经销商获客难、成本高瓷砖、岩板企业怎么破局

2021年末，中国建筑材料流通协会家居建材市场委员会发布了一份调研数据：在2021年全国各城市300多家连锁及区域建材家居卖场的采样调研中，业态减少的品类，瓷砖占比高达32.69%，仅次于欧美家居和红木家居。

在过去7～8年间，包括陶瓷在内的传统建材行业，很明显愈发感觉到，终端零售市场日渐低迷，建材市场、家居商场门可罗雀，跑小区、异业联盟搞促销收效甚微，电话营销费力不讨好……

现在，越来越多瓷砖、岩板品牌意识到，需求一直都存在，只是传统的营销模式不再适用于当下的市场。只有鼓励和帮助终端经销商与时俱进，拥抱新媒体，打造线上线下相结合的传播矩阵，才能焕发出更强的活力。

终端零售

为什么越来越冷清？

 渠道变了，消费主力也变了！

作为陶瓷行业经销商，在终端市场，遭遇了在精装房政策推行下工程渠道抢占了大量的市场，整装、家装、设计师的渠道分流。大量经销商深切感受到，传统的营销模式，获客越来越难，即使有成交，获客成本也节节攀升。

而且，在90后，甚至95后已经成为绝对的家居消费主流人群，作为在物质日渐丰富的环境下成长的一代，他们对个性化、时尚化、品质化的家居生活，有着极高的要求，思维方式和消费模式发生了质的变化。

(图片来源：陶瓷信息-公众号，侵删)

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无论是传统的瓷砖，还是新兴的岩板，企业和品牌都不遗余力地通过产品更迭、品牌营销、服务创新等方式，将低频消费、材料属性的产品，推向新一代年轻消费群体。比如知名的岩板品牌——KIMS，推出了数百款不同工艺、花色、规格的领先型岩板产品，满足时下多样性的大家居装饰需求。

2022年，为了强化年轻、时尚、有设计感、有科技感的品牌理念，强化消费者认知，推出了全新IP——科思猫。通过活泼的萌宠形象塑造有思想、有温度的品牌形象，促进品牌口碑传播，占领时下年轻消费群体的心智。

(图片来源：陶瓷信息-公众号，侵删)

今年6月，为迎合当下消费主流趋势，KIMS岩板再度推出了四大系列青年素色岩板，从产品上再度丰富了不同群体的家居生活需求。

不少岩板、瓷砖品牌，通过类似于KIMS岩板一样的模式，通过产品的创新和品牌形象的建设，起到了拉近年轻消费群体的根本作用。但这远远不够，如何直接与C端消费者对话，让高颜值、高品质的产品成为打造美好人居空间的材料，还是要通过经销商的链接。

(图片来源：陶瓷信息-公众号，侵删)

营销破局，KIMS岩板

推出网红门店孵化计划  

如今的消费主力人群，无论是年轻的90后、95后还是逐渐步入中年的80后，在日益繁杂的日常生活、工作中，对低频而繁琐的装修消费中，几乎无不表现出“懒”和“烦”的姿态，不逛建材市场、对促销不感冒，这再度加剧了终端获客难度和获客成本。

深入了解当下年轻消费群体的生活方式，迎合其消费方式，完善营销模式，才能事半功倍。

7月10日，KIMS岩板总部团队，携手水道渠成团队围绕新零售渠道为经销商开发营销培训方案，正式开启“网红门店孵化计划”第一批经销商学员培训。通过对视频号、抖音、快手、小红书等新媒体平台运营技巧的培训，实现精准提升各地终端经销商的数字营销能力。

(图片来源：陶瓷信息-公众号，侵删)

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如今，上述新媒体平台，已经占领了消费者，尤其是年轻一代消费群体的日常生活，对其消费观念、消费方式产生了直接的影响。瓷砖、岩板经销商门店，要想实现营销突围，必须掌握行业营销趋势，通过新媒体的线上引流，实现业绩的增长。

可以看到，如今抖音、快手作为全民短视频平台，日活跃用户已经高达7亿和3.5亿，微信视频号影响力方兴未艾，通过大众喜闻乐见的短视频模式，进行目标客户群体的覆盖式精装营销，为线下引流，甚至直接线上成交都成为可能。

