打造区域性运营中心，线上线下赋能五类经销商

通过行业热点话题的展开讨论、现象观点的碰撞输出以及企业、品牌和产品运营模式的思索等内容，在反馈行业现状的过程中，展现当代陶瓷行业高层群体的智慧，彰显优秀企业及品牌的风采。

六十年一甲子。2021年，正值钻石陶瓷（以下简称：钻石）成立六十年。

作为中国建陶行业目前唯一进入“甲子年列”的陶瓷企业，钻石在中国陶瓷的发展史上做出了不少贡献，画上了浓墨重彩的一笔。

有人说，“钻石是佛陶集团多棱镜的一面。而佛陶集团一直是佛山陶瓷行业的一面旗帜。”在中国的陶瓷行业当中，佛陶和钻石都注定载入史册。

历史发展之路曲折多变。钻石的辉煌虽然不同往日，但钻石的基因不变。故而其产品品质能够经得起时间的考验。

那么，什么才是钻石陶瓷的优秀基因?而在新的市场环境中，钻石陶瓷又做了哪些思考？准备如何迎接新的挑战？

(图片来源：钻石陶瓷公众号，侵删)

受访嘉宾｜钻石陶瓷总经理王总（右）

销售总经理唐总（中）

采访人｜小城大事

采访时间｜7月5日

采访地点｜钻石陶瓷总部

文字整理｜小城大事

01

打造区域性运营中心

“1+N”模式为终端赋能

进行品牌或者企业的定位？记者：过去很长一段时间，钻石在市场上曾是数一数二的品牌。但每个时代的消费者需求是不一样的，在这种新环境下，钻石陶瓷怎么进行品牌、企业的定位？

唐总：钻石陶瓷到现在有六十年历史了，是一个甲子年了。钻石这个品牌是一代一代钻石人拼搏、实干、创新的企业精神传承下来的，在广大消费者心目也有一定口碑。

钻石最早的确是数一数二的品牌，我记得在2003年时，钻石就获得了中国知名品牌产品称号，同时钻石也是第一批入选中国＊＊＊＊的陶瓷企业。

当时有十大名额，虽然没有排名，但是行业当中很多人都认为钻石是无冕之王。

后来市场打造品牌的手法比较多，由于我们属于国企性质，在品牌推广方面有点跟不上。但在消费者心目中，钻石的口碑一直都很不错。

我个人觉得，无论消费者需求怎么变，钻石的务实作风和责任担当是不会变的。我们要做到的就是让每一个钻石的客户，每一个消费者买到每一片钻石的产品都是良心之作。

(图片来源：钻石陶瓷公众号，侵删)

记者：看来坚守品质是钻石的优良基因之一。品质是钻石的核心，正所谓“钻石恒久远，一片永流传”。

最近几年瓷砖市场环境变化很快，再加上受疫情影响，生意越来越难做了。在这种情况下，除了做好产品，钻石对终端客户做了哪些帮扶动作？

唐总：第一，对市场持续推出一些性价比更优良的产品，通过钻石品牌和优良的产品的优势帮助经销商打开当地的公装品牌入库工作。比如湖南省医疗系统，江西的教育系统等，而且这些都是以全国标准来评估的，并不只是参照一个地方的系统来衡量。

我们入了这些系统的品牌库，等于就是进入了当地的采购平台，相当于有了入门票。这个是要靠品牌的综合实力才可以进去的，不然产品再好，性价比再高也进不去。

我们之所以要打通这些平台，是因为有些经销商比较侧重于家装整装，对公装并不在行，我们就利用企业优势帮他们打通这个环节。

第二，要充分利用钻石这个大平台，打通经销体系的“任督二脉”，帮各地经销商建立在当地的区域性平台。包括店面的整装升级，客户群体的组建。

第三，协助经销商做引流工作，我们会在“春节“”、“国庆节”、“中秋节”等一些传统节日，通过一些新媒体平台在当地做品牌推广，让我们的客户不断接收到钻石品牌的讯息。

另外像抖音这类的自媒体，我们也在做尝试。我们有些客户抖音玩得很溜，有部分不是很熟练，我们也会协助他们做抖音推广。

(图片来源：钻石陶瓷公众号，侵删)

