壹人壹故事丨河源壹號经销商林春雷：以服务商身份经营品牌，更容易获得口碑和转化

林春雷从事建材行业13年了，去年正式签约成为河源壹號智选加盟商。 

从最初入行，先后累积了多年销售的经验，再到后来在代理过不同的瓷砖品牌。可以说，他在遇到壹號智选之前，已经是一位履历精彩，知识丰富的实干派。总部小编去到河源壹號智选，要见到林总一定要提前预约，因为林总不是在工地就是在去工地路上，矫健的步伐，忙碌的身影，由此可见，成功不是偶然！

(图片来源：壹號大理石瓷砖公众号，侵删)

p.02   河源壹號智选团队

(图片来源：壹號大理石瓷砖公众号，侵删)

p.03  河源壹號智选展厅

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01

认同壹號模式，产品补充架构

Q1:林总从事建材行业也有13年，相信您也是一位行业老将，请问壹號有什么亮点吸引到林总呢？

林总：一方面是跟壹號的理念是一致的；另一方面，补充产品架构，丰富客户的选择面，拓展客户群体圈层，抢占本地市场的更大占有量。 

我现在经营的思维也是平台化思维，本身我也有一定的高端客户资源和设计师资源，能否满足他们的需求，这点很重要。所以当我看到壹號也提出“国际化高端产品”平台概念，里面有进口产品，有国产产品，觉得壹號平台概念非常不错，可以助力我成交更多的订单和更大销售额，之前只卖国产产品，现在也有了进口产品，销售团队的高度也烘托了上去。

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p.04  河源壹號智选展厅一角

二是我现在代理的高端品牌的产品架构比较单一，只有亮面质感和理石纹理，客户群体和设计师可选性比较单一，而壹號智选的产品架构里面有不同定位、不同质感的产品，有哑面质感，亮面质感、模具质感等等多种质感，原本我们两个店面只是销售亮面产品的，现在因为壹號就补充哑面、模具面等多种质感产品；原本只是销售理石类纹理的，现在因为壹號补充了更多的纹理设计产品，客户选择性更多了，设计师也可以完全组合起来做全案，而且壹號的产品结构有不同的定位档次，能广泛适应更多的人群，而且本身品牌形象不错，所以以后高端可以做，中高端也可以做，但不会脱离我们想要做高端的初衷。

三是站在我多年和设计师打交道的角度来说，壹號产品花色具有非常强的前瞻性和个性化，而且触感质感摸起来看起来都是很舒服，店建成后不久，好多客户过来看都觉得很不错，所以壹號的产品在高端群体中比较受认可，并且完全区别于市场的同类产品，可塑空间很大。

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p.05 河源壹號智选展厅

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p.06  原装进口产品系列展示

(图片来源：壹號大理石瓷砖公众号，侵删)

p.07 河源壹號智选展厅

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02

高端市场单值大且容易获得口碑

Q2:林总已经做陶瓷有是10多年，为什么要非常明确、坚定的要做高端市场？

林总：在08年我开始创业的时候，因为还要摸着石头过河，所以前几年代理的品牌很多，并都是中档定位的瓷砖牌子，单值很难做大，而且不好管理，单值小又难管理，又经常打价格战，做一单下来最后可能还亏钱，这几年下来导致身心疲惫。所以我从15年开始就很明确要做高端市场，砍掉所有中档定位品牌，重新代理一个高端品牌，专门服务高端客户，链接高端设计师资源。因为高端的市场竞争没有那么激烈，虽然价格门槛较高，但是这里面已经给自己筛选了客户，更明确了客户群体，这些客户都是高端客户群体，他们会更加注重品牌美誉度和服务体验，我不用跟大家耗时间打价格战，这里面就节省了很多的时间，可以更专心做事，专心服务客户。

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p.08 河源壹號智选展厅

同时高端市场单值大，平时成交的都是十几万以上的大单，主要的户型是大平层、别墅等高端户型，而且我们的服务意识特别强，以客户为上，所以我们比较容易获得业主的认可和赞许。现在我很多新客户都是老客户转介绍过来的，而这些新客户在体验过我们的服务后，也变成了我们的粉丝，把他身边需要装修的朋友介绍过来。

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p.09 原装进口产品应用展示

(图片来源：壹號大理石瓷砖公众号，侵删)

p.10  原装进口产品应用展示

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03

以服务商身份经营品牌

Q3:定位高端市场，那将怎么运营壹號智选？

林总：以服务商身份经营品牌，更注重服务，因为瓷砖是一种材料，但单纯性单片展示的时候是无办法体验出效果和价值，必须是要依赖设计和服务。服务客户才是价值所在。目前团队共有7人，都是以服务客户为主！

我经常说，客户不是我们这个行业的人，他可能在其他行业里非常非常优秀，有大企业家，一些非常成功的精英人士。但他们对于瓷砖选择，装修的一些要求，他们真的不是专业的。要以我们专业的眼光先去筛选产品和设计方案，同时要设身处地站在客户角度思考问题，提前为客户提出在装修过程中遇到的问题和解决办法。

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p.11 原装进口产品系列展示

1.我们会先清晰地了解客户的需求，清晰了解客户的人居情况，兴趣爱好，然后按照客户的方向出方案，一般我们会出AB两个方案让客户挑选，如果客户已经有明确的想法，我们会直接出设计图纸，减少重复修改次数，客户也会觉得我们专业；

2. 我们会提前给客户说清楚装修可能会出现的问题，切身处地地为他们找出解决方法，对客户的效果直接负责，特别有些敏感的事情，例如是铺贴时瓷砖有破损我们也会承包费用，我们宁愿吃亏点也不希望客户有不愉快的感觉出现；

3. 铺贴过程中，我们全程有施工监理在场监督，在开工前，我们会有一些仪式感，然后将施工场地分配好，泥沙、瓷砖等材料放置区域区分；铺贴时，我们会有管家跟进整个流程，严控效果，每个步骤都有验收指标在内；铺贴后，我们会清理好整个场地，并做好瓷砖保护。

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p.12 原装进口产品系列展示

我也经常对我们的店员说，售出不是结束，而是服务才刚刚开始。我会要求我的店员带上工具箱、伴手礼回访客户，回访工作内容是为全屋瓷砖做细致的清洁保养，并在现场传授家庭日常清洁保养瓷砖方法，以实际行动感恩回馈客户的信任和支持。我自己也经常去到客户的施工场地，跟进施工进度和装修细节。

其实我想的很简单，我们的产品让每一位客户感受到舒适和享受，服务品质让每一位客户感受到激动和欣慰。最终对客户输出高端空间效果，后面很多客户都跟我反馈，跟我们合作感受到了不一样的服务，省事省心。

做高端，对于我们整个团队来说，都是骄傲的，因为客户的满意度使得我们有更多的自信心，就拿铺贴事情来说，因为我们的铺贴技术比一般的铺贴师傅做得要好，虽然铺贴步骤多了，但是出来的效果很不错，做到了其他师傅做不到的事情，所以我们铺贴师傅表现得更有价值感和满足感！

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p.13 产品细节展示

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p.14  意大利ISLA产品效果

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p.15  西班牙AZUVI产品效果

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p.16  西班牙X-LABS产品效果

服务价值是今后社会的主题，经销商也应本着好产品+好服务的原则，将壹號的品牌理念、品牌文化、产品文化等带给给大众。林总作为一位资深的行业老将，正是秉承着这种初心和情怀，未来与壹號携手前行的过程中，不忘初心，互相成就。

(文章来源：壹號大理石瓷砖公众号，侵删)