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萨米特瓷砖标杆访谈|小市场怎么做出大份额?

2024-01-16 10:50:26 责任编辑: 张彬彬 浏览数:

作为一位从1998年便踏入陶瓷行业的老前辈,刘春林及其合作伙伴已经正式代理萨米特超过21年。2023年期间,更是投入超过百万元,将其位于红星美凯龙的萨米特专卖店进行多次更新调整,以达到最新的产品工艺技术展示效果。

萨米特瓷砖标杆访谈|小市场怎么做出大份额?

市场环境变化,楼市规模收缩,消费分层明显……进入2024年,陶瓷行业面临的挑战仍然严峻。如何才能进一步开辟市场?2023年12月,我们终端调研来到山东滕州,探访了萨米特滕州运营服务商、山东春之兰控股集团有限公司董事长刘春林,他说:“有时候就算感觉到了可能要地震了,但是你能不出门吗?路还是要走,只是说要把速度放慢,要边走边观察,要更保障我们自己的安全。”

作为一位从1998年便踏入陶瓷行业的老前辈,刘春林及其合作伙伴已经正式代理萨米特超过21年。2023年期间,更是投入超过百万元,将其位于红星美凯龙的萨米特专卖店进行多次更新调整,以达到最新的产品工艺技术展示效果。

从坐着火车打着摩的到佛山找品牌到在滕州拥有9个萨米特门店(包括2个直营店、7个分销门店),小市场如何打出大份额?一起看看他的分享。

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(图片来源:萨米特瓷砖公众号,侵删)

代理萨米特超过21年

“夫妻般的感情关系”

这是一次稍显不易的专访,见到这位行业的老前辈时,我们的记者团队刚从山东青岛、枣庄结束调研,返回佛山;他本人则刚从英国伦敦经由多地转机,再来到佛山,参加萨米特2024运营服务商年会。他说,这两年行业发展迅速,自己也加大了对全球市场进行考察,希望能寻找些不一样的机会。

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(图片来源:萨米特瓷砖公众号,侵删)

萨米特滕州运营服务商

山东春之兰控股集团有限公司董事长刘春林

作为入行超过25年的老前辈,提起这么多年行业的发展变化,刘春林也有几分感慨。“因为我们来自山东,1998年(刚入行的时候)我们代理的是淄博、临沂那边的品牌。”2000年,萨米特品牌正式成立;2002年,刘春林及其合作伙伴正式成为萨米特山东滕州的运营服务商,这一“牵手”就超过21年。

提到与萨米特的合作,刘春林表示,那时候也是想选一个比较好的品牌。“当时可以说是历经坎坷,坐着火车卧铺打着摩的,当时佛山很多路都是土路,出租车都打不上,又是夏天,那个时候真的‘老受罪了’。”

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(图片来源:萨米特瓷砖公众号,侵删)

“我们当时也是看了很多品牌。”之所以选择萨米特,主要出于两点考虑:一个是品牌认知度,萨米特的品牌名字在当时比较具有国际范、“洋气”;另外一个重要原因则是产品。“那时候连抛(光)砖都还没出现,我在市场上看到萨米特的产品,颜色比较鲜艳,我这人性格比较外向,更喜欢色彩缤纷的产品。”

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(图片来源:萨米特瓷砖公众号,侵删)

这种经销商与品牌来之不易的多年合作,在刚起步的时候,也有过磨合与挑战。刘春林说,2004年的时候,由于厂家产品供应、服务意识等方面的问题,双方一度到了要放弃合作的状态。“当时厂家说再给半年时间着手解决这些问题,如果还是不满意想换品牌,他们一点意见都没有。”

基于厂家的积极回应,双方的合作才稳步推进这么多年。“后来也是跟夫妻俩一样有感情了,有时候我们听到别人一讲萨米特,心里会下意识地想‘那不就是在说我自己吗’,已经是到了这种程度的认知。”

渠道开拓上要:

