转型升级丨渠道改革 陶企未来的生存之道在哪

当前，传统瓷砖经销商面临的生存压力有目共睹！

2018年江西、山东、河南、四川、山西、安徽、江苏等多个地区的陶瓷相关企业被申请破产清算。其中安徽一家相关陶企涉案20余起，欠债高达3.7亿！

我们知道，在家装单值中，瓷砖的占比一般超过三成，在装饰公司的押款中，瓷砖供应商的款值一般最大。

而如今，瓷砖经销商的倒闭无疑在宣告：经销商这个群体已经处在岌岌可危的悬崖边缘。

近日走访了广州几家大型家装卖场，看到的却是一片触目惊心：尽管促销、减价等各种横幅大字报都挂在卖场显眼处，然而卖场一片冷清。入目的店员居然比顾客还多，大多数商铺都是门可罗雀，不少铺位更是铁将军把门。

一位在卖场经营了近5年的商户徐生说，早年的时候生意还是很好做的，那时候每天都有很多客户上门，忙得都没时间吃饭。哪像现在，客人少得可怜，什么满减活动三天一小搞五天一大搞，照样没起到什么作用。每天零零星星的顾客购买意愿也并不强烈。

临走前徐生深深叹了一口气，坦言近年附近的商户已经关得七七八八了，他现在最大的目标就是撑到今年年底了。

越来越多的经销商就这样退出，感到惆怅的同时，内心的警钟不免敲响。同行业间少了一位朋友，那是一种兔死狐悲的苍凉，也许哪一天，那个转行的人就是自己。

为什么这么多建材经销商都生存不下去了，归根结底离不开下面两个原因：

一、渠道改革，流量前置

传统装修公司采用的是清包、半包的模式，谈好设计方案之后再把客户领到卖场挑选主辅材。这种主辅材代买的形式维持着装修公司和经销商之间互助互利的同盟关系。

近年却发生了改变。传统装修公司开始深陷同质化的泥潭，一场场的价格战使得自身元气大伤，客单价普遍不高的情况下，运营、人工、店面等成本也是年年攀升，为了摆脱被淘汰的结局，装修公司开始做起了整装业务，这其中就包括主辅材全包。

从之前花大量的时间、精力等成本在建材城里选购，到如今的拎包入住服务，客户明显会偏向后者。客户越来越多地在装修公司这里选择一站式采购的服务。

另外，家装公司是客户房子装修的服务者，客户对其依赖程度明显高于经销商。两相结合，流量不可避免被前置。

同时从国家政策层面上来看，新建楼盘要求精装房比例越来越高，零售客户在大量减少，卖场的人气日渐冷清，经销商的压力可想而知。

二、消费升级，信息透明化

早前建材都是集中在卖场销售，购买渠道比较单一，装修公司都是领着客户到建材城选购心仪的产品。

不完全统计，装修一套房子，至少要选地面、墙顶面、水电、木工、油漆材料等等28种辅材，8种主材，52件家具和配饰，涉及35项基础工程……如果样样都亲力亲为，意味着业主至少要到80多家店铺和与近100人讨价还价，购买近200件商品。至少需要用100多天乃至半年以上，消耗掉2亿脑细胞才可能完成装修！

时至今日，在生活工作节奏日益加快的时代，在移动互联网技术日益成熟的时代，人们购买建材的方式已经更倾向于省心省力的方式，消费行为开始逐步从线下转移到了线上，天猫家装等大型家装网站平台受到青睐。消费者只需要动动手指，产品图片、工艺、用户评价等详细信息一目了然，随时随地选择心仪的建材。

随着供应链公司的崛起，装修公司更是一单即享F2C价，轻轻松松以更低的成本拿下主辅材，当地经销商的优势已经不甚明显。

经销商正面临着高纬度打击，苦苦支撑着随时可能会消逝的一丝生机，救赎之路到底在哪？

终端为王，转型刻不容缓

原先经销商渠道为王，通过加大推广力度获取更多流量。然而这种做法已经过时，随着流量前置，渠道的优势也弱化了，同时市场和消费需求的转变，也使得经销商步履艰难。

保持原状只能坐以待毙，当务之急经销商应该利用现有资源，寻求转型之路。

目前就已经有不少的建材商瞄准了家装这个大蛋糕，他们深耕渠道多年，用户粘性高，通过整合施工团队及手上的渠道资源，转型做起了家装。

因为他们深知掌握自己命运才能把控自身未来，深知比起之前把希望寄托在装修公司身上，坐等客户的做法，往渠道上流靠拢，掌握更多终端流量才是保命之道！

当下，越来越多的家装公司转型做起了整装，经销商应该抓住这个风口，趁机扬帆起航，才能从家装公司手上抢夺终端流量，扭转被淘汰的局面。

考虑到物流、仓储、安装等全要负全责，涉及的SKU数量非常巨大，一般的经销商迟迟不敢踏上转型之路，这个时候可以考虑依托适合的整装平台。这些平台型公司凭借雄厚的实力，较大的主辅材家居产品采购规模建立了较大的后端优势。经销商只需负责解决落地营销、F2C产品交付等，这无疑能大大降低经销商转型门槛。

接受新事物并将其转化为促进自身发展的利器是艰难且痛苦的，但是敢于迈出第一步的人，也将会获得更大的市场与空间，在整装风口盛行的情况下，抢占先机，势必会闯出一条康庄大道。

(文章来源：三粒米教育，侵删)