终端经销商怎么干？马可波罗东鹏蒙娜丽莎帝欧…更高级的打法来了！

经销商渠道至关重要。

进入2021年，马可波罗董事长黄建平、总裁谢悦增“走终端”的消息总是没停下，陶城君粗略一数，已经走过肇庆、长沙、株洲、武汉、昆明、北京、廊坊、天津、台州、杭州、浙江桐乡、成都、海南等13个区域。

疫情影响仍未褪去的情况下，马可波罗此举足见对终端门店运营的重视程度。2021年，“恒大暴雷”事件的出现使多家下游供应商出现债务问题，不少陶瓷企业开始进行业务调整，放缓房地产订单，扶持经销商渠道。以上市陶企为例，2021年1-9月，东鹏新开门店345家，升级原有门店342家；蒙娜丽莎新增经销商260个，新增专卖店370个……

在运费、租金、获客成本不断上涨，门店客流量日渐下滑的当下，他们是怎么做到的？陶城君查询了各大陶企的终端扶持方法，除了开店、装修、培训等常规支持外，大企业还有这些更高级的打法，大家不妨一起跟着看看！

招数1

建中心仓，降低物流成本

瓷砖作为大宗商品，运费和仓库租金的费用对产品的价格影响甚多。有河北岩板经销商和陶城君提到，以河北为目的地测算，广东、四川、山东发出的运费分别为：1万元/车左右、6000多元/车、2000多元/车。“只是运费就要差几千元，具体到产品上，就会导致出现几元/㎡的价格差。”

2021年下半年，受油价上涨等影响，陶瓷行业运费同样水涨船高。另一方面，仓库费用上涨的压力同样不小。有陶瓷人反应，目前南庄的仓库已经涨到30多元/㎡，“二三十块钱都算便宜的”。

（图片来源：陶城报，侵删）

帮助经销商降低物流成本和仓储成本，近年来，不少陶企开始大力推行中心仓模式，冠珠、鹰牌、东鹏、冠星王等均有布局。

以鹰牌为例，2021年1月，鹰牌陶瓷华北中心仓正式揭牌营业，面积3500多m²，预计在2021年底，仓库面积扩容到5000平方米以上。这同时也是鹰牌继合肥、石家庄、临沂、成都、南通、高安后建立的第7大中心仓。

据了解，通过鹰牌华北中心仓的物流体系，经销商单次零担物流配送成本降低60%以上。2018年，鹰牌陶瓷提出“价值体系 六项输出”指导思想，以“中心仓”+鹰牌小店为突破点，实现渠道的逐步下沉。截止到目前，华南、华东、西南、华北已建仓，目前布局初具模型。

2021年4月，冠珠率先推出“岩板中心仓”模式，打造集“营销、加工和服务交付”三维一体的“京东式”中心仓运作平台。不仅拥有全资源整合平台和功能平台，还承载除岩板生产外，仓储、设计、加工、运输(物流)、施工、售后服务等所有销售服务所需环节的功能。在当天的发布会上，冠珠便促成30+位经销商达成合作，签约金额过亿元。

（图片来源：陶城报，侵删）

除中心仓和工厂仓外，东鹏还推出共享仓模式。据介绍，共享仓有别于中心仓和工厂仓，是将大型经销商的仓库共享出来，提升周边200~500公里范围内中小经销商的运营能力，让中小经销商能够供给更多SKU产品，快速出货；共享仓配备有加工能力，能满足切割、拼接等需求；同时因为大的经销商更加熟悉当地市场特点，进货更加适销对路，能够减少中小经销商盲目进货，赋能中小经销商。

招数2

提供银行授信，帮扶小B端工程

受大型房产接连暴雷的影响，2021年，不少陶企将目光瞄向小B端业务。蒙娜丽莎提到，小B业务由经销商落地签约用户，一直有做，之前没有完全区分。3年前大多数经销商不做工程，去年开始部分经销商开始做地方政府工程项目。

在政策扶持方面，2021年，蒙娜丽莎保留了9大政策的部分政策来支持经销商，小B工程的账期由120天减至90天，根据不同经销商的授信额度保留了10-30%的授信。

众所周知，对比零售，工程业务对经销商的资金要求更高，账期更长。上市企业由于融资方式更为多样化，可以为经销商提供银行授信的帮扶。3月9日，帝欧家居便发布公告，为欧神诺经销商的银行贷款提供连带责任担保，担保总额度不超过5亿元。截至目前，帝欧家居分别在6月11日、11月13日为欧神诺经销商提供6000万元、5000万元的银行贷款担保。

（图片来源：陶城报，侵删）

东鹏则提到，会通过总部战略和区域协同发力市政、家装工程、设计师渠道等中小微工程，经销商负责当地项目的落地。“经销商收入中门店零售占比与中小微工程相当，Top50经销商中小微工程占比甚至超过50%。”

招数3

推出高毛利新品，提高客单值

产品作为企业发展的基础，对经销商的运营起决定作用。近年来，由于产能过剩、产品同质化等影响，瓷砖产品的毛利率曾下降趋势，唯有通过新产品提高附加值。以岩板为例，有陶企提到，相比一般瓷砖产品，岩板出厂价高一倍，毛利率高出普通瓷砖约20%。

2021年，材料、能源价格持续上涨，1-9 月份坯料价格同比增长23%，煤同比增长65%，导致瓷砖产品的毛利率进一步降低。另一陶企反映，公司对少部分产品调整了价格，但其实无法覆盖原材料涨价的影响，更多还是依靠内部精益管理释放空间，以及通过推出新产品来消化成本压力。

（图片来源：陶城报，侵删）

以东鹏为例，2021年，东鹏推出墙面岩板、石墨烯暖瓷岩板，优化岩板规格、密缝铺贴等，提升墙面岩板的销售，高毛利岩板产品在瓷砖产品中占比提升至12.5%，同比上升8.5%，优化销售产品结构，未来规划岩板收入占比达到25%以上。

对于经销商而言，岩板有利于提高客单值。萨米特邯郸经销商曾花费300万元，打造了萨米特邯郸岩板专卖店，总面积共2000㎡，5月22日，萨米特邯郸岩板专卖店正式开业，整个活动期间(4月22日-5月22日)，该店销售额便达到760+万元，订单数量达500单。

（图片来源：陶城报，侵删）

“刚需性的客户越来越少，自然进店的流量日益下降，以后零售(渠道的开拓)一定要(强调)做精、做强、做大。”所谓“做精”，是指要将服务做好；“做强”，指的是通过提升单值金额弥补数量上的下降，“比如以前一单的单值是两三万的，现在需要提升到三五万、八九万，甚至十几万。”提高客单值依靠传统瓷砖已经很难达到，800×800(mm)、600×600(mm)规格瓷砖价格已经进入红海市场，价格透明化，岩板的出现却是一个难得的机会。

除此外，优化库存结构，通过有效的库存管理措施，瓷砖不良库存下降6%；渠道下沉，完成白市场填补……等手段和政策也是陶瓷企业在终端运营中的主要手段，作为经销商，您认为当下最需要厂家提供哪些帮扶措施，欢迎留言告诉我们！

（文章来源：陶城报，侵删）