陶企线下的破局思路！光靠卖砖还能“活”吗？

传统家居卖场的自然流量正在逐步消失，消费者进店率越来越低，但租金依然很高，导致经销商的收支严重失衡。随着流量稀缺化、渠道细分化，业内也越来越多人认为传统的门店模式日渐式微。

有专家分析道，未来所有瓷砖门店的体现形式都会出现巨大的变化，传统的经营方式和体现形式都会被新的商业模式颠覆。

传统卖场流量式微

行业洗牌加剧

相关数据显示，全国建材家居景气指数BHI 11月份为118.84，环比下降15.59点，同比上涨32.32点。全国规模以上建材家居卖场11月销售额为1319.50亿元，环比下降11.10%，同比上涨116.77%；2023年1—11月累计销售额为14214.56亿元，同比上涨30.50%。

中国建材流通协会行业研究部表示，11月全国建材家居市场进入冬日淡季，建材家居终端消费需求收缩，11月BHI高位回落，规模以上建材家居卖场销售额环比下降11.10%，短期内建材家居行业小微企业困难仍然较为突出。

虽然全国建材家居景气指数同比有所上涨，但有业内人士表示，今年卖场营收下降非常明显，一些卖场的收入仅有疫情前高峰期的四分之一。

实际上自今年以来，全国各地出现了多家家居卖场、瓷砖门店宣布变卖、拍卖的情况。

阿里资产网信息显示，蕲春中江置业有限公司旗下资产项目——“居然之家蕲春店”被拍卖，首拍因无人出价流拍。第二次拍卖将于12月23日开始，起拍价降至1765.85万元。此次拍卖的资产项目包括A馆211套商铺，B馆192套商铺、未开发的土地使用权、构筑物及其他附属设施、房屋建筑物等。

(图片来源：网络，侵删)

居然之家绍兴店的房地产（含无权证建筑、公共部位固定装修及附属设施）再次于12月2日进行变卖，起拍价为4亿元，目前仍无人出价。

据了解，该标的所在楼层为-1至地上5层，78号证载建筑面积共计65738.45平方米，相应的土地使用权面积共计14353.2平方米，用途为商业用地，土地使用权类型为出让，终止日期2049年7月7日；80号证载建筑面积共计51412.35平方米，其中商业用途房屋建筑面积共计39769.02平方米，工业用途房屋建筑面积共计11643.33平方米，无权证2处，总面积约为78.5平方米。

另外，常州市天宁区中吴大道721号1幢1288号等七处不动产（均为瓷砖门店）于2023年11月19日10时至2024年1月18日10时止期间进行公开拍卖，起拍价为274.87万元。

(图片来源：网络，侵删)

华曦建材家居大市场的六间商铺同样为瓷砖门店，首拍起拍价为65.5万元，因无人出价最终流拍。

加快构建新店态

欧派优化门店布局

家居建材行业在当下正经受诸多压力叠加的考验，门店流量差，经营成本居高不下，成单率低......

鉴于目前的行业生态变迁趋势，欧派认为在单品类的管理模式下，一些低效的门店可能会伤及终端的元气，因此预计明年欧派的整体终端门店的数量会进一步动态优化，传统单品门店会有所减少，引导经销商通过合并、改建等将原有单品门店迭代为大家居店，引导经销商合理配置资源，增加对线上等渠道的投入，摊薄综合引流成本，改善终端门店的盈利水平。

(图片来源：欧派，侵删)

欧派表示，行业正在生态转型，家居消费者更加青睐于整装、定制一体化的家居产品购买形式，且有加速趋势，导致传统的单品零售门店经营压力较大，传统的单品零售模式需要快速转型到大家居、整装大家居等销售模式。

据了解，对于全国排名倒数10%或15%的经销商，欧派会进行末位淘汰，评分标准则是它所制定一套综合评估办法。公开数据显示，欧派的经销门店在2020—2022年合计关店3747家，新开门店数量达4300家，可见其经销商们每年都会进行一次“大换血”。

(图片来源：欧派，侵删)

而今年欧派推出了699元低价套餐是与整家定制挂钩的，不支持小面积定制。这在一定程度上倒逼着经销商跟上其大家居的战略。

此前，欧派创始人、董事长姚良松在年中经销商培训会就曾强调：“不管现在有多风光，或是在艰难跋涉，如果还不搞大家居，一定不会有未来。”而在有些人看来，这并不适合大多数的中小型企业，因为它们并不具备欧派的销售体量、市场地位，如果只是盲目学习欧派的大家居战略，只会让自己死得更快。

但不可否认的是，对消费者而言，传统的线下门店形式已没有以往的吸引力。

无体验不成交

瓷砖门店该如何引流

行业内有很多陶企同样转向大家居，门店从单一产品销售转变为多品类销售、提供整体解决方案。

以往的传统瓷砖门店多半是简单的展示瓷砖，场景体验的部分做得十分不足。而当下消费者愈发看重体验感，因此常常有人说：“无体验不成交”，只有专业和体验相结合，才能更好地促进签单。

2019年，东鹏正式进军整装家居，为用户提供一站式高品质局装、焕装、全屋整装整体解决方案，其整装家居旗舰店售卖瓷砖、卫浴、新材等产品，并为消费者提供整装、局装、改装、翻新、维保、房检等“1+6”服务产品体系的家装服务。

(图片来源：中国陶瓷网-公众号，侵删)

鹰牌则坚持“陶瓷＋大家居”双轨并行的战略，在瓷砖基础上融入墙板、地板、防火板、质感墙衣等环保家居材料，通过全屋设计进行场景化输出，为客户提供更好的体验感。部分鹰牌经销商表示，消费者在购买鹰牌瓷砖的同时，也会同时购买墙板、地板等产品，店面的单值得到明显提升

(图片来源：中国陶瓷网-公众号，侵删)

凯莱仕岩板的门店模式则更加不同。凯莱仕放开了商品材料的选择，不仅仅局限于卖岩板，甚至可以卖软装、家具等居家应用产品，彻底将品牌店变成一个家居生活馆，只要能够在家里用到的产品都可以放到店里售卖，有效提升了门店品类的丰富性。

除了上述门店类型，数字化门店、瓷砖工作室、瓷砖买手店、精品店等模式也涌现出来了。

有实力的头部陶企走大家居赛道，有助于自身的发展。对于经销商来说也是同样如此，如果运营能力强、资金充足、涉及渠道多，打造一个多品类的门店并没有任何弊端。但实力不足的经销商，还是要专注单品，在原先的基础上注重提升门店的体验感。

(文章来源：中国陶瓷网-公众号，侵删)