家居建材市场遇冷 陶瓷经销商如何逆流而上

近年来，随着我国经济发展进入新常态，经济发展速度放缓，我国的家居建材行业也进入了市场的寒冬期，虽然今年中央出台措施刺激房市发展，但市场回暖仍需要一段时间。不过，今年一些陶瓷企业却积极突围，逆流而上，看他们是怎么做的吧。

家居建材市场遇冷 陶瓷经销商如何逆流而上（图片来源于网络）

一、提升营销理念，重装店面涨工资

箭牌陶瓷瓷砖：“我们准备在2016年对箭牌瓷砖的一些展厅进行重新装修，而且，在重庆某高端卖场店面将要从100多平米扩大到几百平米。重庆箭牌瓷砖一负责人介绍，2015年底，北京华耐立家入股重庆箭牌陶瓷瓷砖，一些先进的管理理念和营销理念被植入，使得重庆箭牌陶瓷瓷砖焕然一新。为激励士气，整装待发，普通员工均提高工资500元。当很多企业都在减薪裁员的情况下，普遍员工加工资实属罕见。

金舵陶瓷：金舵陶瓷八益市场旗舰店展厅面积1000多平米，装修开支不是小数。“展厅已经装修几年，现在应该重新装修，选择年底装修，主要是为2016年做准备，就是在行情艰难的时候，需要投入。”据了解，红星美凯龙南坪店、聚信美家居世纪城、重庆八益建材市场等卖场的不少商家正在年底装修，准备在新年开业。

启示：营销开支的加大投入，有力保证经销商在竞争中的地位。而对营销方式的改变，会带来市场新“蓝海”。重庆金舵陶瓷总代理程昌福表示，对品牌而言，展厅的重新装修异常重要，竞争对手纷纷把展厅装的时髦，展示新品，如果自己品牌的展厅还是老样，那么将会大大落后竞争对手。虽然现在行情不好，展厅装修又属于大支出，需要谨慎。但是展厅过时，必然失去大量客户，生意会更差。

二、在别人撤店的时候，拓展分销渠道

维罗生态砖：在凤城八路大明宫陶瓷洁具交易市场，很多商户会抱怨卖场位置偏、交通不便等不利因素，整栋楼里剩下的陶瓷商户只剩下6家，市场洗牌加速，撑不下去的中小品牌及其经销商也被市场慢慢挤出去了。然而，这些在维罗生态砖陕西总代理阮松祥看来，却是一个机遇：他不再把重点客户定位在零售上，而是将客户群锁定在其他市区的分销商上，这样一个本无优势的卖场展厅便转变成了一个用来做形象展示的品牌专卖店，对拓展分销有很大作用。截至现在，他代理维罗生态砖虽仅仅一年时间，却已经发展了20多个分销商，2015年末，趁其他经销商撤场的机会，他又在北三环大明宫陶瓷交易区和北二环大明宫建材家居城增开了两个专卖店。

“别人撤店，我们才有机会进驻旺铺。”阮松祥认为，自己在陶瓷行业起步晚，想获得长远发展，就先要建立稳定的分销体系，先把销量做起来，然后在有足够资金支持的基础上再拓展零售或者其他渠道，而他2016年的计划是分销商数量增加至40个，“增加专卖店以后，零售渠道再争取更大的突破，将小区推广等各个渠道逐个攻破。而扩展店面，其实对我们的分销渠道也有很大帮助，一方面，给分销商吃颗定心丸，起码看到我们的品牌一直在向上走;另一方面，店面也是品牌形象的宣传，让消费者再更多的卖场看到维罗生态砖，在无形中影响他们对品牌的认知度。”

启示：卖场撤店潮在陶瓷行业也并不罕见，市场不好，经销商挠破脑袋地想要拓展新渠道，殊不知利用好固有的渠道，转变操作思路才是至关重要。

三、走平价店路线，快速回笼资金

马可波罗：2015年，马可波罗北京总代理华耐立家在终端新建了上百家平价店，仅仅十里河建材一条街，马可波罗的店面就有超过十家，且在店与店的距离不超过1公里。闽龙陶瓷总部基地还有面积超千平米的马可波罗的至尊店。据北京华耐立家建材有限公司品牌部总经理时锋介绍，为了扶持平价店的发展，去年他们投入了1个亿。而且，从去年平价店整体的收效看，他们是不挣钱的，但他还是认为这个举措对于他们整体的战略部署来说有很多惊喜的，也达到了预期的目标。

时锋还表示，平价店有这样的优势：价格更亲民，这样更容易拉近与中低端消费者的距离，让他们感觉到既能买到实惠的产品，又有品牌做保障，可谓是真正的物美价廉;抢占了市场上更多的消费者;平价店能让产品的库存压力减小，能快速回笼资金;对以往在居然之家和红星美凯龙内开设的精品专卖店起到了保护的作用。

启示：中间层品牌最怕的莫过于高端品牌走价格亲民路线了，因为品牌知名度竞争不过它，价格也没了优势。这种模式想要复制，对于其他经销商而言可能还有一定的困难，因为这要求品牌的产品线足够长，且是有品牌发展的积淀做支撑。

四、差异化竞争，个性化发展

北京精艺瓷：如果在产品线上比不上高端大品牌要如何玩?做差异化的竞争或许会是一条不错的出路。北京精艺瓷主打仿古砖类的产品，在产品能达到日均1万平米的情况下坚持只生产4千平米，是为了确保在市场上销售的都必须是精品。然而，近两年市场竞争异常激烈，为更多的抢占市场，产品也曾以降价的方式来赢得更多的消费者，但情况并不如预期般理想。

在2015年年底，精艺瓷推出了不少大规格的仿古砖，目的是为了让消费者拥有更多的个性化铺贴选择。其＊＊＊介绍，他们之所以有这样的决策，也是根据市场的信号做的调整，他们公司专做仿古砖，而仿古砖通常以小砖来表现其韵味，但近些年，品牌的增多，同质化的产品也越来越多，要想在新的竞争中占据一定的优势，就必须要有自己的核心产品，让人能在第一时间了解到产品的和优势，这样才能容易达成销售。

其实这些品牌在新环境下，并没有做大张旗鼓的改革，只是在产品上做了一些新的改变和尝试，就能让人更多的记住这个品牌，为销售创造可能，经销商们是否能先审视下自己的优势，然后再做一些改变，也许就能收到一些意想不到的惊喜。