华鹏陶瓷总经理党根东：二次创业 一次选择

疫情局势依然复杂，经济下行，各行各业都还在面临严峻的考验，市场遭到重创，面临着空前的压力，如何化“危机”为“转机”，所有经销商都在绞尽脑汁寻找新的增长点，突破市场难关，做了十几年墙布生意的党根东也不例外。

一次偶然的机会，让党根东看到了第二次商机。然而，这个时间适不适合二次创业？是保守还是激进？是否可以扛住亏损？……无数的问题在脑海里盘旋，勾引他去市场中寻找答案，悬念在此慢慢揭开。

作为山东滕州的地级分销商，在此之前，没涉足陶瓷领域，却凭借零售渠道创下一年600万的销售额，党根东是如何做到的？都说零售渠道不好做，零售等死，是否真的如此呢？让我们一起来深入挖掘他的盈利之道。

(图片来源：华鹏陶瓷公众号，侵删)

一、二次创业，一次选择

1、您二次创业的首选品牌，为什么选择华鹏？

我做墙布十几年了，市场被整装渠道截流，疫情市场冷淡，生意愈加难做。当我正寻思着突破口在哪里的时候？我的一位客户问我有没有瓷砖推荐，说我在建材行业经营多年，一定对瓷砖品牌有所了解，茅塞顿开，墙布瓷砖本就不分家，资源双导利用，这是一个好的项目。

(图片来源：华鹏陶瓷公众号，侵删)

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滕州旗舰店外立面

对于瓷砖领域，我是空白的，多少内心都有点没底。我考察了QD、格莱斯、塞尚印象等品牌，最后决定签约华鹏，其实很重要的原因是因为华鹏在山东成立了运营中心，有中转仓不用备货，物流成本大大节约的同时，还可以实现轻资产运营，很适合目前我的创业环境。一来二去的考察华鹏，与侯总很投缘，千万投资的转型之路让我很是佩服，在现如今的市场环境，看到了他破釜沉舟的决心，这也就更加坚定了我的信心。就这样，我在滕州700平方米华鹏旗舰店就落成了，目前已经营业一年多。

 2、您认为创立山东运营中心有什么优势？

对于我们这些分销商来说，优势是显而易见的，轻资产运营、货源充足配送效率高、物流成本降低等等，还可以依托总部的服务能力提升运营能力，华鹏的“运营前置、服务前置和仓储前置”的布局思路确实是很好的一个打法。

山东运营中心自成立以来，招商速度特别快，目前好像招了30多家的分销，我认为它在山东地区已经形成合围之势了，品牌效应迅速拉升。

(图片来源：华鹏陶瓷公众号，侵删)

二、90天快速盈利，经营模式促盈利

1、了解90天快速盈利后，在团队管理，经营模式上有哪些改变？

对于90天快速盈利系统，其实一开始我认为只是招商的噱头，并不觉得它能实际给我带来什么样的效果或者帮助。直到我试营业，总部帮扶人员帮我组建团队架构，形成一整套的经营模式的时候，我好像慢慢开始“懂”它了！

在团队管理方面，首先组织完善的人员架构，这样才能去实施业务的发展。我的整个团队7个人，业务、导购、设计师、财务、仓管、配送全部到位。然后是人员的管理，采用总部给的人员管理方案进行参考，并实行底薪高提成的方案，刺激他们创造业绩。

(图片来源：华鹏陶瓷公众号，侵删)

滕州团队

在店面管理方面，首先是五觉系统的落地。我的店面的位置绝佳，属于商场的第一视觉，我认为门店标准化的推行是品牌之间拉开差距的最有效途径。良好的门店环境会带给客户舒服的购物体验，而华鹏的29°柔光产品所传导出来的也是舒适家居，所以更加重视店面的服务系统标准。

(图片来源：华鹏陶瓷公众号，侵删)

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滕州旗舰店空间（局部）

比如店面的卫生环境、产品陈列、灯光环境、洽谈区的茶饮等来提升门店的服务体验，每天开会，提出整改意见，不断进行优化。

经营模式方面先把我擅长的零售渠道做扎实，再去向其他渠道拓展。从开业到现在，华鹏总部对滕州进行了三次活动指导，并手把手教整个团队如何去引流并落地，三场活动都做得很成功。

(图片来源：华鹏陶瓷公众号，侵删)

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活动现场

目前我的团队可以独立操作节假日促销、小区团购、商场异业联盟等活动，在脱离总部的指导后，我带领团队曾挑战20天做到20万，第二次成功挑战一个月50万，实际最后完成了65万，90天快速盈利给我带来了实际的赋能与盈利。

 2、您认为H+营销商学院的培训系统带来了什么样的价值？

真正的价值，动起来才能够得着，静下来才看得见。要解决现实中的问题，就要回到最核心的原理，这要从跟我的导购故事讲起，我们的沟通存在产品知识不熟、为什么成交率低、客单值低、门店无管理等问题，导购谈单能力不足，缺少自己的一套谈单逻辑，没有一套标准的谈单流程，导致店面成交率比较低。

(图片来源：华鹏陶瓷公众号，侵删)

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培训现场

直到侯总申请总部H+营销商学院的培训导师下来做了三场培训之后，整个团队提升产品知识掌握、提升销售技巧、提升工具的使用（实景图、设计营销软件）后，在后面的销售过程中，客单值明显有提升。依靠学习的系统力量，有效学习，那将是质的飞跃。

三、打造强势零售渠道，品牌自信可以造就市场优势

您是如何打造强势的零售渠道的？

很多人都认为零售渠道不好做，整装成为终端门店的拦路虎，但是越是不好的市场经济环境下，越是要找到一条“活下去”的路，用系统思维打造强势终端，首先是分析市场，其次要选择合适的产品，第三是确定产品的市场策略，第四确定进入市场步骤。

(图片来源：华鹏陶瓷公众号，侵删)

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案例效果图

目前的市场情况，各品牌间的竞争可谓“＊＊见红”，非常激烈。在团队管理、店面管理的铺垫之下，零售渠道的强势还取决于设计与服务，我们门店的设计师经验丰富且个性十足，我们做了很多实际的空间案例二维码现场让客户进行扫码感受，很好得诠释了29°柔光所传递的高端家居的感觉，这让很多客户为之侧目。

(图片来源：华鹏陶瓷公众号，侵删)

业主服务群

在服务这块，我们在店里设置了咖啡区、茶室、儿童区等环境优雅的洽谈区域，这在一定程度上留下了客人，客户下单后，我们就会组建一个群进行跟踪，从下单-量房-设计-派送-指导铺贴-完工，每天都会在群里跟进进度，客户就算缺一片砖也会立马送过去，去赋予客户服务的价值，有时候服务价值比产品价值更加深入人心。

其次，是品牌红利，在山东30多家的分销的强势合围下，我们滕州市场经过一年多的服务与经营，29°柔光被越来越多的消费者所认可，品牌的知名度迅速攀升，助力取胜市场。

(文章来源：华鹏陶瓷公众号，侵删)