时尚基因&出彩营销 | 尹虹x李总对话节选

近期，由格仕陶联合《陶业要闻》打造的“陶业风向”第2期节目《下一战，瓷质仿古砖！》火爆播出，备受关注。在“论道”环节中，佛山市陶瓷行业协会秘书长、华南理工大学教授尹虹与格仕陶品牌营销总经理李叶训展开了深度探讨，以下为访谈的精彩内容。

(图片来源：格仕陶瓷砖公众号，侵删)

尹虹x李总

访谈实录

1 因时尚结缘，与华哥携手为品牌赋能！

尹虹：李总，冠星集团三大品牌有三大品牌代言人，格仕陶合作的是任达华，是什么使你们选出了这一个品牌代言人？

李总：格仕陶选择任达华先生作为代言人基于几个方面考虑。第一，任达华先生和他的妻子琦琦一直是时尚达人，他们对于生活品质、生活质量的追求，跟格仕陶的品牌调性、品牌定位相适应；第二，华哥对工作的要求与格仕陶一样，我们是要踏踏实实将产品做好，认认真真将品牌做好，这个方面也是相符的。第三就是对于我们的客户群，华哥对于70后、80后，甚至是90后群体的号召力还是挺大的。我们希望通过他的粉丝，通过大家对于他的关注度和喜欢，为品牌赋能，为企业的长远发展赋能。

(图片来源：格仕陶瓷砖公众号，侵删)

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2 格仕陶将产品与空间时尚化融合演绎！

尹虹：关于瓷砖时装化这个主题，我也看到你们的目标，就是格仕陶要做“瓷砖界的时装大师”。我们具体有哪些特别具有针对性的措施？

李总：我觉得格仕陶定位的“瓷砖界的时装大师”主要表现在两个方面的时尚化，第一是产品的时尚化，第二个是空间的时尚化。产品的时尚化我们落地的时候延续了布料这种工艺，比如我们一直在做的米兰时装周系列，一直是将布料的这种材质、质地、纹理或是颜色在瓷砖上面能够演绎；空间的时尚化今天我们的展厅大家可以看到，整个展厅核心是一个T台，T台其实是最直观的空间的时尚，以及我们的旋转楼梯，包括我们赋予整个展厅的名字“梦赏家”。其实这个是三位一体一城的，从产品到空间，到我们想跟家居生活表达的时尚、个性、空间是相结合的。

(图片来源：格仕陶瓷砖公众号，侵删)

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3 出彩的营销跟品牌基因一脉相承！

尹虹：业界评论，格仕陶的展厅已经成为了网红打卡地，我想问一下，格仕陶是有意识地去打造网红打卡点？还是因为不经意之间做了东西比较时尚，符合小年轻的口味，使这里成为一个网红打卡点？

李总：格仕陶的品牌基因我们定位为时尚、优雅、现代、简约、年轻化，格仕陶的品牌口号叫“瓷砖界的时装大师”，我们赋予整个格仕陶展厅叫“梦赏家”，这是一个大的主线，我们所有营销的主线其实都是围绕这个去走的，比如说我们在营销方面做了拉菲之夜、名模、名艇、名车、私家游艇；在去年陶博会期间“梦赏家”展厅揭幕期间，我们做了雪茄和威士忌品鉴会。围绕着品牌的基因跟品牌的调性，我们做的很多营销的活动是一脉相承的，我们做的事情是一定要有前因，要有后果，而不是说突然之间撞上一个点，变成了一个网红打卡。整个公司给格仕陶做的所有东西，不单单是一个口号，我们做的所有东西都希望能够落地，能够有帮助，而且和趋势能够相结合，才能长远地、一环接一环的将工作向前面去推进。

(图片来源：格仕陶瓷砖公众号，侵删)

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4 拥抱市场变化，拓展多渠道布局！

尹虹：从你的介绍来看，我觉得格仕陶应该是以零售、或者是设计师渠道为主。

李总：从露华浓到升级为格仕陶的08年，甚至到了2015年、2016年，我们整个品牌主要的销售渠道是以家装零售为主。但是随着市场的变化、渠道的多变，我们很多东西也需要去迎合，比如说格仕陶的营销板块，我们说要做三大块，搭平台、建团队、做渠道。平台就必须要有好的产品、好的展示，有了好的平台才能够有好的团队，随后立刻我们要推行的是公司化运营，渠道就是解决通路的问题，我们最早做的是家装零售，但是现在应对市场的变化，我们也需要去拥抱工程、拥抱整装，不是说三个是相互矛盾的，要考虑在不同的发展阶段我们应当采取什么样的侧重点，或者说是方式和方法的问题。

(图片来源：格仕陶瓷砖公众号，侵删)

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5 区域中心仓模式助力终端做大做强！

尹虹：一个不争的事实，这几年经销商日子比原来要难过多了，门槛越来越高，代价越来越大，甚至风险也在不断增长，我觉得作为公司方，一定要鼓励、或者是协助他们把经销做好才对。不知道格仕陶有没有一些独到的、独门的秘笈？ 

李总：这两三年整个公司在何总的指导下，包括格仕陶也尝试推进去做“中心仓”这个模式。我们为什么要去做中心仓模式呢？首先是我们现在遇到什么样的问题，因为很多地方我们需要网点下沉、渠道下沉，解决物流成本问题、资金利用的问题，工厂也需要为了客户向前发展、做强做大将服务前置，所以我们就把仓储向前移，仓储向前移的时候就便于我们的网点下沉、渠道下沉。

尹虹：这种仓储的往前移对工程集采，或者是开辟整装公司有没有帮助？

李总：有帮助的。仓储的前置利于整个整装渠道向前面去推进，仓大了，货多，成本降低了，对应的给到他们的服务，我可以进一步做精做细做强。

(图片来源：格仕陶瓷砖公众号，侵删)

尹虹：这种中心仓具体是怎么布局？怎么设计？除了地理上的布局外，你在各个地方的中心仓组织的货源，是否有具体的计算和设计？

李总：对于中心仓，我觉得首先要解决的问题是找到了方法。然后是要有合适的人，对于客户，我们厂商之间的合作要求他有格局，因为中心仓的这种模式，我们没有办法让他做很高的毛利率，当然工厂对于做中心仓的客户在利润、服务费用上肯定要做一定的保证，相对的一些政策、价格，或者说资金方面，我们都要相对的做一些倾斜。我们和其他同行做中心仓最大的区别就是我们仓储前置以后，招商全部都是以工厂为中心去做的，即工厂去做中心仓下面的招商，所有招商产生的经营费用、压力是全部由工厂来背，我们的中心仓真正意义上就是做好仓储前置、物流配送服务。

尹虹：好的，谢谢。

(文章来源：格仕陶瓷砖公众号，侵删)