陈勤显：疫情过后大批陶企会离场，行业会被后来者颠覆

在地产行业暴雷、疫情围困和成本高涨的压力下，陶瓷行业步入发展的新周期。陶瓷人如何跨越当前困境？下一步如何发展？

5月13日，中国陶瓷卫浴新锐榜系列直播准时开播，本次直播以“理清底层逻辑，跨越周期”为主题，邀请了欧派家居集团总裁营销助理陈勤显作客陶城报直播间，陶城君的老板、陶城报社社长李新良担任主持人。

“显哥”陈勤显深耕陶瓷行业15年，从2021年开始跨入大家居企业。本次直播，他以过来人、亲历者的身份，放开说真话，直言当前行业的过与失，探讨未来陶瓷行业新的增长曲线——

陶瓷行业每一次的产品风潮，你看到的都是在小企业兴起。

一个行业越来越成熟，越来越有竞争力，一定是从“无序”到“有序”到“多头”再到“寡头”，甚至到只有前10名品牌，这是必然的趋势，瓷砖行业也不例外。

如果整装(像重视房地产渠道)这么重视的，我相信头部前20的陶企也能一年做几个亿整装。

现在大部分浴室柜台面都是用岩板，它是增长的。举个例子，欧派橱柜台面用岩板的，去年只有5%，今年可能会达到10%。

目前有很多这种出来创业的小个体做了很多直播，有的直播卖砖一年也能做几千万、一两个亿，为什么没有大企业更关注直播？

未来，以瓷砖为主材的瓷砖类产品集合，也可能是一个模式。

（图片来源：陶城报，侵删）

（图片来源：陶城报，侵删）

P.s.以下内容整理、归纳自论坛现场，未经受访者审阅。

“疫情过后，大批陶企会离场”

行业未来只有前10名品牌

当前，你会发现因为疫情的原因、因为房地产暴雷、因为成本上涨的原因等等叠加，现在很多企业中小企业是越来越难的，尤其是如果过完这个疫情，我相信陶瓷行业一定会有大量的离场，不是说我们诅咒别的小企业就不应该存在，这是任何一个行业乃至于经济和营销发展的必然规律。

一个行业越来越成熟，越来越有竞争力，一定是从“无序”到“有序”到“多头”再到“寡头‘，甚至到只有前10名品牌，这是必然的趋势，瓷砖行业也不例外。

目前，陶瓷行业处于“有序”到“多头”之间。“多头”阶段一般一个行业可能只有20~50个品牌，但是我觉得陶瓷行业要进入到真正的20~50个品牌阶段，还是需要很漫长的过程，这在于我们大企业到底发力到什么程度。按照其他行业的发展规律，到后面肯定到寡头(几个企业“统治”行业)。

“陶瓷行业内创新大多在小企业”？

任何行业都可能被后来者颠覆

陶瓷行业每一次的产品风潮，你看都是在小企业兴起的，无论是黑白灰还是流行的质感砖，还是素色砖……正常来说我们看到电器行业、手机行业乃至更大的行业，但凡超前的产品都是大企业所为，但瓷砖不是。我们大品牌的为什么没有做出这些东西来？证明我们陶瓷行业真正关注未来趋势、真正研发投入的企业很少，这个绝对不是一个伪命题。

我们大理石瓷砖出来，谁在活在现在，黑白灰也有兴起的企业，质感砖也有兴起的企业。我们前10名的头部品牌中，你说在大理石瓷砖、质感砖、黑白灰做得很好的企业，有吗？实际上证明陶瓷行业的企业(研发)大量是靠惯性，靠这个跟上渠道，包括现在陶瓷行业大量流行的这种原创产品，大企业做的也不多，也是小企业。这是我的观点，我觉得是值得借鉴的，我们头部企业一定要真正的关注趋势研究趋势，要对研发进行投入，从一片砖到一个空间到趋势。

我觉得实际上，未来任何行业都有可能被后来者所颠覆，大企业做大之后，还是要想办法要把创新放到最重要的。像从前的柯达相机、诺基亚手机等等，世界很厉害的企业，后来也可能被小企业替代。

（图片来源：陶城报，侵删）

“像对待房地产渠道一样重视整装”

一年也能做几个亿

陶瓷行业怎么做大整装渠道，类似于我们拿做工程的套路来干，要价格给价格，要人给人。实际上整装我们很多价格还是比较高，说难听点，陶瓷行业来做整装就是靠经销商的辐射能力、管理能力和品牌能力。

如果整装(像重视房地产渠道)这么重视的，我相信头部前20的陶企也能一年做几个亿整装。因为我记得，很早我在跑市场的时候，在西安一个经销商，一年能做3000万；在成都也有一个做整装的牌子，应该是哪个瓷砖厂家代理商自己做的牌子，他在成都一年做9千万业绩。

瓷砖行业最近5年做整装公司不是一个秘密，但在5年前、10年前，很多企业都没有积极的拥抱整装，没有根据自己的特点去推动。所以说实际上，陶瓷行业的企业大量的去做一些简单容易的事，而不是今天企业要做难而正确的事。

