陶二代经销商在崛起 陶企也需积极改变

由于市场的变化，收购、兼并、重组等发生在陶瓷企业中的整合行为已经开始在渠道环节发生，在这个过程中，参与其中的经销商无疑能赚大钱。此外，国家政策方面也需要有一股新的力量成为支撑经济的中流砥柱。以上种种因素使得陶二代经销商逐渐崭露头角。一些重要的角色开始由他们担任，这种情况在瓷砖品牌当中也正在发生。

陶二代经销商在崛起 陶企也需积极改变（图片来源于网络）

加盟代理意识的转变

云浮市辉鹏陶瓷有限公司营销总经理廖李明透露，目前，陶二代经销商的数量占总体经销商的3-4成，过几年后将会超过5成，成为主力。无论是市场环境的影响，还是自然的变化，陶二代经销商具有非常强的危机意识。过去，陶一代经销商积累资金靠的是机遇，经营能力有限。传统的经销商 就靠 “信息不对称”挣钱，用通俗的话讲，就是“买的不如卖的精”。消费者对产品与产品价格信息的不了解，导致了经销商作为一个中介商的有利可图：低价买入，高价卖出。在互联网时代，推倒的就是“信息不对称”，消费者有越来越多的管道了解产品与价格的信息，电商的兴起和蓬勃发展也让经销商最后的“底牌”在消费者面前难以幸存。一位80后的经销商甚至说――“未来，所有的中间商都要消亡”。这句话有些极端，但经销商还靠老三样挣钱，已经越来越没有市场了。在电商大潮中，如何增强店面不可替代的体验价值，如何给顾客创造个性化的体验和服务，已经是陶二代经销商必须考虑和实践的问题。

佛山市加西亚瓷砖有限公司营销总经理谢冬平表示，陶二代经销商的另一个特点就是生活与生意的平衡，不再会为生意而牺牲自己的生活。对于大多数80后、90后的陶二代经销商而言，像老一辈经销商只知道做生意挣钱，对他们越来越没有吸引力了。很多陶二代经销商老板不再满足于做“夫妻店”，而着手建立团队和公司化运作，让自己能脱身日常的管理与经营，能有更多的时间照顾家庭和生活，达到生活与生意的平衡。

现代化的企业体制、严密有效的组织机构、人才的聚积、有效的人员管理和市场管理手段、知识的更新等等，企业化管理的能力决定了经销商扩张的能力。同样，在管理上，陶二代经销商也会建立适应80后、90后的新型管理方式。对传统经销商而言，很多经销商老板管理的基本都是80后、90后。很多传统经销商老板还用对付60后、70后的管理方式来管理80后、90后。很多传统老板对80后、90后的心理一点也不了解。陶二代经销商在对80后、90后的管理上，就针对他们的心理和特点，量身定制了适合他们的管理方法和手段，如何用最新的管理手段和方式去满足和实现80后、90后的“被关注需求、自我证明的需求、及时激励的需求”三大核心需求，是陶二代经销商考虑的重点。

在上海经营瓷砖销售的一位80后经销商告诉记者，在品牌的选择上，陶二代经销商的合作对象更倾向于中小型企业和新兴企业。一方面，要成为一些大品牌的经销商，需要投入300-500万的资金，还要有资源支撑，而与中小型企业和新兴企业合作则需要200万左右，成本相对较低。另一方面，与大的品牌沟通较为复杂，还容易出现代沟，而中小型企业和新兴企业的操盘手通常都是中青代，还可以直接交流。

廖李明则提到，作为中小型企业和新兴企业，他们并没有单方面地去招揽陶二代经销商，而是企业的产品、品牌、设计以及领导层的经营思维这些因素自然而然地吸引了陶二代经销商。

经销商也要做品牌

谢冬平指出，现在很多陶企都在做品类细分，其实瓷砖产品的品类细分不仅针对消费者，同样也是针对经销商的。因为陶二代经销商对代理品牌方面更为慎重，会考虑品牌的经营理念和产品风格适不适合自己，主观性很强，只有品牌和经销商相互吸引相互认可才会形成合作。

品类的细分也促使陶二代经销商越来越专业化。所谓专业化，即在某一瓷砖品类成为专家。对于经销商来说，专业化的最大作用是形成核心竞争力，最终的目的是在该品类领域、该市场区域成为行业老大，行业老大才能赚大钱。

廖李明则坦陈，要成为陶二代经销商青睐的陶企品牌必须特性十分鲜明，因此招商的范围变小了，难度也增大了，但是双方的合作关系更紧密，效率也更高。此外，廖李明表示，市场也在倒逼陶二代经销商进步。目前市场环境不景气，以前是刚需的消费变成激烈的竞争，多项经营成本需要多方面的运作才能形成利润，经销商不仅要在产品、经营和设计款式等多方面进行思考，复杂程度增加了很多倍。所以一些优秀的陶二代经销商对互联网知识和技能非常渴求，积极学习电商、微信、互联网营销并付诸实践中去。

更为可喜的是，有的陶二代经销商开始考虑打造品牌。长期以来，品牌似乎是陶企的专有名词，与渠道无关。但是当渠道越来越成为陶企的战略资源时，他们开始关注并越来越关心渠道占有率、忠诚度等指标。但经销商很少是面对一家陶企的，如何在更多陶企的老总面前，腰杆更直，“便宜”占得更多，就需要建设自己的渠道品牌。何况终端和消费者更多的是关注消费体验、购买服务等价值。经销商自己的公司品牌决定了经销商的要价能力和利润空间。

部分经营全品类产品的陶企也看到了陶二代经销商与陶一代经销商的差异，有的也在积极做出改变。有的陶企魄力十足，将一切推倒重来，改变原有的产品风格、品牌理念和经营思路，全面适应市场的变化。还有一些陶企建立了新的品牌来经营，吸引陶二代经销商的加盟。廖李明指出，这些陶企的转变是积极的，但是还需要解决产能的问题，这是一把双刃剑。（来源：陶瓷熔块网）