摒弃乞丐思维,坚持合作思维

“2004年的时候,我们自己的事业本来也是感觉到了低谷,厂家的积极回应给了我们很大的动力。”刘春林提到,这其中多渠道的开拓和布局起了关键作用。

他提到,厂家给了动力后他们开始加大力度对分销渠道进行开拓,但很多人刚开始接触不敢运营怎么办?“我们当时有几种模式,一种是动员我们自己的员工,他们没钱没关系,我们弄好让他们来承包;还有一种模式就是咱俩共同出资,一起入股,慢慢地到了可以盈利的阶段了,他们自己也懂得运营以后,我们再把店面转嫁给你。”

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(图片来源:萨米特瓷砖公众号,侵删)

这种对分销商堪称“保姆式”培育和孵化的方法,使得萨米特品牌在当地有一个迅速的提升和认知。据了解,目前萨米特滕州运营团队在渠道占比方面,主要包括零售、家装、工程等,这其中,零售占50%、家装占20%,剩下的为工程集采。

整装渠道是近年来大部分陶瓷经销商关注的重点。随着年轻一代消费群体的兴起,消费习惯的不同,使整装渠道成为未来的重要渠道之一。

提到与整装公司的合作方面,刘春林强调,“我时常和我的员工灌输一个理念,那就是:不要有乞丐思维,要有合作思维”。

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(图片来源:萨米特瓷砖公众号,侵删)

“乞丐思维,我们很多瓷砖老板都遇到了,天天去求家装公司,给人家多少提成、多少返点,跟人家伸手要东西,只会让自己话语权越来越低。”那么“合作思维”具体又该如何进行?

他提到,要学会主动提前营销,给家装公司赋能,通过抖音平台、自己的朋友圈、老客户,将自己的客户提供给对方,达到平台资源互换的结果,这样双方才能平起平坐行,形成资源互补的优势。“我们(要思考)怎么把客户维护好,把我们的资源也输送给他们,做到资源、信息的共享更有优势,不能总有求人办事的思维。”

当然,这样的底气也来自于萨米特滕州运营团队20多年以来在当地市场的深耕与培育,否则只靠拼价格战的话,只能陷入内卷的不利局面。

服务意识致胜

打造陶瓷界的“胖东来”

一方面对合作伙伴要摒弃“乞丐思维”,加强“合作思维”,另一方面,对于员工和消费者,萨米特滕州运营团队则认为要提高“服务意识”,让客户感到物有所值。

近年来,市场消费升级明显,消费者对于服务付费的意识越来越高,各行各业都涌现出一批以做好服务为卖点的知名品牌和企业,以“海底捞”“胖东来”等为代表。刘春林就提到,未来陶瓷行业终端销售也要以服务取胜。“我们想未来还是要学胖东来,(思考)如何把自己的店面提升得更温馨一点,员工的热情提高一点,服务更到位一点。”

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(图片来源:萨米特瓷砖公众号,侵删)

“要搞服务,提升服务标准,让客户感觉到保姆式的服务,觉得物有所值。”他认为,以胖东来为例,同样是超市,身居北方的一个小县城,但它的客流量、知名度依旧惊人,靠的就是服务取胜。

具体如何在陶瓷行业也打造一个“胖东来”,前提是先调动员工的积极性,提高员工的幸福感。“第一要更多地关心员工,不要老给员工压任务,要首先让员工感觉到像在家里一般的幸福感;再把这种幸福感传递给客户,让客户感受到满满的幸福,这种情况下,相互之间的感情是可以感染和传递的。”

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(图片来源:萨米特瓷砖公众号,侵删)

事实上,近年来,关于经销商转型为服务商的趋势日益明显。特别是随着岩板的推出,包铺贴等服务的需求也在日益提升。刘春林认为,将瓷砖的半成品转变为成品服务或许也是未来的趋势之一。

“未来的家装趋势一定是轻装修,重装饰。”对于2024年的市场判断和分析,绝大部分终端经销商均认为,市场将很难出现明显的转好趋势,但市场再严峻,也还是要顶住压力,小心谨慎,加强自身的安全意识,避免被淘汰。

陶瓷行业的市场面临关键的改革期,无论是生产端还是销售端,都需要更加专注谨慎,唯有坚持,才可能取得新的机遇与发展。

(文章来源:萨米特瓷砖公众号,侵删)

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