淄博壹號经销商张东晓：升维运营体系，提升渠道服务

伴随着互联网的加速冲击、房地产行业暴雷、消费水平的提升......近几年，陶瓷行业一直在发生天翻地覆的变化，尤其对终端经销商，变革是其发展的必经之路，淄博的张东晓也有深刻体悟，早在几年前就整合自有品牌，提出引进外部资源拉升自身定位。

适逢淄博开业培训活动，壹號专访小组与其进行了面对面的交流，在这篇专访里，你可以透过一位浮瓷半生的行业深耕者的视角，重新认知与理解终端市场、变革之路，及学习其非凡的领导力。

瞬息万变的陶瓷行业，总有英雄叱咤风云，也许下一个就是你。

(图片来源：壹號大理石瓷砖公众号，侵删)

淄博壹號智选总经理-张东晓

01

进口+自产的模式 

拉升市场吸引力

QA1：张总，多年陶瓷行业经验，您觉得什么样的品牌才适合市场发展？以及壹號吸引您的点在哪里？

张东晓：我已经做陶瓷行业21年，之前我们运营着3个自有品牌，最高峰的时候这3个品牌能带来将近一亿的业绩，现在市场环境不好，低端市场打价格站很难做，加上疫情冲击和淄博查环保，我们三个品牌只能合并成一个自有品牌，就需要外部品牌来拉升市场吸引力。

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如何把自己的脚，放合适的新鞋里？这是一个十分关键的问题！在此之前，我已经通过身边朋友对壹號智选有了初步了解，在深入了解这个品牌后，我也很认可壹號的经营理念，要是单纯做进口或者单纯做自产都很难吸引到我，现在这种国际加自产的模式，全系列全维度的产品架构非常吸引我，我很看好壹號这个品牌，它是一个产品差异化特别明显的品牌，也想通过这次合作，把这种核心的差异化的产品矩阵呈现给淄博的朋友，也希望借壹號东风再续辉煌。

(图片来源：壹號大理石瓷砖公众号，侵删)

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壹號智选全球营销中心

在选择品牌的时候，做了很多品牌的对比，其中不乏上市公司品牌。因为身边有了解壹號的朋友，他们都比较认可壹號。在进口产品方面，壹號走的是高端瓷砖平台，旗下有4个欧洲进口品牌。

在壹號自产方面，还了解到壹號背后的昊晟集团的规模很大，在广东有三个工厂，其中，昊晟工厂放在佛山产区来看，算是最有实力的其中一家，自产产品是国际合作的设计机构进行设计，相当于产品用了国外最好的设计，而运用昊晟强大的生产能力作出高品质、高性价比的产品，这样的产品链对我们销售也是有极大的帮助。

(图片来源：壹號大理石瓷砖公众号，侵删)

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壹號智选全球营销中心

02

高标准、高颜值的旗舰店

有充足的展示空间利于招商及运营

QA2：人人都在说做小店降成本减风险，张总在这个看起来非常极具挑战的时期来装一个差不多700方的大店，是基于什么想法去做的？

张东晓：做那么大的店呢，一是因为淄博本身就是一个产区，太小的店面围绕淄博转是不够的，我们需要这样一个高标准，高颜值的旗舰店，有充足的展示空间利于招商及运营，以最快的速度开拓周边城市乃至山东市场。

(图片来源：壹號大理石瓷砖公众号，侵删)

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淄博壹號智选店

二是为了做好服务商的工作，将来我们会设置一个中转仓，所以对店面形象的展示还是要求比较高的，店面比较大，产品的展示效果会更加好。

三是刚把壹號这个品牌引入淄博，要快速打开市场的话，装修细节，工艺把控上我们要优于别人才能吸引到别人的关注，而且壹號的产品结构比较丰富，也一直在丰富，产品规格越来越齐全，工艺也越来越多，我们的店面要保留空间与企业壹起更新发展，壹起向上。

(图片来源：壹號大理石瓷砖公众号，侵删)

