“金九银十”辉煌或难再 陶瓷企业应放眼长远

金九时节已然到来，在过去的二十多天中，陶瓷企业销售似乎也并未一路亮红灯，总体而言销量仍旧不温不火。今年上半年整体行情不佳，虽说“金九银十”早已变成了“铜九铁十”，各大企业和经销商仍不免对其抱有较大的期待，这两个月也成为了重要的转折点。

“金九银十”辉煌或难再 陶瓷企业应放眼长远（图片来自网络）

只是，我不看好“金九银十”，也不看好准备最后搏一把的厂商。原因有两点。

一是，现在市场进入艰难是常态化，不能寄望于哪个季节会变好。市场蛋糕在萎缩，购买力下降也是事实，把市场翻个底儿朝天，把明年、后年的消费力都给挤出来，对于现在的行情，也不会有多大改变。有行业的朋友把今年跟2008年对比，说当年全球金融危机对陶瓷行业的影响，都没有今年那么大。这位朋友用的是销售额同前一年对比的变化来衡量。尽管这种对比有一定的不科学性——毕竟2008年全球的陶瓷砖产量还没有现在中国全年的产量大。当时中国陶瓷砖的总产量，意大利统计数据是34亿平方米，中国建筑卫生陶瓷协会统计的数据是57.55亿平方米。按最高的数据算，2008年中国陶瓷砖产量也只是2014年的一半。从这个角度看，2015年陶瓷行业面临的危机比2008年要严重得多，因为2008年市场只要消化57.55亿平方米，那就已经是100%产销率了。而今年，若市场只消化57.55亿平方米，明年有大半时间瓷砖厂都不需要开工了吧?产能过剩，市场萎缩，陶瓷行业进入有史以来最艰难的时期(未来是否会更艰难还未可知)，这一事实必须面对。大环境如此，“金九银十”这根轻飘飘的稻草，只怕是救不了谁的命了。

二是，现在的促销战也已经常态化，“打一场突击战”已失去市场，团队也丧失了打突击战的力量。以前总是说，6、7、8月是淡季，到了9月、10月冲一把。今年从上半年开始，我们看到的就是，所有的陶瓷企业都在全力往前冲业绩。能派到市场去的人，全都派去了;能搞促销活动、终端爆破的地方，都搞了一遍了。曾经听张念超说金意陶一年做100多场终端爆破活动，觉得是“疯狂营销”，但现在，这种疯狂已成为常态。半年做100多场活动的，在佛山随便数数就有那么几个。市场潜力已经被挖了一遍又一遍，就像农村被翻过的红薯地一样，第一批大人挖的是大红薯，后面是自家小孩子捡大人漏掉的小红薯，还有一些别人家的小孩子，在主人家撤掉以后，再去地里理一遍，还可以捡一些漏。但这样一遍一遍捡过之后，今年的地里再也找不出红薯来了，只能等来年播种和成长。现在还把下半年冲销量的希望寄托在“金九银十”的人，就跟贪心又固执的小孩子一样，非得去被捡过无数遍的红薯地里再找一些剩下的红薯。耗费团队巨大的精力，耗费公司不少的财力，结果只能差强人意。

在此，也给陶瓷行业的朋友两点建议。

第一，别再盯着目标任务额不放了。在还没看明白市场形势的情况下，别再为了短期的销售目标，让团队去市场上拼杀得精疲力竭而难得有所收获。今年若只盯着目标业绩去拼，最终的结果只能是，厂家失望、经销商失望、业务员失望，参与终端大战的所有团队成员都信心破灭。这对于企业的未来发展，是极其不利的，因为这个时候还以提升销售业绩来论英雄，无疑只会打击人的信心。我认为，这个时候，企业老板和管理层更应该做的，是研究大的经济形势和市场形势，结合这些形势，打造适合未来发展的体系，制定公司未来的方向。比让团队完成遥不可及的业绩更重要的，是让团队明白，今年销售业绩下滑，是大势所致，不是公司的问题，不是团队的问题。按照现在制定的路线发展，公司将会有一个怎样的未来，团队会有怎样的未来，个人会有怎样的未来。这样，才有可持续发展下去的基础和动力。当然，活一天算一天，苟延残喘的那种企业，飘过，就当我没说。

第二，做好利润。在业绩冲不上去的时候，拿什么提振团队的信心?用利润。有了利润，就可以给到表现好的员工应有的奖励，就可以在体系的完善和变革方面有更多的投入，就可以让团队有一种“咱家有粮，心里不慌”的感觉，能够更安心，更踏实地留下来干活。否则，人心惶惶，企业还何谈发展?怎样做利润?该勒紧裤腰带的时候就得勒紧裤腰带。控制好生产、销售、推广各个环节的成本，那种不实用的表面功夫就别做了，省出点儿精力来把内部管理理顺。陶企能省钱的地方太多了，以前日子好过，大家都得过且过，现在日子不好过了，老板们该盯的地方就该盯紧点儿。王熙凤说过：“我们王家的地缝子扫一遍都够你们吃一辈子了。”有一些陶瓷企业该盯紧的地方盯紧一点儿，不用去市场多费劲儿，利润都会上来了。

总之，别盯业绩，盯利润，顺便再盯盯以前睁一只眼闭一只眼的地方。从各种花里花俏赚吆喝赚热闹实际上赚不到钞票的活动中解放出来，静下心来理顺自己的体系，规划好企业的未来。

“金九银十”只有两个月，而企业要走的路还很长。