陶瓷行业成品交付取得成功的3个关键点

曾经，一种声音响彻陶瓷行业，对岩板生产线和岩板品牌的井喷式“野蛮生长”产生了不可估量的催化作用。

如今，另一种声音正在不断传递，对岩板乃至整个陶瓷行业的未来可能会带来无法忽视的影响。

前一种声音，是“无大板/岩板，不大牌”和“无大板/岩板，不品牌”；后一种声音，则是“无成品交付，不岩板品牌”。

成品交付有多火？

当前，在陶瓷行业至少有简一、东鹏、新明珠、欧神诺、诺贝尔、鹰牌、顺辉、蒙娜丽莎等头部企业或品牌推出了成品交付。当然，它们的成品交付在名称上不尽相同，简一叫“成品交付OK服务”，东鹏叫“鹏住铺贴”，新明珠叫“明珠科筑岩板精工交付系统”，欧神诺叫“A+空间交付”，诺贝尔叫“精工交付”，鹰牌叫“鹰牌改造家”，顺辉“顺辉包铺贴”，蒙娜丽莎叫“微笑服务”。

而在2023佛山潭洲陶瓷展上，作为主办方重点关注方向之一的成品交付基本上成为了参展的实力型品牌的标配。对此，广东建材行业协会会长、新明珠集团董事长叶德林在这届佛山潭洲陶瓷展开幕式致辞中表示，“佛山潭洲陶瓷展将探索行业增长点，设置特色岩板复合应用专区，整装专区等，打通岩板‘最后一公里’，助力整装新渠道的拓展”。

从以上情况可以看出，推行成品交付对于岩板细分领域乃至整个陶瓷行业而言已是大势所趋。

成品交付服务因何兴起？

在泛家居领域诸多细分行业，买材料或产品包安装基本上是惯例，比如定制家具、卫浴、木地板、窗帘、壁纸、水龙头等；瓷砖却是少之又少的例外，即使消费者愿意额外付费，绝多数瓷砖经销商也不提供包铺贴服务，即现在所说的成品交付服务。

这种情况持续了很多年，或者说之前一向如此，但为什么长期以来很少有人觉得卖瓷砖不提供成品交付服务有什么不对？而为什么近几年人们突然开始认为卖瓷砖应该提供成品交付服务呢？

(图片来源：中国陶瓷网-公众号，侵删)

主要原因有三。

其一：一方面，随着经济条件和消费水平的提高，消费者尤其是年轻一代群体在家装上变得越来越懒“懒”，从而越来越追求省心便捷的一站式购买和服务；另一方面，岩板打破了传统瓷砖应用的天花板，同时也对陶瓷行业的销售服务特别是成品交付服务提出了巨大挑战；

其二：面对日益严峻的产品同质化和价格战，一些有实力的瓷砖厂家希望通过以成品交付为主的销售服务突围，带领经销商从同质化低价竞争中杀出一条血路。

在此背景下，早已出现却一直火不起来的整装顺势崛起，成品交付服务也逐渐被陶瓷人提上了“议事日程”。为了将岩板和大规格瓷砖卖好，很多瓷砖厂家及其经销商不得不直面挑战，向成品交付服务进军。

一言以蔽之，成品交付之所以被瓷砖厂家及其经销商重视，是因为市场需求的正向推动和竞争现状的反向倒逼。

成品交付服务难在何处？

其实，成品交付服务在陶瓷行业也并不是新鲜事物，很多年前就有不少品牌试过水，但最终因为未能成功而归于沉寂。

为什么成品交付服务难以落实？一些行业人士对这个问题的看法不尽相同，也各有侧重。大概可以将他们的看法归纳为以下四点：

一是难在制定可以推广普及的施工标准。作为师徒传授式的工匠种类，泥水工即瓷砖铺贴师傅的手艺一直没有统一的行业标准，不利于推广普及。

二是难在组建和养活施工队伍难。如果由瓷砖厂家来组建和养活，各方面成本都非常高，无法实现；如果由厂家指导、支持和经销商具体承担，目前大部分经销商都不具备配置并养活固定施工人员的条件，运营和管理也是个问题；如果由第三方来负责，又与装修公司的做法没什么区别。