瓷砖行业，为什么无法撬动很多装修公司，拼的还是价格？因为我们对于装修公司来说，难度是不高的，通过买砖就可以搞得定。但是定制行业，尤其是头部品牌，装修公司对它依赖高，因为定制产品过程很长，接单、拆单、报价要有生产交付安装它是一个很长的过程(装修公司难以自己完成)。对于整装，我们很多陶瓷企业也在做，但没有做得更彻底(缺少整案交付能力)。

（图片来源：陶城报，侵删）

过去依赖工程渠道

“没有预先培养第二、第三增长曲线”

我们很多企业，因为在过去在房地产精装瓷砖需求量很大的前提下，专注力大部分就是在房地产精装房用砖，第一阶段是用更低的价格抢量，第二阶段有些瓷砖企业垫资房企，用钱换量。

而在零售方面，我们也没有真正的渠道下沉，把零售的量抓起来，包括做设计师活动，包括做零售的打法。

我们瓷砖在过去是比较粗放的，我们的代理商对于消费者的服务是不够特别重视。一个品牌你在当地市场上真正的重视消费者，在消费者心目中树立了口碑，输出你的中高端的形象，这样生意都不会很差。但实际上很多企业并不是这样做的，总部也没有一以贯之的去推动代理商经销商这样做。

所以，因为我们对工程渠道过于依赖，没有培养自己的第二第三增长曲线(零售等渠道)，造成了如今的资金被拖累，造成了陶企出现成本利润双下滑。

市场对岩板的认知有个过程

“卡脖子的是交付和成本”

之前大家把岩板市场预估得过于乐观，产能做得这么大，搞到只能拼价格，最后又认为岩板不行。事实上，家具行业、衣橱柜行业对于岩板的认知有个过程，不是你产品出来市场马上就接受。现在大部分浴室柜台面都是用岩板，它是增长的。举个例子，欧派橱柜台面用岩板的，去年只有5%，今年可能会达到10%。

岩板改变了我们除了铺地上、墙上，还能上台面、上家具，给了我们瓷砖行业一个‘春天’，但是实际上，这个‘春天’它是一个需要系统竞争力的春天，包括我们的加工、成品交付、物流，包括消费者近距离一公里的手段。

现在真正卡我们的脖子的就是岩板的交付和成本，消费者接受的成本。刚开头大家都知道所有的加工厂都是私人的，价格都很贵，如今可能价格便宜了。但是，到今天仍没有一个企业形成完全近距离的、离消费者最近的物流。

岩板企业，你的设计方案设计的主导在终端。就像我最早在17年讲的，我们做岩板，不能说所有的地方都要用岩板，有的地方感觉很冰冷，不行。我们做岩板家居，有些地方可能需要用其他材质，比如木。我们一切要站在消费者角度来做事，这是比较重要的。

县级市场、新零售、岩板…

行业TOP20品牌的增长曲线

有现成的方式，我觉得不可能有，但相对于前20名的品牌，它的渠道力、它的品牌力，实际上相对与它来说这就是快的方式了：

第一、从渠道的逻辑上，我要认为要迅速下沉市场。因为县级市场的容量是很大，现在有些企业也在干，实际上做的不彻底，要迅速的下沉，迅速的布点。我们要做出一个系列的产品，用我的品牌优势迅速下沉，类似于我做工程的感觉做不行吗？我给工地都能给这么便宜，我把镇级市场做一个系列出来，不侵害现有的品牌，也是可以的，这个量显然是最快的路。你拿对待恒大的态度，至少你下沉市场是不垫钱的。

第二、有岩板的企业，岩板就要坚守，但是如果你要让自己有主动权，你一定是建立自己的以岩板为依托的大家居产品，但这个东西也来得慢，它不会很快，但你要去坚持做，这就叫护城河。

第三、不断的通过原创产品和设计师合作，你要坚持做显然是可以的。

第四、新零销模式，大家可以了解目前有很多这种出来创业的小个体做了很多直播，有的直播卖砖一年也能做几千万、一两个亿，为什么没有大企业做直播？我们大企业有没有专门的直播团队？我相信各个生产基地包括佛山，潜在的卖2000万一年的主播号至少有100个，这就有10个亿，如果大企业来抢占可能不止这么多。

如果直播卖砖和经销渠道存在冲突，也可以为经销商做引流啊。最近我在欧派，我把去年全国直播(的方案)全部否定了，要求在地化直播，我们今天3月份做了几场，其中，在山东做了一场活动，以智能马桶为引流，一晚上增加了270多单，帮我们线下的代理商至少带来了200单的增量，我觉得这个是可以玩的。

TOP20以后的中小品牌怎么干？

20名以后的品牌是不是可以研究，除了做瓷砖，我们还可以增加一些别的跟瓷砖相关的一些产品集合去增加我们客户的盈利能力。有些设计师渠道的经销商，他们也做一些瓷砖、岩板、马赛克、面包砖组合，他也是可以活的。

未来，以瓷砖为主材的瓷砖类产品集合，也可能是一个模式。对于那种小经销商，甚至对一些20名后、30名后的特色品牌也是一种整合。你可能让你的代理商能活起来，你也可能走出一条路。

（文章来源：陶城报，侵删）