▲钻石产品明星工程-港珠澳大桥人工岛接驳处

记者：区域性平台应该怎么去理解？

唐总：这几年我们一直在坚持做的就是把钻石总部打造成一个大的平台，主要是为这些终端的销售服务。

我们对经销商进行了梳理，归类为旗舰店，形象店，专卖店，专卖区。把旗舰店和形象店打造成这个区域里的大平台，而专卖店是区域下面的小平台，专卖区则专注分销。

因为钻石一直是坚守做各种品类瓷砖的集成供应商、服务商，所以总部服务平台+区域经销平台的模式，是比较适合我们长期发展的新模式。

记者：钻石总部作为为终端的服务平台，提供的是产品和服务。我想了解一下，你们服务怎么定义？

唐总：服务这个范畴比较大。近期我们又对整个经销商体系做了一遍梳理，把所有的经销商归为几大类：

第一类是旗舰店，在省级行政地区，要求店面是800m2以上；第二个是形象店，在省会城市或发达地区的地级市，店面要求是300m2；第三个是专卖店，100m2以上；第四是专卖区；第五个是工程代销。

我们对市场终端进行调整布局，按这五种类型的客户给予相应政策、服务和价格体系。可以说每个环节都会为经销商量身定作。

有些经销商跨行过来，对陶瓷不太熟悉。那我们会从店面选址切入，从设计到装修，包括后面的陶瓷知识培训和引流都会给与客户帮扶。

除了有专业的行销人员协助他们之外，我们总部也会不断提升他们。

(图片来源：钻石陶瓷公众号，侵删)

(图片来源：钻石陶瓷公众号，侵删)

▲钻石釉产品

记者：现在钻石的经销商有多少个，旗舰店和专卖店又分别有多少？

唐总：钻石原本的客户群体很庞大，但我们根据新的市场环境，今年进行了重新梳理，也淘汰了一些。

现在全国的旗舰店、形象店、专卖店加起来将近200家。工程代理商就比较多了，有上千家。

我们是两条腿走路，经销商是网络实体店，工程代理商个人都可以做。

说白了，工程代理这种是靠自己的人脉资源做生意，所以我们有些客户平时好像没什么事干，但一签下来就几百上千万，体量还是很大的。

(图片来源：钻石陶瓷公众号，侵删)

▲钻石陶瓷河源新店开业

02

“内外兼修，上天入地”

为客户提供“一条龙”服务

记者：钻石品牌的战略核心主要是什么？

唐总：产品，产品，产品，为什么我连续讲了三个产品？

第一个“产品”是讲产品质量。好品质在乎天长地久；第二个是指产品款式，花色很多而且都是适销的。

我们叫“内外兼修，上天入地”，外墙、内墙产品都有，即使是天台隔热砖我们都可以提供。

第三个就是优良的产品性价比，人有我优，人优我廉。

记者：刚才您也说了，钻石的产品体系很全面，那你们的销售渠道应该也很广，现在主要有哪些渠道在做？

唐总：经销商实体店，家装、公装、设计院、市政工程、房地产主要是这几类，我们也做了不少工业园，而且是“一网打尽”，内外墙全包。

记者：基于你刚才说的区域平台模式，那渠道方面你们和经销商如何分工，哪部分是你们做？哪部分又是给经销商做？

唐总：经销商对接一部分，我们自己对接一部分。是一个“走出去，请进来”的概念。

我们总部的行销团队会把钻石的产品样板、资料这些内容传递出去，走出去过程当中也会带动我们的经销商和工程客户。

因为酒香也怕巷子深，所以“走出去”是非常重要的。“请进来”，我们会经常邀请一些设计团队、采购单位直接到我们公司总部参观。

记者：钻石总部重新梳理了经销体系后，不同的经销渠道又怎么去规划产品布局？

唐总：我们想通过旗舰店、形象店打造成一个区域运营中心。所以产品布局分两种，一种是总部的主力产品，专卖店、形象店、旗舰店一定要把产品上齐。

还有一种是区域定制产品，形象店、旗舰店可以根据当地风俗文化、审美意识进行定制。

因为总部主推产品不一定能够满足他们，所以通过区域运营中心的模式去补充，而且价格更有优势。

(图片来源：钻石陶瓷公众号，侵删)

