有客户上门了解或购买产品。

由于互联网的方便性以及电商的属性，做电商的品牌对于店面的选择也越来越广泛，一些电商企业会选择在写字楼或者小区建设办公场所，摆放瓷砖样板，降低租金运营成本。

随着房地产、建材市场供过于求的变化，电商的崛起更是引起消费观念的改变，租金成本的上涨等各种因素，不断影响店面的选址变化。但是不管店面选址如何发生变化，最终还是要回归到合理的成本费用上，特别在下行的市场环境下，经销商更要切忌入不敷出。