疫情影响下，学习品牌企业持续建立核心竞争力

复盘“＊＊”时期，我国家居行业整体表现稳健，家具制造业主营业务收入增速虽逐月小幅下滑，但整体保持平稳水平，家具制造业利润总额基本维持增长态势。全国家具月产量规模未见明显下降，“＊＊”期间，家具产量同比均保持在20%以上，家具出口影响较小，家具及零件出口额保持增长。今年对人口流动限制更大，短期零售端受客流骤减影响较大，拉长看我们认为家居行业整体受疫情影响可控。

受行业前几年高速发展，大量企业涌入导致竞争比较激烈，但随着18年行业转冷，新进入者和投资已经迅速减少，行业进入洗牌期。考虑到定制家居非标属性强不容易直接比价，我们认为未来定制企业当前的利润率水平基本可维持，但是公司间分化会加剧。

 疫情下考验的是企业综合实力

前几年随着大量企业进入到定制家居，而行业景气度在19年又开始降温，我们认为，未来一阶段定制行业将结束野蛮发展期，进入一个比拼企业内功的整合期。未来定制企业将围绕以下几个方面强化能力，才能实现优胜劣汰：

1） 巩固老渠道拓展新渠道。由于定制家居销售不仅有体验需求，还有设计服务需求，因而渠道的竞争力非常关键，企业一方面要保证经销商的盈利能力，另一方面随着卖场人流下降，开拓线上、整装、线下非卖场等渠道非常重要。而中小定制企业如果在渠道上不能有所突破，就会面临生存难度不断加大的困境。    

2） 结合新零售为经销商赋能。定制上半场比拼的是开店速度，下半场将比拼经销商能力，未来企业对经销商的赋能尤为关键，比如降低设计难度提升设计水准；帮助经销商在线上、展会等获客；安装水平提升等。

3） 产品创新和服务创新。龙头企业加大研发投入，增强产品和服务的差异化，从而摆脱价格战陷阱。

4） 泛家居行业的整合。强化供应链整合能力，从场景化销售或整装两条路径入手，从后台体系输出入手。

重点关注能在以上几方面能力取得突破的定制企业，龙头企业的规模优势和品牌优势将发挥更大作用。看好整装渠道拓展领先的欧派家居、线上渠道优势明显且不断为经销商赋能的尚品宅配、智造和品牌优势突出的索菲亚；另外建议关注品类持续扩张，经营稳健的志邦股份、好莱客等。

头部品牌的核心竞争力凸显

我们先将头部品牌，欧派家居，索菲亚，尚品宅配的等品牌的核心竞争力做出剖析分享。

三家公司，成就了中国定制家居的头部品牌，他们从不同的赛道突破，但最终的方向都是四个字：全屋定制。

欧派从橱柜单点突破，扩展至衣柜、全屋定制，后来又延伸进入整装大家居；索菲亚从衣柜单点突破，试图扩张至橱柜、全屋定制，在大家居进程上也在大举布局；而尚品宅配，则是国内第一个喊出“全屋定制”口号的公司。2019年又推出了“第二代”全屋定制，是从整装，流量等方向赋能品牌。

欧派、索菲亚选择经销加盟体系为主，而尚品宅配则以直营为主。具体来看：

欧派家居——以经销为主，占比80%以上，直营店（仅在广州）。

2019年，欧派家居整装大家居增长迅猛，内部人士称，相比2018年呈倍速增长，而工程渠道增长预计达到55%以上，成为另一个非常重要的突破口。

2019年12月，欧派家居共有门店突破7000家，成为家居行业门店最多的品牌之一。

索菲亚——以经销为主，占比约90%，直营（3.6%）、大宗业务（4.59%）。

截止2019年Q3“索菲亚”全屋定制产品拥有经销商约1500位，开设专卖店2642家(不含20m2-60m2的超市店140家，含大家居店、轻奢店)，其中索菲亚衣柜门店2451家，大家居融合店191家。此外司米橱柜840家，木门店160家。截至2019年Q3，索菲亚实现客单价11,291元/单(出厂口径，不含司米橱柜、木门)，同比增长5.14%。

尚品宅配——以直营为主，2018年年报数据表明，直营渠道占比达到45%左右

截至年末公司共有店数2500 家左右，持续加大渠道下沉力度，四五线城市开店占较大比重。 

整装业务快速发展：1)自营整装方面，公司在部分城市开展自营整装业务，以进行业务研究，提升系统、供应链的配合等全业务流程。2)整装云业务增长快：上半年公司整装业务实现迅速发展，实现收入约1.5亿元，同比增长约230%，其中2019年6月份主辅材出货量超过4000万，HOMKOO整装云会员数量已达1663家。

头部品牌核心优势

在定制家居领域，衡量一家公司未来竞争力的关键，就看这几条：渠道多少（经销商数量）、渠道铺设范围（覆盖城市范围、等级）、经销商管理（是否有激励性制度）。此外，在以销定产、定制化生产的方式下，产能能否跟上，也是重要因素，并且，产能是否充足，与存货周转率快慢呈正相关关系，可以反应在存货周转率指标上。

欧派：综合看来，定制家居头部品牌，其核心竞争优势都较为明显，欧派综合实力更强，以零售渠道深挖，首屈一指的网点数量为根基，发展两翼布局，一是大宗业务，二是整装大家居，成就欧派的持续领先。

索菲亚在定制家居行业，讲究量身定制，生产决定销售，对后台，软件，制造体系要求非常之高，而索菲亚的柔性制造、工业4.0、信息化的解决方案、全国5大制造基地布局，以其强大的后台体系，成为了当之无愧的“定制之王”。

从尚品宅配商业模式的构成要素来看，基于房型、产品解决方案和用户个性需求信息而构成的大数据资源，是其商业模式的核心。尚品宅配的客户已经从群体变为个体，即以用户的个性化需求为公司商业战略和运营管理活动的导向，而其价值主张则是满足用户个性化需求的家居定制化解决方案。其在线上渠道的拓展，整装、流量、软件等新零售赋能，符合互联网+发展大势，持续被市场看好。

你在疫情下焦急等待，他在全面进攻

疫情影响下，定制家居企业要持续建立核心竞争力实现“优胜劣汰”。

从客观上讲，疫情的出现，会加速落后模式和业态的淘汰；会逼迫一些企业生出来原来不具备的能力；会提升企业的风险意识；也会催生出创新模式。

面对肺炎疫情，看看欧派，索菲亚、尚品宅配都在做哪些动作？

1）欧派微信直播“抢工厂”，这是“特权卡”，帮助加盟商引流

2）欧派大力进行终端基础培训，狠抓落实

3）尚品宅配启动线上门店、视频量尺，免O2O服务费，强化培训。

看看我们很多定制家居厂商还在一筹莫展，还在家里焦急等待的时候，头部品牌们已经悄然出手，大举进攻了，领先自然成为必然。

灾难不必然产生伟大企业，但一定有企业经历灾难后变得伟大，＊＊在客观上成了互联网行业崛起的催化剂，2020年，面对新冠肺炎的影响，家居企业又将发生什么变化？

 套用经典的网红词语从某种意义上说，此次疫情对所有的企业都是一次倒逼：对早该倒闭的，逼你倒闭；对早该转型的，逼你转型；对曾对新兴产业观望犹豫的，逼你进入！ 

唯有自身强大，才能应对万变！

(文章来源：定峰汇-公众号，侵删)