瓷砖企业“包铺贴”战略 以服务俘获消费者

“在终端销售的一线市场，那就是实打实、赤裸裸的竞争，可以说‘终端如战场’毫不夸张。”某瓷砖市场部主管高子钦介绍道：“所以，我们今年在终端推行‘包铺贴’服务，让消费者享受到了真正的实惠，因此取得了良好的反响。” “包铺贴”服务的施行，体现出瓷砖品牌在终端服务上的积极探索。

瓷砖企业“包铺贴”战略 以服务俘获消费者

“做得全面”不如“做得温暖”

相较于家电行业，陶瓷行业在服务方面起步较晚，目前，很多企业尽管意识到了服务对于促进销售和打造品牌的重要性，但在具体的实施方面，仍停留在被动探索或亦步亦趋的状态。

对此，高子钦表示，如果服务不能照顾到方方面面，那么就选择消费者最关心的一项来进行，“做得全面不如做得温暖，所谓温暖，就是找准消费者最关心的问题，然后针对这个问题制定相应的策略，因此我们选择了‘包铺贴’的策略。”

无疑，在瓷砖装修方面，瓷砖的铺贴就是消费者最关心的问题，找准问题“对症下药”，赢得消费者的信赖是水到渠成的结果。

据高子钦介绍，他们瓷砖“包铺贴”服务目前只是针对木纹砖的铺贴，“因为木纹砖规格较小，铺贴工序多，所以铺贴费用很高。”高子钦进一步解释，他们瓷砖的“包铺贴”策略目前是通过“返利”的形式来执行，“也就是在瓷砖铺贴完毕之后，我们会到客户家里进行验收，符合金意陶关于铺贴平整度等方面的要求，我们就会给予客户约定的返利，一般来说，铺贴都会通过验收。”

高子钦告诉记者，通过实施“包铺贴”服务，他们瓷砖的木纹砖销量有了很大提升，“真正让利于消费者，而不是搞营销噱头式的忽悠，消费者当然会支持。”

“包铺贴”能否被复制?

有鉴于陶瓷行业内的模仿风气，“包铺贴”被复制似乎只是时间问题，然而，高子钦表达了不同的看法。

“在我们今年刚刚推出这一新政策的时候，经销商的反应是‘一半一半’，有支持的，也有在一旁观望的。”高子钦说道：“一段时间下来，积极实施这一方案的经销商销量明显上涨，尝到了甜头，原来持观望态度的经销商通过与支持这一方案的经销商进行沟通，也马上转变了思路，开始认真实施起来。”

高子钦表示，陶瓷厂家要推行一项新政策不是容易的事，首先就要过经销商这一关，只有所有的经销商都同意这么做，才可能真正推行开来，否则会出现“一碗水不端平”，引起部分经销商的不满。

之所以不担心“包铺贴”被复制，还有更深层次的原因，“我们的‘包铺贴’不是在简单地推行一项新政策，而是企业经营思路和营销战略的体现，”高子钦阐释道：“首先，陶瓷厂家要有这种服务的意识，没有厂家的支持，经销商个人的努力只是一个点，其次，还要敢于投入很大的经费，甚至将厂家自己的利润削薄，光这一点就没有多少企业有这样的魄力，另外，还牵扯到施工标准等细则的制定，这些都需要一整套完整的思路，所以说‘包铺贴’是牵一发而动全身的企业战略。”

很多企业负责人表示，“包铺贴”牵涉到巨额经费投入、与经销商协商、培养施工团队、制定施工和验收标准等诸多方面，因此，虽然知道这一方法很有用，但具体实施还是需要深思熟虑。

“包铺贴”的意义

如今，“做品牌”已成为众多陶瓷企业的共识，然而，好品牌不能缺少好服务。没有好服务也不能俘获越来越精明的消费者的心。

对于“服务”二字，某瓷砖总经理汉贝托十分重视，他表示，喷墨打印技术的普及，将陶瓷企业拉到了同一起跑线上，在产品同质化严重的大环境下，服务质量的高低将成为企业差异化竞争的最重要因素。

对瓷砖的终端销售而言，还有什么比“包铺贴”更好的服务呢?是定期回访，还是免费护理?这些都是在铺贴之后进行的工作，“包铺贴”的意义就在于“先行一步”，不仅是走在定期回返和打蜡护理之前，而且对整个行业提倡了很久的服务意识的落地执行，也先走了一步。