▲钻石产品海外工程-东京王子酒店

记者：说到产品，我也了解了一下，钻石有陶瓷大板、釉面砖、功能砖、通体、大理石、休闲砖、外墙砖等八大系列。我比较关注的是你们的陶瓷大板和功能砖。现在你们的陶瓷大板主要做哪些规格？

唐总：目前主推两个规格，一个是900×1800mm，这个是定制的；一个是市场上主流的规格，700×1500mm，我们有做库存。

记者：从市场反馈来看，700×1500mm用在哪里最多？

唐总：上墙下地都可以，非常灵活，非常实用。

记者：讲到陶瓷大板，我有一个问题特别好奇。因为现在市场竞争激烈，很多人都说厂家不能只是单纯地卖一片砖，不能像传统的经销模式通过产品差价来盈利，而是需要服务来增值。

瓷砖本身就是一个半成品，后面还有一些服务，可能传统规格的瓷砖还更简单一点，但是大板不同，大板规格更大，落地的技术也更加复杂。

所以钻石有没有一套这样的落地服务去赋能经销商，或者引导经销商向服务商转变？

唐总：我们有在做这方面的事情。你说得很对，大板不同于瓷砖，买回去就能贴了。大板一定是要通过设计师的搭配才有韵味和灵魂，所以钻石总部打造了一个专业的设计师团队。

这个设计团队是可以通过线上随时和客商进行交流和指导的，从设计端上解决经销商的痛点。此外，我们还引入了三维家系统辅助设计师进行服务。

记者：那最后的落地，特别是铺贴这一块，你们有没有成立专门的队伍提供服务？

唐总：这方面我们分为两种状态。第一种，当地经销商如果做得比较大，他们有专业团队，我们就不需要提供这种服务。

有些经销商没有做那么大，需要我们公司做一些落地服务，我们也会将整个流程以点对点的形式做服务。我们在全国范围内都有合作的专业施工团队。

可以说，从设计、包装（打托）、运输、送货上门、铺贴这整个流程都可以做到完善的一条龙服务。

(图片来源：钻石陶瓷公众号，侵删)

▲钻石陶瓷大板效果图，滑动

03

功能瓷砖独树一帜

防静电瓷砖+耐酸砖+小白片...

记者：刚才提到功能砖，我也注意到钻石做了很多功能性瓷砖，能介绍一下你们在功能瓷砖这一方面的打法吗？功能砖现在在市场上发展情况如何？

唐总：钻石真正自己提出功能砖是在十几年前，就是我们的“防静电瓷砖”。钻石是第一家做这个产品的企业，到现在一直在做，但是我们没有特别输出“功能砖”这种说法。

现在我们讲“中国智造”，说明用的到精密仪器的地方很多，但一些精密仪器如果带静电的话，很容易导致故障，所以钻石的防静电瓷砖有很大的发挥空间。

使用了钻石的防静电瓷砖可以把静电导出去，起码可以减少30%的事故率。别看这个数字看起来不大，但是很重要。

(图片来源：钻石陶瓷公众号，侵删)

(图片来源：钻石陶瓷公众号，侵删)

(图片来源：钻石陶瓷公众号，侵删)

(图片来源：钻石陶瓷公众号，侵删)

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▲钻石防静电瓷砖检测报告

记者：现在哪些项目有在使用？

唐总：使用的场所很多，一些是国家的重点项目；还有通讯公司的机房，医院手术室，高铁的调度中心等等。

(图片来源：钻石陶瓷公众号，侵删)

