思考丨陶瓷行业的下半场在哪里？

陶瓷行业纷繁复杂，变化可能是唯一永恒的主题。那么，陶瓷行业的未来在哪里？我们个体的未来在哪里？如何保持内心的宁静？如何实现事业与财富的自由？

当这些问题交织在一起时，有一个非常清晰的答案闪烁在那里，就是“长期主义？——研究不断变化的消费需求、痛点，针对性疯狂地创造价值，把时间和信念揉入到长期产生价值的事情中，尽力学习最有效的思维方式、行为标准，遵循第一性原理，永远心怀若谷、探索真理。

一、陶瓷行业红利转变

陶瓷行业从市场红利，往管理红利、创新红利方向发展，本质是社会需求与消费需求的变化：

1、市场红利

中国几十年的房地产红利，商品房制度改革、城市化建设、消费升级红利、银行房贷红利，推动了瓷砖产品购买需求。过去只要有产能和渠道就能销售，这也使得大量资金、产能加入导致过度竞争；

2、管理红利

随着市场红利消退，竞争过度激烈，也要求陶瓷企业从粗放式经营变成精耕细作，不断提升生产效率提升、质量稳定性、管理效率、渠道管理精细化、渠道效率和降低运营成本；

3、创新红利

面对零售市场转变成旧房改造、精装市场、地产战略合作、商业地产崛起，原有的模式逐渐同质化，迫切需要：产品创新、针对二次装修与消费升级市场的创新解决方案、针对客户生命周期的CRM管理与服务机制、大家居整体解决方案、装配式建筑、战略地产系统解决方案、商业地产定制方案的创新。

二、陶瓷企业经营模式转变

从销售产品的1.0模式，往提供解决方案的2.0模式和智能商业的3.0模式发展，更高效率、高优解决方案、更低的成本、更大的价值：

1.0传统模式——产品、渠道、价格、活动

2.0新模式——品牌、战略、整装、设计师渠道

3.0智能商业模式——基于客户深度需求与数据分析的解决方案创新：

定制化地产精装的针对性解决方案、针对连锁餐饮与酒店的饰面材料解决方案、基于全球市场数据分析的全球产能与渠道整合、新型的设计师群体材料方案解决平台。就像世界上NIKE自己没有工厂、Uber没有一台车、美团外卖自己不生产外卖、苹果公司自己不制造电脑，也会出现沃尔玛成为自有快消品巨、亚马逊成为世界上最大电子书供应商，本质是智能商业下的平台效应。

三、消费需求的变化

1、客户零售购买瓷砖，注重的是产品价格、花色、质量、购买便利性；

2、随着竞争越来越激烈，客户零售要求更好花色、展示效果、搭配方案、性价比、品牌、渠道背书；

3、随着整装崛起，整装公司对于瓷砖要求侧重于：品牌、性价比、供货能力、综合成本、服务跟进能力；

4、随着房地产精装化，地产公司对于瓷砖要求：品牌、性价比、大批量全国性供货、系统配套服务能力、垫资能力；

5、随着连锁餐饮酒店卖场的高频装修，商业地产对于瓷砖要求不仅仅是品牌、性价比、供货能力，还有有总部与设计公司的系统合作；

6、随着中国商品房使用老化与二手房装修呈现，要求不仅仅是瓷砖产品解决方案，而是要求系统空间更换和升级方案。

瓷砖的客户从C端客户，小B的设计师、整装公司、装修需求单位，转变为大型房地产企业、商业地产机构、商业设计机构。所以，对陶瓷企业的能力要求不仅仅是产品、价格、品牌，也不仅仅是渠道、设计搭配方案，而是面对不断变化的需求提供更高效率、更精准、更深度定制化需求的解决方案的系统支持。

四、陶瓷企业将不断进化

（1）消费需求倒逼产品创新

1、功能性产品应用

抗菌产品—医院、养老、婴幼儿、家庭洗手间与卧室；地热产品—北方市场、不集中供暖的南方市场；抗静电产品—工厂、实验室、特种设备制造；泡沫陶瓷—墙体建筑材料、外墙保温材料、工业过滤材料、装配式建筑填料；

2、装配式建筑

通过产品整合、施工变革、战略合作，形成整体卫浴厨房空间智能解决方案，不仅仅具备常规功能，而且可以加入智能家居与健康管理，可以应对房地产差异化竞争与客户消费升级的需求；

3、岩板应用与升级

岩板的物理化学性能、力学性能与装饰效果逐渐超过传统的瓷砖，应用场景无限；岩板可以突破传统瓷砖、大板的墙面地面装饰功能，替代石材、涂料、地面材料；岩板可以用于卫浴面板、家具、建筑外墙、橱柜衣柜面板、中岛台面板，以及功能性家具与智能家居，空间无限！