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淄博壹號智选店

03

以淄博为中心

服务覆盖周边城市

QA3：设立淄博运营中心就相当于是以服务商的身份B2B，这里面要花比单店运营好几倍的精力去做，那您们是打算怎样去做好这个分销体系？

张东晓：在残酷商战之中，仅凭店面显然是不足以支撑企业行稳致远的，“未来终端经销商想要在竞争中突围，不能单单停留在店面层次上，更要要靠体系，这其中包括成熟的产品体系、服务体系、销售体系、分销体系等等，我认为在“体系”方面上打好基础，才能在未来更好的反哺分销商与服务设计师们，但是好的店面是体系的基础，这样才能在商界之中立于不败之地。

对于建立销售体系，我们打算多条腿走路；零售渠道、装修公司渠道、设计师渠道、工程渠道多管齐下。我们现在团队在架构当中，有10个人，后面要招到20多个人，我们将做到一个壹號展厅的模式，有销售、推广、策划、设计等等各司其职，并在区和县做二级代理进行招商。

(图片来源：壹號大理石瓷砖公众号，侵删)

淄博壹號智选店面团队形象照

对于分销体系的建立，我们将设立设立壹號山东淄博运营分公司及物流中心，因为政策的不稳定性以及未来发展的不确定性的情况下，分销商面临更多挑战，很多人会想办法把仓库甩掉，变成轻资产运营，更加注重店面展示以及产品设计销售。

这意味着，一方面我们的仓储、物流、产品、服务等支持更要到位和及时，建立前方和后方的协同机制；另一方面我们的分销商一年可以省下大几万的费用，这些可以作为我们客户的纯利润，这是对我们的分销非常实际的利益。

前后方协同机制下，物流资源的整合是至关重要的，打造物流服务体系，资源整合，团队服务，设立仓库，把库存迁移到淄博，为客户提供更高效率的服务，充分利用区域优势，近距离服务，随叫随到。比如早上打电话要货，下午就送到，提供这些便捷无忧服务。

未来无论是设计还是工程还是零售，家装，我们这个店将是分销服务点，我们要承担起服务及帮扶义务，将来更好地赋能我们的客户。以淄博为中心，服务覆盖周边城市。

服务体系上，就需要壹號总部扶持。总部派人过来对我们的销售，店面人员进行产品、销售技巧培训，去提升人员的硬实力，然后举办一些推广活动去拉动客户的到访。

(图片来源：壹號大理石瓷砖公众号，侵删)

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壹號智选全球营销中心

04

线上引流、线下转化

资源整合打造系统运营品牌

QA4：有了不错的运营思路和系统，那您们将会怎么去推广壹號品牌？让更多消费者和意向客户知道壹號、选择壹號？

张东晓：现在消费者的决策场景和品牌与消费者的沟通场景均转向线上，通过线上引流获得客户变得至关重要。所以我们充分利用网络宣传这一大潮流，如抖音、快手、小红书都运营起来，充分展示我们品牌的优势，我们也会发起直播活动，加深消费者认知层面，当然我们也不能忘本，对于线下渠道，我们主要动作是在各大小区进行团购。

在设计师渠道上，我们吸引一些设计师到店做零售；装修公司渠道的话要灵活一些，是两种方式，一种是比较普遍，在装修公司店面放入我们的样品，另一种是约定把装修公司的客户带到我们店里进行销售。

我们公司有一个合伙人是酷家乐代理商，之前一直没有把资源运用起来，经过壹號团队沟通后才发现，可以把这一资源通过设计师沙龙活动把客户维护起来，并能从设计的角度给我们一些反馈——产品怎么样？是否需要做调整？通过对话设计圈，提升壹號品牌的影响力。 

最后是工程渠道，这些年我们做过的工程项目有大连万达、中铁、中建的一些项目，还有淄博当地一些知名的房企工程项目，最远的做到了和一些四川、重庆的房企合作。在工程渠道上我们会整合各方资源，相信会越来越好。 

我们就是希望将所有资源整合打通起来，形成我们的内部系统，扮演好我们服务商、零售商、代理商等等不同的角色。 

(图片来源：壹號大理石瓷砖公众号，侵删)

淄博壹號智选总经理张东晓

坚持，其实比什么东西都重要，做事业往往有起有伏，不会一帆风顺，面对市场变化，张总作为资深的行业老将，将秉承着初心，未来与壹號携手前行的过程中，不忘初心，互相成就。

(文章来源：壹號大理石瓷砖公众号，侵删)