▲钻石防静电瓷砖工程案例：

中国航天技术研究所防静电厂房

记者：这都是一些特殊场所，而且还有一些国家的重要场所。那这款产品在你们整个产品销售体系里面占多少比例？

唐总：不会很大，我们主要掌握了这一块的核心技术，这很关键，很重要。

记者：整个行业做这类型的产品多不多？

唐总：不多，也有人做，但都是小打小闹。

我们钻石是国内第一家做防静电瓷砖的企业，而且是防静电标准起草单位之一，负责提供一些重要参数。

(图片来源：钻石陶瓷公众号，侵删)

记者：这方面钻石陶瓷是绝对的权威。其他产品，如负离子瓷砖这些还有做吗？

唐总：有，但这个很多企业都有。除了这些，我们还有一些比较独特的产品，比如小白片、耐酸砖，具有抑菌、抗菌、耐磨等功能。

这些都是钻石的经典产品，从建厂到现在一直都有。现在很多大型自来水公司都是指定要用钻石的产品。

包括壁画用的小白片，都是钻石做的，其他品牌做不了。因为我们的产品釉比较厚，烧结度比较好，烧的过程也很稳定。

(图片来源：钻石陶瓷公众号，侵删)

▲钻石的产品用在超市等大型卖场

记者：除了自来水厂的水底，还有哪些地方会用到？

唐总：工业化工，污水池，泳游池，电厂，化工厂等等很多。

我讲几个例子，比如海天这种食品公司，指定用的就是钻石的产品，还有江浙一代的醋厂等。

现在整个市场上大家一说白片就知道找钻石牌子，特别是做陶瓷壁画的更是百分之百找钻石。前几年有些人做壁画用其他牌子，结果还是找回钻石。

以前广州中医药大学用了我们的产品。十几年后他们新医院扩建，看到我们钻石提供的产品，马上就敲定了我们的品牌，说质量是杠杠滴。

我们的广告词也是“好品质在乎天长地久”。

(图片来源：钻石陶瓷公众号，侵删)

▲钻石陶瓷经典系列

链接：“梯级咀”、耐酸砖...这家70后企业功能砖最特别…

记者：品质是钻石陶瓷产品的关键，这不是吹出来的，大家都觉得好。那您觉得做好品质最关键的东西是什么？

唐总：我觉得可以用老佛陶大厦的一句话来总结“积千年技艺，创现代陶瓷”。

讲实质点就是“精细化管理，做好细节”。从采样开始到工厂的每个环节、每个参数都要严格把控，还要有严谨的计划。

记者：其实也就是“用心”的体现。

04

新零售是一种思维

需线上线下相结合

记者：我们刚才谈到，上半年钻石总部对经销体系进行了重新梳理，那你们下半年或是未来的工作计划是什么？

王总：一是开发经销商，开专卖店；二是建立区域运营中心；三是通过抖音等新模式，尝试引流和直销。

因为我们销售主要针对家装、公装、出口和新零售。所以我们接下来主要工作还会在新零售方面发力。

我们现在采取的销售策略就是“1+N”模式，在形象店、旗舰店这种区域平台下面有N家钻石的陶瓷门店。

而这都是作为厂家让销区经理进行现场指导配合的门店，然后通过线上引流，让当地旗舰店、形象店变成区域运营中心，让他在区域做大做强。

记者：您怎么理解新零售？

王总：我个人理解新零售不只是新的平台，而是可以把传统模式加以综合利用，给当地经销商赋能，提供一些更好的运营模式。

对我们来说就是实体+线上引流。总部做推广，总部做的引流最后都导入到当地门店去实现。

不管你在线上的引流做的如何，最终都是要靠门店才可以提供相应的服务。像刚才说的，瓷砖本身就是一个半成品，涉及到后续很多服务。

记者：线上做的引流以及卖出去的产品，最后都是要通过实体店完成服务。

王总：终端专卖店或者作为服务商一定是在最后环节体现服务价值的。

产能过剩、竞争激烈，再加上价格透明的市场环境下，过去的暴利模式不存在了，只有通过服务才能获取更多合理的利润。

我们为什么要重新将终端的门店经销商进行分类，说白了就是让大家有一个更好的分利模式，每一个环节都有合理的利润，服务费。

我觉得新零售不管怎么新，都离不开门店，这又回归到刚才讲的终端分类，分级管理，这才是最基础的。

卖瓷砖没有终端实体店做产品的展示和服务，没有办法长久。

记者：对，门店是终端重要的服务支点。特别是陶瓷大板，这么大的产品你送给消费者他们都会发愁，因为他们可能不知道如何落地。

所以品牌总部必须推动经销商往服务商转型。

(图片来源：钻石陶瓷公众号，侵删)