岩板从生产技术、表面效果、加工应用到多维度解决方案，还有10年高速增长的红利期，因为它的优秀效能与应用延伸在疯狂地为社会创造价值！

（2）生产能力升级

1、生产效率与适量升级

通过扩建或者引入先进生产系统，降低生产成本、提升质量稳定性、降低物流费用、提升大规模供应能力，还可以生产更高附加值的新产品；

2、外部产能整合升级

通过生产管理节点控制和升级质量管理体系，提升外部产能的质量管理能力，进而降低成本、降低运费，可以切入整装、精装、工程、分销与广袤的农村市场；

（3）战略地产配套升级

对于战略地产，产品能力、生产工艺能力、质量稳定性、服务能力、垫资能力、资本能力是长期合作关系的保障。现在房地产也在发生变化，从楼盘的定位、户型的优化、硬装软装的设计、智能家居、核心卖点打造的能力要求不断提升，这些对于材料商的配套服务能力要求越来越高；

（4）资本整合升级

整合资本市场，提升融资能力和地产垫资能力，从而推动战略地产的占有率，反向推动品牌与生产能力提升，促使原料集中采购与生产成本不断下降；另外一方面，资本市场倒逼企业规范化经营、布局创新发展方向以及产销增长，从而形成增长飞轮；

（5）全球市场与产能升级

在意大利西班牙高端贴牌，提升产品能力和附加值；在美国、欧盟等发达国家建设工厂，避开高额关税，占领北美、欧盟等市场；在印度尼西亚与印度布局产能，能利用好发展中国家房地产与城市化建设的红利。

（6）渠道模式升级

1、经销商变成服务商

从产品的分发，变成瓷砖整体解决方案提供者、区域市场的运营者、渠道合作链接者、工程的合作和服务商、战略的资源整合与服务商。经销商的价值不仅仅通过货物买卖获得价值，而在于通过更多的创新服务创造的价值；

同时迫切需要打造全新经销商盈利模式：原有模式升级（产品、店面、主动营销）、多品类扩充、多渠道扩充、金融支持、经销商变成服务商、定制化软装、电器与智能家居服务商、引入更加年轻经销商群体；

2、设计师变成合伙模式

从简单合作模式，变成产品方案提供、案例打造、品牌传播、游学提升、品牌打造、项目介绍的设计师赋能平台，背后是与数据系统、媒介系统与项目资源相结合的新生命体；

3、整装从材料提供变成赋能平台

未来整装公司可能会聚焦到十家左右大型To C平台，剩下主要为房地产企业提供个性化定制化整装与旧房翻新服务。建陶企业提供的不仅仅是产品、品牌与价格，而且需要在产品与方案设计、供应链支持与资金支持上有赋能作用。

（7）数据系统的配套

由于研究生期间在咨询公司做项目经理的习惯，每年会阅读大量咨询公司的报告。在看高瓴资本分析报告的时候，看到一个解决方案：“传统行业“+”ABC“，”ABC“是指人工智能（AI）、大数据（BIG DATA）、云计算（CLOUD）”，比“互联网加传统行业”更丰富。

传统产业和企业的痛点的出现，与其说是由于缺乏技术，不如说是由于缺乏客户价值挖掘、价值量重构、服务体验提升等诸多方面。只有真正在传统行业摸爬滚打过，有长期身后的行业洞察、知识积累、经验沉淀，才能做好数字化升级，提供创新的解决方案。

1、销售管理系统数据化

产品开发与销售库存系统、销售管理系统、门店运营系统、主动营销引流系统、设计营销管理系统、客户生命周期管理、销售人员管理系统，会大大优化决策模型、分析效率与管理效率；

2、数据系统不断升级

内部ERP系统、客户CRM系统、终端门店数据管理SAP系统、客户生命周期管理系统、人工智能对于产品开发、门店规划的分析，不仅仅是天猫京东再布局线下门店的新零售模式已经在布局，现在小米之家、良品铺子、百果园等电器、零售、水果都被互联网和数据重新改造；

3、设计营销系统

产品应用场景深度开发、门店设计营销系统、产品销售应用效果呈现，可以提升产品变成解决方案的设计搭配与体验效果；以及背后的未成交客户、已成交客户、渠道资源管理与设计师渠道深度系统开发，有大量的流量红利；

4、基于客户生命周期的研发

不同类型客户的需求、生命周期二次购房与旧房翻新的需求、会员机制、基于使用生命周期的推荐、融入客户服务体系、客户转介绍客户激励机制。

如高瓴资本创始人所言：不要问你今天挣多少钱，不要看你今天的收入和利润，这都没有意义。首先要看你对于这个社会，给你所针对的消费者与客户创造多少价值？那么至于你的收入，早晚会跟上，利润早晚会跟上，社会早晚会奖励这样不断疯狂创造社会价值的企业和企业家！

人间正道是沧桑，把砖的品质做好，把专卖店展示好，把设计搭配做好，让渠道能够平均获利，融入社会经济市场点线面体的不断变化，解决整装、地产、商业不断变化的需求，疯狂为社会与顾客创造价值才是硬道理！今天是2021年除夕，与君共勉，祝大家春节快乐，阖家欢乐！

（图文来源：旁观者胡俊，侵删）