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南京圣德保陈总:深耕细作 探索增长新动能

2020-01-15 15:22:36 https://www.chinaceram.cn/ 浏览数: 手机访问 中华陶瓷网

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就这些问题,南京圣德保经销商陈德杰(下简称陈总)在2020圣德保陶瓷年会上为与会嘉宾作了关于工程渠道的实战经验分享。今天,我们再次聚焦工程渠道,与陈总探讨如何携手圣德保陶瓷在工程市场上探索增长新动能。

中华陶瓷网】自精装、整装趋势快速发展,工程渠道成为了各大陶瓷品牌的重要竞争之地,然而每个终端专卖店都有着市场与个体的差异,如何打入和推进工程渠道?如何抓住工程渠道的特性,结合自身实际情况,更有效地争夺工程市场......

就这些问题,南京圣德保经销商陈德杰(下简称陈总)在2020圣德保陶瓷年会上为与会嘉宾作了关于工程渠道的实战经验分享。今天,我们再次聚焦工程渠道,与陈总探讨如何携手圣德保陶瓷在工程市场上探索增长新动能。

(以下简称,圣德保:S,陈总:C)

圣德保陶瓷

(图片来源:圣德保陶瓷官网,侵删)

(南京圣德保陶瓷专卖店经销商陈德杰在年会上演讲)

南京店选择工程渠道是市场导向的结果

S:南京店代理圣德保多少年了?总结一下这些年圣德保陶瓷有哪些变化,南京市场有哪些变化?对陶瓷行业有什么看法?

C:我们代理圣德保陶瓷这个牌子是在2007年,算起来了已经有13年了。这些年市场巨变,圣德保也紧跟潮流一直在变,不断更新产品,转变营销理念。

南京目前新开盘的小区的精装修率已超过50%,鉴于此整装公司也不景气,装饰城萧条——南京的金盛在倒闭边缘,五洲装饰城全国歇业。

对于陶瓷行业,我个人认为只要深耕细作,是没有朝阳产业和夕阳产业之分,都是能有自己的一番天地。

S:南京店是做工程渠道起家,还是中途变道再慢慢摸索出来的?如何看待这一定位?

C:南京店是一家传统的瓷砖专卖店,早期以关系户的工程为主,2008--2012年小区团购盛行期间也做过四五年的零售团购,近几年又将重心由零售转向工程招标标渠道。南京店这些年的定位变化正是为了适应变幻莫测的市场,今后几年经营重心也将会是工程渠道这个板块,其他渠道则作为辅助渠道去运营,主力将工程渠道做深做透。

探索工程渠道的关键要点

S:在年会演讲分享时,您提到是没有通过关系打入工程渠道,是不是代表关系在工程渠道里其实不重要?如何看待“关系”这个工具?

C:不是这个意思,关系非常重要。打个比方,如果没有关系户帮忙的话,我们的投标中标概率只有10%左右,一旦关系户帮忙,中标概率陡升至50%。但是在对于刚起步没有关系的情况下,通过招投标是一个循序渐进积累关系的过程,需要耐心,认真对待用好这个工具。

S:工程渠道具有规模大、时间长、程序复杂、涉及金额高及风险高,您是如何规避这些风险的?

C:的确,工程渠道有上述风险,个人建议从以下几个方面规避上述风险:

1、业主信誉:一定要了解采购方的信誉,信誉好的单位(一般来说政府、学校、医院、部队等),我们是毫无保留的去做项目;对于不熟的施工队或中间人,基本上是款到发货,不留尾款。

2、资金压力:详细了解付款方式,如果付款方式不好,一定要提出异议更改合同;如果合同无法更改,产品的单价需要上浮,要能消化掉资金相关的压力;对于几百上千万的大额的工程,要考虑自己是否有足够的现金流可以抵御各种特殊情况,设想最坏的结果,判断是否能承担损失,考虑好了再去做。

3、供货周期:如果供货周期满足不了实际要求,一定要在合同中注明,不要为了订单盲目承诺。

4、程序流程:工程项目需要专人对接,尽量不要更换项目对接人,这样在办各种手续的时候可以更顺畅。另外公司的财务需要对工厂项目所有的资料留有备份,防止业务人员变更或资料缺失造成的不可控情况。

做好工程渠道精细化管理

S:在年会演讲分享上,陈总提到工程渠道可以精减人手,那么工程渠道的人员架构怎样设置?人员管理方面如何安排?

C:个人认为工程渠道团队配备三个基础岗位就可以做起来了。首先设文员岗位,可以是公司会计,可以店面的导购,负责专门查找招投标信息,做标书,后期负责资料汇总、送货对账等;其次设业务员岗位,负责对接工地,在不忙的时候也去做文员一样的事情,两个岗位也需要有内部竞争;最后是设组长岗位,可以是老板自己,也可以是职业经理人,负责统筹规划。以上岗位可以根据项目大小及工作量配备相应的人数。

当然,工程项目因其需求规模和情况复杂的特性,对合作方的能力要求高,专业性强、能力高的工程项目团队是进行工程渠道竞争的有利因素,因此合理招聘不同特长员工,进行持续培训,分工协作,发挥出团队的服务效能和价值作用,从而更高效地完成项目任务,开发和推进工程渠道。

S:您认为厂家可以在工程渠道上为经销商提供什么服务或帮助?

C:我认为不管什么渠道,经营的核心还是在于产品,因此,厂家需要在产品上下基本功,如瓷砖的库存、底标、性价比方面都应该持续优化。而这些圣德保陶瓷都是做得比较好的,首先有全品类产品体系支持,资质证照齐全,品牌有一定市场知名度,同时有比较系统的价格体系和供采机制等等,这些都有利于我们去开拓工程渠道的。

S:对想打入工程渠道的经销商有什么建议?

C:有几个小建议:

1、建设团队方面,工程渠道的用工成本比较低,即使就老板一个人,也可以先做起来,团队可以慢慢建立和锻炼。

2、明确自身价值定位,清楚自身的优缺点,与目标方的共鸣点在哪里,与竞争对手的差异点在哪里,明确自身价值定位才能准确开发适合自身发展的工程项目,提高项目中标的成功率,而不至于白忙一场浪费时机。

3、做好前期准备,前期做好工程销售引导期和意向期的工作。

4、详细了解合作需求,工程渠道所涉及的群体较多,需要提供出相应的让渡价值,满足团体的利益博弈均衡。

结语:无论是何种渠道,能否做强做大,保持增长,都要认清当前环境和自身实际情况,对陈总来说,做好工程渠道是做好当下,是不断学习新生事物,正如文章开篇说的:行业没有朝阳产业和夕阳之分,选好渠道,深耕细作,探索增长新动能,都是能有自己的一番天地。

(文章来源:圣德保陶瓷官网,侵删)

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