(图片来源：钻石陶瓷公众号，侵删)

(图片来源：钻石陶瓷公众号，侵删)

05

终端痛点：高租金+高存货+高欠款

“钻石模式”让经销商减轻烦恼

记者：您觉得现在对于经销商来说最大的痛点是什么？针对这些痛点，钻石又能提供哪些帮助？

王总：一是没有客户上门，我们做线上引流就是为了解决这个问题；二是高租金、高存货、高欠款。

所以传统经销商只有转变观念，拓宽渠道才有出路。

除了线上引流，最好就是做成一个平台，在当地整合渠道资源。整合渠道资源无非就涉及到一个分利模式，至于怎么分利就看大家的选择。

我个人是比较推崇合伙模式的。包括我们终端的合作伙伴，我都是这么跟他们说的。

为什么这么说？因为几个老板各自开一个店，肯定是很难做，不如大家合起来一起做，这样资源可以互通，而且还能分摊店租，但渠道还在。

成立一个平台后，还要接入一些有影响力的品牌，那钻石就可以在这方面进行品牌赋能。

毕竟几十年来，钻石的口碑和综合实力都是有保障的。而且我们现在很重视区域的保护。

第二，我们不会强制经销商压货，如果经销商有实力自己要做库存，钻石也可以满足；也不要求店面豪装。现在市场环境，不需要豪装，很浪费，只要把总部的样板上齐了就可以。

现在钻石的客商要开门店，我们也不会有押金要求。而且新装、重装的门店，整套的样板总部都是免费支持的，只是方式方法不同。

我们用这些政策也吸引了不少客户，很多经销商都特别感兴趣。

记者：这种帮扶力度也算很大了。现在生意难做，如果厂家不给一些实际性的帮扶，品牌和经销商就没有粘性了。

王总：坦白说，现在有几个大品牌的经销商都做我们钻石品牌了，这不是我们去挖他，而是我们给客户实实在在的扶持政策是有用。我们强调的是轻资产，为经销商减负，让利给经销商。

很多经销商跟我们反应，一些厂家把货压在他们那里没卖出去就开始降价，这样他们更难做。

对于我们来说很简单，我们不要求压货，而且对全国的经销商都是同样的政策。

其实我经常建议我们的经销商不一定去大卖场建店，我个人建议可以去租金相对实惠的写字楼等场所。

因为门店的客流目前是非常少的，只有通过线上引流，门店更多的是做展示和服务。

记者：按照您这么讲，刚才我们谈的新零售它更多的是一种思维。特别像您说的这种，只要有资源，加上品牌的赋能，我根本不需要多大的店，几个人我就把事情干完了。

王总：现在我们有几个做工程的客户就是这样，原本是在红星美凯龙，现在转到了写字楼。

因为现在消费者的消费习惯转变了，你会发现很多那些大的卖场，卖生活用品等等的那些，人流量都是很少的。

记者：对，特别是疫情之后，大家出行的次数都减少了。

王总：疫情之前我们就已经发现了消费者的转变趋势，所以我们强调一定是线上引流，线下门店做展示和服务。所以我们很早就开始梳理经销体系，今年则是加强了这方面的工作。

记者：今天我们大致对钻石近期的工作以及未来的战略规划有了一个大概了解。最后感谢王总和唐总的分享，让我们知道钻石陶瓷作为一个真正的“老大哥”品牌，其实并没有失去活力，而是一直紧跟潮流，不断探索新模式，为经销商带来更加利好的政策。

(文章来源：钻石陶瓷公众号，侵删)