尤其是小红书，作为时下最热门的“种草类”平台，更是成为年轻消费者家居装饰的参考。根据最新统计，小红书日活跃用户已经超2亿，72%为90后，而且在家居装饰中占有主导权的女性比例占70%。众多的小红书用户，通过相关内容寻找装修灵感，甚至寻找相关品牌和产品。

(图片来源：陶瓷信息-公众号，侵删)

根据小红书数据显示，截至7月中旬，以“岩板”为关键词，相关分享内容达到51万+篇；以“瓷砖”为关键词，相关分享内容为103万+篇；而以“装修”为关键词，相关分享内容达到1736万+篇。

从上述数据中，足见小红书平台的用户，是瓷砖、岩板企业的精准目标人群，而他们也乐于通过这个平台分享和寻找适合自己的家装风格，而且这一平台的影响力正日趋变大。

KIMS岩板，无疑是抓住了这一营销趋势，因此带领经销商开拓新媒体渠道。KIMS岩板集团副总经理李晓刚对掌握了新媒体平台运营技能，就掌握了未来的信心坚定不移，同时通过自身经历向经销商分享了线上运营所带来的影响。

(图片来源：陶瓷信息-公众号，侵删)

打造爆款，做“网红”

 让客户主动找上门  

当然，抖音、快手、视频号、小红书等新媒体平台固然是当前最具影响力的传播渠道。一旦瓷砖、岩板经销商门店掌握运营技巧，带来流量，精准的客户引流，变经销商主动出击为客户主动上门，对改变终端找客户难、获客难、获客成本高的现状有极大的帮助，并实现流量变现。

但要将其打造成为瓷砖、岩板经销商门店营销的有效手段，没有优质的相关内容，没有运营技巧，带不来流量，也是无济于事。

为了帮助经销商培养一批能独立运营，能独立策划、定位、写脚本、拍摄、剪辑、出品、推广的新媒体运营团队，真正为经销商门店带来流量，带来客户，KIMS岩板请来专业团队，开展了全面的培训。

(图片来源：陶瓷信息-公众号，侵删)

陶瓷行业营销专家李松竹，向经销商剖析了门店现状和痛点，分析时下营销趋势，让经销商从货架思维向网红思维转变，帮助品牌打造终端网红门店用以提升门店以及总部的销量。

(图片来源：陶瓷信息-公众号，侵删)

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针对具体的新媒体运营技巧，培训老师娜仁格日勒通过各种案例分析，带大家了解同城抖音，视频号流行平台玩法，帮助KIMS岩板经销商学员厘清账号定位，迈出实操第一步。

(图片来源：陶瓷信息-公众号，侵删)

为了实现经销商门店每个人都是微网红，拍摄和剪辑是两个不可或缺的环节，培训老师卡卡手把手教大家各种镜头语言以及拍摄技巧。

除了基础知识讲解，卡卡还带领各大经销商学员进行实战演练。让视频更有条理性，朝着微网红的主旨不断努力，制作出理想中的爆款视频。

通过2天的学习培训和实操，第一批KIMS岩板经销商学员，对上述新媒体平台的运营技巧有了深刻的了解，相信通过实践深入，形成当地的“网红”、“达人”，则不惧终端门店客流减少，能在众多品牌竞争中脱颖而出。据悉，随着第一批学员的实战落地，未来KIMS岩板还将持续开展和加强培训，每一批学员配有半年的陪跑课程，最终实现经销商全员熟悉新媒体运营，为销售赋能。

(图片来源：陶瓷信息-公众号，侵删)

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消费群体和消费模式的转变，增量向存量市场的转变，未来的终端门店零售，如果没有新兴渠道的加持，势必会愈发艰难。KIMS岩板，把握这一趋势，并携手经销商群体一起共同探索和拓展新的营销模式，也将是实现厂商供应的有效做法。

(图片来源：陶瓷信息-公众号，侵删)

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(文章来源：陶瓷信息-公众号，侵删)