说话的角度决定高度 陶瓷导购用这几招不会错

一桩买卖的达成，导购起了很大的作用。而导购的说话之道直接影响着交易率。从顾客进店到离店的这段时间里，导购的语言对客户是否购买起着很大作用。客人最后会不会购买，除了商品的质量，自己的喜好，有时候也和导购的语言有着很大的关系。所以，要掌握一定的销售话术，才能有利于销售。

一.这个品牌不太有名，我从来都没听说过，是新出的吗?

【错误话术】

不是呀!我们品牌好几年了。是吗?我们在这个行业很有名的。我们正在许多媒体上做广告。我们确实是新牌子，刚进市场。

【话术纠正】

导购：哦，真是可惜，看来我们在品牌推广方面的工作做的还不到位。不过没关系，今天刚好您来了，可以先了解一下我们产品的卓越品质，来，我帮您简单介绍一下吧……

(简单自信的介绍产品的卖点)最近我们有几款产品在做活动，并且也卖得非常的火，您可以先了解一下，来这边请……(转到引导顾客体验产品上)

导购：哎呀，真不好意思，我们的工作没做好，这我们得检讨。幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品，我们品牌已经有****年了，主要的顾客……主要风格……我们的特色是……小姐，我们最近出了几款新产品，我认为值得向您推荐一下。来，小姐，这边请……(转到引导顾客体验产品上特点上)

导购：呵呵，您对**行业真是了解。我们品牌其实做的时间也不短了，只不过今年年初公司才决定进入这个区域，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。我们品牌的主要风格是……

请问您家装修风格是?看我们这边这样多式样，我相信一定会有适合您家设计风格的。小姐，这边请……(转到产品介绍上)

导购：对不起，这是我们的工作没做好，不过没关系，现在刚好有这个机会向您简单介绍一下我们的产品，我们……

(转向简单自信的介绍产品的特点，只要顾客愿意听你说话就迅速向顾客提问以引导回答问题)先生，请问您：家里的装修都做到啥阶段了?您的客厅面积多大?您卧室的光线如何?

二.隔壁那几家也有类似的产品，到底哪家好呢?

【错误话术】

这很难说，都还不错。各有特点，看个人喜好。我不太了解其他的牌子。他们就是广告打得多而已。

【话术纠正】

导购：其实我们家和隔壁家牌子都挺不错的，只是各有个的特色，主要还是要看您喜欢的风格、款式，还有适不适合您的问题，我们品牌的特点的是……我认为它特别适合您的是……

导购：您真是好眼光，我们家和隔壁的那几个牌子都很有自己的特色与风格，都是很好的品牌，关键还是要看适不适合您。请问您选择的时候一般是比较注重材质，还是……

(引导顾客说出自己的偏好)如果是这样，我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求，因为我们品牌强调的是……我们的特点是……小姐，东西一定要自己亲自来体验才可以知道。来，这边是我们的展示区，您先自己体验体验就知道了，小姐，这边请!

3.我发现你们家的新产品上市速度，实在是太慢了。

【错误话术】

我们今年是上市比较慢。快了，听说新货正在路上。我们新款一般都这个时候上市。慢工出细活，您先看看别的吧。

【话术纠正】

导购：真不好意思，我知道您肯定是经常关注我们的产品。不过由于我们公司推出新产品比较慎重，前期要经过多次的市场调研，了解大家关注的流行的风格才会推出精品，加上运输问题，我们的新品上市确实是慢了一些，真是让您久等啦!来，这边请，看看我们新到的这几款产品有没有您心动的!

导购：真不好意思，让您久等了。从竞争对手新品上市的速度来看，我们这次确实是慢了一些，不过我们厂家每次出新品都会有自己的节奏，前期经过反复的市场调研，确实是精品才会推向市场。您今天过来想看点啥呢?(转移问题焦点)

4.你们的产品样式太少，感觉没有什么可买的。

【错误话术】

新货过两天就到了。已经卖得差不多了。咋会少呢，够多的了。这样多商品你买得完吗

【话术纠正】

导购：您很细心呀!我们展厅里陈列的样式确实不是很多，每一种款式我们只陈列最经典的，每件都有自己的特色、代表了不同的风格。来，我帮您介绍一下，请问您喜欢古典的、现代的、还是……?

导购：我们这儿的样式确实不多，因为我们经销的都是比较有个性有品位的产品，光临我们店里大多数也是像您这样有品位的人，您看这边就是几套很有风格的产品，您可以仔细欣赏一下没准就有非常适合您的。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看……

5.我不买杂牌货。某某牌子比你们好。我会选择他们的。

【错误话术】

我们的产品风格跟它差不多。我们家也是有牌子的。很多某某牌子的顾客都来我们这里买东西。我们定位跟某某类似，但比他们便宜。

【话术纠正】

导购：某某是个不错的牌子，也是我们学习的对象，您觉得某某牌子啥地方比较吸引您呢?哦，一看您就是非常注重生活品位的人，的确是这样，有品牌的东西质量和档次都会更可靠一些。我们家也一直是以做品牌的理念开展经营，很多顾客对我们的产品交口称赞，可能您以前没咋关注我们，真的很可惜。不过，今天刚好有机会，我来帮您介绍一下，您也可以多了解一下我们产品的质量和设计……

导购：某某是个非常好的品牌，一直是高品位人士的选择，口碑很不错。其实我们的目标顾客跟定位都差不多，只是我们跟他们的风格不一样，某某走的是……风格。不过以您的情况来说，我们品牌的产品也非常适合您，因为……(强调我们的品牌主张)

6.你们不是啥大品牌，我在广告上经常看到某某品牌

【错误话术】

我们品牌也不错。您可以换个牌子试试看。我们牌子也是大品牌啊。品牌大也不一定可信

【话术纠正】

导购：某某确实是个不错的牌子，在品牌推广方面也比我们做的到位，一直都是我们学习的对象，您觉得*牌子啥地方比较吸引您呢?

(探询竞争品牌的优势点之后)我们家在这方面做的也是非常好的……，而且我们的产品在***方面是有优势的……

导购：某某是个知名度很高的牌子，广告力度比较大，这点比我们做的好啊。不过家居类产品的消费个性化很强，只有适合您的才是最好的。我们的产品的优势在于(简单自信向顾客介绍产品的功能、特点、材质等)……来，您看这是我们一些老客户装了我们家产品之后的效果图，您先看看，效果非常好……