提货额从几百万到过亿，深圳冠珠是如何炼成的？回访100强经销商

近期，佛山潭洲陶瓷展回访了100强经销商——深圳冠珠，据深圳冠珠的黄总介绍，他在深圳代理冠珠品牌已有20年，一步步将深圳冠珠做到当地数一数二的瓷砖品牌，尽管目前大环境不好，深圳冠珠依然还能保持每年增长。

自2024年10月以来，佛山潭洲陶瓷展组建多支【终端万里行】队伍，深入走访全国各地陶瓷经销商，发现市场最真实的需求，寻找优秀经销商的经营之道，从而助力行业“向上、向高、向前”发展。

冠珠瓷砖深圳营销中心总经理 黄健

20年风雨路

提货额从几百万到过亿

黄总是河南信阳人，曾在北京从事建材装饰行业15年，2004年来到深圳代理冠珠品牌。目前，深圳冠珠已发展成为当地头部瓷砖专卖店，并在2024佛山潭洲陶瓷展同期举办的陶商大会上，入围陶瓷卫浴流通商10强。

“当时的销量也是从第一年是几百万吧，我是讲工厂提货，然后做到了慢慢几千万到过亿。”黄总在回想当初，依旧觉得一路走来不容易，他表示当时的冠珠品牌正处在上升期，同时深圳的瓷砖市场竞争激烈，当地建材市场数量超过60多家。但黄总始终坚定一个目标：打造深圳数一数二的瓷砖品牌。“通过我们的努力，其实我们是做到了。”

“我们当时做的时候也将近开了快40家，这个费用是很大的，因为我们40家店来讲，我们做的都是专卖店，每家店都是独立经营冠珠品牌，然后装修和各方面都是按照集团的要求。”

在提到目前运营情况如何时，黄总表示2024年深圳冠珠业绩有增长，其中前11个月同比增长了12%。“而且这个销量我们还在控制。”黄总指出，这几年他们在工程渠道进行了控制，一方面，没有利润的项目尽量少做，另一方面，信誉不好、收款难的项目也尽量放弃了。

“产品名气大于品牌”

始终坚持多渠道发展

在一路发展过程中，冠珠品牌始终坚持做好瓷砖品质，为前线经销商带来最坚固的保障。

据黄总介绍，冠珠在前期投入的广告比较少，但是砖的质量一直都是很好。“冠珠产品一直是产品名气大于品牌，我觉得产品真的是很好，所以我们一直在全力地推那个品牌，所以说用了我们的产品，大家都知道这个品牌好。”

在渠道方面，深圳冠珠在早期就定位明确，始终坚持“全渠道运营”。据黄总介绍，深圳冠珠最早是从超市渠道过来，整体分为工程和零售两大板块，其中工程又分为自营、合作以及经销商，零售分为自营店、分销商、家装部、超市部。整装方面，深圳冠珠基本上与当地头部整装品牌都有合作，“我觉得整装公司我们深圳冠珠做得还是很好，在里边销量还是数一数二的。”

除了全渠道布局，深圳冠珠还采取主动营销的方式，由以往的“坐销”改为“行销”。“我们就是每个月有一个重要的项目就叫拜邀，就是拜访、邀约，就出去拜访、邀约客户进来，那么这个邀约是纳入我们一个管理考核。”“目标还是为了让客户进来，如果说你邀约的情况下客户能来，你就不需要去拜访，如果是你邀约不来，那你得走出去，请客户过来。”

服务决定未来

细节决定成败

黄总认为，做销售学历固然重要，但学历高不一定会业绩好。早在2019年黄总就提出服务的重要性，他认为如果服务做好了，很多潜在客户都会过来。“因为就是服务决定未来，细节决定成败。”

在平时的营销当中，深圳冠珠通过为客户提供极致的服务，把客户当成好朋友去相处，获得许多老客户的转介绍。

“现在市场确实不好，从国际到国内，建材行业确实不好，但我想讲第二件事，就是他跟人有关系。”黄总认为，市场好与坏是因人不同而决定的，市场不好，还有很多人挣钱。

“特别是这几年疫情，就给很多人做了自我设限，有时觉得疫情不好，我们做也没有用。”黄总认为，在这种情况下开源节流是必须要做的，很多单位裁员、很多展厅缩小规模，这些都很正常。深圳冠珠很多展厅也在缩小，很多终端展厅从300平米做到170、180平米左右。“不是说展厅大就一定业绩多，我觉得能展示得好、最终你的服务好，其实业绩差不多。”

黄总表示，2024年业绩增长原因比较简单，在疫情三年中，他们把所有店面都重装了一遍，提升店面形象，然后把产品各方面做到位，服务做得更细致。“只有这样我们才能生存下来。”

展望未来，黄总对冠珠品牌充满信心，他认为未来的道路上要与时俱进，根据形势及时调整，用心观察，一切都会向好的方向发展。“我们很荣幸拿到冠珠这样一个好的品牌，品牌能长青，我们能长青。”

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