陶企如何应对“巨无霸”式终端建材卖场的迅猛扩张

关注终端卖场的业内人士大多会注意到，居然之家在这个月（3月）动作频频。

3月17日，居然之家在全国的第224家分店—河南焦作店、第225家分店—位于重庆的璧山店正式开业；

居然之家集团斥17亿巨资完成收购亿丰置业沈阳浑南项目，收购后，居然之家沈阳浑南店作为集团自持物业，将以家具、建材为中心，并附以儿童游乐场、餐饮等众多丰富的业态和综合体的开发，将逐步从单纯家居建材卖场向以家居为主题的综合购物商场转变；

居然之家拟投资4亿元人民币落户铜仁市万山棕颐国际城，建筑面积约4.5万平方米，融入中高端产品350多家，入驻丝涟、伊曼豪斯、欧派、摩恩、索菲亚等国际国内一线家居建材品牌约150个，预计2019年春节前开始营业，居然之家吹响了进军300家店的号角。

而家居建材终端卖场的另一个巨无霸红星美凯龙凭借着香港内地两边上市公司的资金优势，在国内拥有比居然之家更多的分店，在2017年年底曾创造过两天连开7个分店的记录，最近红星美凯龙的年报显示其2017年的全年净利40.78亿元同比增长20.04%。

面对我国建材家居终端卖场巨无霸的形成与出现，高度集中的庞大体量与超高额的利润回报，将来建材家居终端卖场可能出现垄断局面吗？含有建筑卫生陶瓷在内的建材家居企业需要面对这样的局面吗？又怎样面对这样的局面呢？似乎离我们不会太远了。

大概20年前，英国的百安居建材超市开始进入中国市场，接着德国的欧倍德建材超市、美国的家得宝建材超市纷纷涌入中国，中国的本土建材超市也大量出现。当时也搞得国内的建材家居企业一时手足无措，大多以为中国即将进入大建材超市时代，不少经销商也都在操心区域经销商的出路。结果大约十年之后，建材超市在中国没有取得预想的垄断地位，之后欧倍德、家得宝等境外建材超市退出中国市场，一批本土建材超市倒闭关门。20年过去了，至今建材超市在中国也仅仅是建材营销的途径之一，目前对于建筑卫生陶瓷的销售份额大约在10%左右的份额。

建材超市在中国没有取得想象的成功，其原因应该是多方面的，但是有一条原因我想是一定存在的，就是当初过于强势，一大堆的单边条款，使不少的厂家或敢怒不敢言、或消极抵制、或冷眼旁观，也因此当初“横空出世”的建材超市在中国初期发展就不够顺利，最后终究没有取得应有的成功，中国也没有出现发达国家建材超市主导家居建材终端零售的局面。

20年过去了，建材超市没有对传统的建筑卫生陶瓷销售产生过大的冲击。现在家居建材终端卖场巨无霸开始出现，厂家经销商与连锁卖场之间的强弱已经分明，连锁卖场的局部垄断也开始出现，一些单边条款也在不少地方显露端倪。最经典的莫过于要求不同地区门店（主要是优质与劣质门店）捆绑进入，有些还是涉及跨区域的不同经销商。随着连锁建材家居终端卖场的强势越来越明显，垄断、单边的行为也会越来越多，我们的建筑卫生陶瓷企业有所准备了吗？如何应对呢？

无论是终端建材卖场独角兽还是巨无霸的出现或即将出现，给我带来的思考主要有，无论他们有多强势、多牛X，最好不要重蹈当年建材超市的覆辙，不要太过强势、太多单边条款，否则定会遭到厂家的抵制，生意一定是讲究“双赢”的。

我们的陶企是否有必要有所准备，准备必要的应对预案立足行业内的终端卖场（如：华美立家、华美乐等），如何应对这些超级终端建材卖场？将来我国成功的建材卖场走出国门，是按中国的成功经验，还是也要抱着探索的态度开发海外市场？

（来源：陶瓷信息-公众号）