陶瓷网教您谈合作之定目标：告别拍脑袋，“知底知根知天地”的任务确定法

加盟时，企业为保证销售业绩，都会在《授权经营合同书》里对经销商做出年度、季度及月度的销售业绩指标要求。

大多数陶瓷经销商加盟后与企业签订这些任务目标时往往是靠三拍法：定目标时“拍脑袋”，随口与企业签一个任务目标，差不多就这样吧；经营过程中拍胸脯，面对业绩压力拍胸脯说保证没问题，一定能完成！等到了年底，发现任务目标还差一截的时候只好拍大腿，早知道我就不这么定任务啦！

这里陶瓷网教大家一个加盟后与企业签订销售目标任务时的方法，叫“知底知根知天地”目标任务法。

（图片来源：拍信创意，侵删）

首先要做到知底，经销商要尽量了解清楚目前已在经营这个品牌的经销商的经营状况底细，了解到与自己相似的同类经销商过去一道两年门店的关键指标，比如目标业绩、实际销售额，客单值、成交率、流量结构、毛利润等，首先搞清楚底细，毕竟数据是不会说谎的。

第二步知根，指标好坏知道了，那就要找出提升对比的关键点在哪，与内部的经销商去比，与同类型的经销商去比，跟主要竞争对手去比，比产品结构，比销售能力，比服务能力，渠道结构这些，然后找到自己的策略和方法，看看自己是能做得更好？还是仅此而已？

第三步是知天地，知道自己所在区域市场容量是多少，了解还有多少市场的空间。明年有多少小区要交楼，有可能合作的家装公司有多少？明确好自己这个门店团队的规模大小，一年需要花多少工资？给多少提成？明年自己的营销费用预算以及广告投入预算是多少？明年全年的营销活动推广计划是什么？需要花多少钱？

综合以上三个依据，经销商们应该就能衡量出自己第一年的销售目标任务是多少了。

陶瓷网建议，经销商在签第一年的销售任务的时候，因为没有实际经营经验，与品牌也没有合作基础，因此一定要量力而行，相对保守一点制定自己的年度销售目标任务，同时合同条款里要特别留意，如果完不成任务的惩罚条款是什么，免得到时候有企业扯皮。

当然，经销商也不用过分担心年度任务目标会定太高，最后放弃一个好品牌，错过市场机会。因为每一个品牌的新商都会有新手保护期，企业会为了扶持新商，让新店存活而把目标任务定得较为保守一点，以陶瓷网多年的招商加盟服务经验来看，一般都设定会在同类型老经销商年度目标的60%~70%左右，具体怎么谈就看每个经销商与企业的谈判能力了。