三是难在出现问题后必须解决。未推行成品交服务时，瓷砖铺贴后出现问题，不管真实情况如何，瓷砖厂家和经销商都可以推脱为施工的问题；但一旦真的推行了成品交付服务，则无论是瓷砖自身的问题还是施工的问题，最终都是瓷砖厂家和经销商必须无偿无条件解决的问题。

四是难在平衡各方面的关系和利益。一方面：由于铺贴瓷砖只是整体装修中的一个环节，操作时必然存在与其他施工方协调的问题，其中最关键的是如何与防水工程无缝衔接。这当中难免产生沟通不充分甚至沟通不畅的问题，导致防水工程受到破坏、墙体或地面漏水等不利情况。而大部分瓷砖经销商没有相关的专业人员，又无法为业主重新做防水。如此一来，就形成了一对不可调和的矛盾，最终受损失的是业主。另一方面：很多装修公司与瓷砖经销商都建立了合作关系，如果瓷砖经销商承担包铺贴服务，很可能就会动了装修公司的奶酪，造成双方关系破裂，从而影响瓷砖经销商装修渠道的开拓和维护。

(图片来源：中国陶瓷网-公众号，侵删)

对于以上四点，正在轰轰烈烈推行成品交付服务的某头部品牌市场部负责人认为都是问题，又都不是问题。在他看来，经销商不愿意接受或实力不够才是推行成品交付服务的最大难点。经销商是成品交付的主要载体，只要他们具备相应的实力且愿意推行，什么制订和执行施工标准、组建和养活团队、解决可能出现的问题、平衡各方面的关系和利益统统不是问题；在具体执行方面，他们的办法比厂家多得多。难就难在如何让转变思想观念，从而普遍接受成品交付服务。

这正如包清贴创始人、陶瓷一线品牌服务体系专家姚水平在2023中国岩板思想大会暨第三届“金岩奖”颁奖盛典演讲时所说的观点不谋而合，“解决岩板‘最后一公里’不难，难的是要让成品交付服务成为经销商的标配”。

成品交付服务去向何方？

看清了陶瓷行业的成品交付服务因何兴起和难在何处，就可以对其未来走向做出一个大概的判断。

首先，由于每一个瓷砖厂家和经销商发展不同、实力各异、观念有别，因此不是谁都适合推行成品交付服务。

今后，成品交付服务可能会成为绝大多数瓷砖厂家和经销商的标配，但肯定是喊口号的多、落到实处的少。可以大胆地说一句，投入整装和成品交付的瓷砖厂家和经销商会越来越多，但能成功的不会超过十分之一。

(图片来源：中国陶瓷网-公众号，侵删)

其次，成品交付服务的对象一定是有较强消费能力的群体，因此也只适合中高偏高的瓷砖品牌和它们的高值产品。

对价格特别敏感、将价格作为购买第一要素的消费群体绝不是成品交付服务的对象，他们对成品交付服务不会有好感，以为瓷砖卖家要忽悠他们更多的钱，这一群体的人还不在少数。比这个群体消费能力和思想观念稍高一点的人更多，他们属于成品交付服务争取的对象，但也万难争取，除非成品交付服务能做到基本上不增加费用，不过这基本不可能。只有有能力购买相关品牌的高值产品的消费者，才是成品交付服务的主要客户。

最后，做一个总结：如何让经销商通过成品交付赚钱，如何平衡让消费者省心还是省钱，如何让瓷砖和岩板的铺贴、安装完美融入整体装修又不侵犯各方利益，是成品交付服务在陶瓷行业取得成功的关键。

(文章来源：中国陶瓷网-公众号，侵删)