6月保持增长的陶企做对了什么？

进入6月，大多数品牌商都在感慨业绩下滑。”原本以为疫情放开了，今年的业绩会有所提升，但没想到还不如2022年同期。“

陶城君走访产区和市场了解到，多数品牌均表达今年6月相比2022年同期下滑了30%以上，一些生产企业已经在减产甚至停产。

在山东，目前临沂、淄博产区各有2家企业停窑，但也有企业逆势增长，那么这部分企业、品牌、经销商又有哪些特点？

企业端

主推差异化、流量型、平价产品

2023年，淄博亮剑陶瓷在5-6月连续增长，平均产销率在110%以上，据亮剑陶瓷销售总经理聂伟介绍，主要是因为亮剑陶瓷生产的产品填补了市场空缺。

聂伟介绍说，有些市场机会就在那些缝隙中，比如中板遍地开花，但为其做配套的企业却很少。

(图片来源：陶城报-公众号，侵删)

目前仅淄博产区就有七家企业生产400×800(mm)规格中板，但配套的小地砖生产线却数量较少。亮剑陶瓷从2022年下半年开始投产400×400(mm)规格小地砖及小花砖的生产，为当前占据墙面主流的400×800(mm)规格中板做配套产品。据了解，由于稳定的产品品质，亮剑陶瓷的小地砖及小花砖产品不仅弥补了淄博市场空缺，在2023年还不断承接周边陶瓷产区的订单。

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陶城君走访了解到，山东名宇陶瓷科技目前产销率也达到了110%。名宇陶瓷科技总经理张武广介绍，当前名宇陶瓷科技主要对应的是工程产品，“名宇也在面临淡季的压力，我们的主要策略用平价的产品解决客户的后顾之忧。”他说。

“名宇专业做工程领域用砖，我们发现很多工程商在与工程方的合作中押款周期长，有一部分原因是由于产品品质不稳定。“针对此，名宇陶瓷科技在2023年年初提出”做工程，怕客诉、找名宇“的市场定位，对工程产品的常见问题进行逐一拆解，最大程度上保证产品品质。

张武广还说，目前严重内卷的背景下，很多企业以低价换取短期市场空间。”低价不是策略，低成本基础上的低价才是长久之道，我们这几年根据行业形势在每一个环节节省成本，比如在保证产品品质的基础上，省掉中间商，直接从矿山采购原料。“

品牌端

立足优势向外延伸，为客户提供便利

而在品牌商这块，陶城君了解到，近两年淄博品牌增长的主要路径，均是立足自身优势再向外延申。

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中国(淄博)陶瓷总部基地一专业质感砖品牌负责人冯先生介绍，5-6月同比2022年有较大幅度增长，其中很重要的原因在于其“工程团队”的发力。

冯先生介绍说，其工程团队主要支撑两部分的工作，一是承接周边地区的工程订单，二是承接其他品牌的一些代工订单，“因为我们本身对产品工艺比较钻研，另外合作的工厂配合度很高，因而一些独创的工艺研发就由我们工程部做服务。”

同时，另外一家以工艺类产品在北方产区享有盛誉的品牌也在5-6月份收获了增长，其中最核心的原因是持续向客户输出特色产品，并以薄利形式稳定客户的市场，“客户能够持续赚到钱，这就是最实在的终端帮扶。”

此外，在中国(淄博)财富陶瓷城一家瓷砖品牌负责人向记者介绍说，2023年的主要增长来自于年初在广东产区包线，“让客户选择更有余地，比如一些特色产品在淄博采购，一些需要品牌背书的产品则直接从广东发货。”

经销商

掌握渠道和流量，才能活得好

相比厂家、品牌，2023年终端经销商的日子更不好过。陶城君采访华北、华东、西北多位经销商，多数经销商均表达了今年生意不好做。“前几年是洗厂家、现在是洗经销商。”淄博产区一品牌商李先生感慨。

不过，也有一些经销商表示2023年远比预期要好，他们都有一个共同点，就是掌握渠道或流量。

在天津，一瓷砖经销商曹先生向陶城君介绍，2023年5-6月份较去年同期有所增长，其中关键原因就是掌握着工长、设计师、整装公司的渠道资源。“另外我在其他一些种草平台也投入比较多的精力和资源，很多客户都是因为网络看到我从而有了后面的合作。”曹先生介绍说。

在南京，凓泰家居负责人雷开平向陶城君介绍，5-6月平稳过渡较去年同期有较大规模增长。雷开平介绍道，增长的一部分原因在于凓泰家居与当地的铺贴师一直保持良好的合作关系。“水平高的铺贴师要提前几个月预约，这些铺贴师对各品牌的瓷砖有什么特点有时比门店业务员还专业，他们会向业主推荐他们认为性价比高的瓷砖品牌。”

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此外，雷开平分析，2023年能够发展较为良性还与其10000㎡的集合店有关。“我们买产品总会有一个先入为主的品牌效应，比如买包时认为爱马仕、LV是好产品，所以我们把家居品类中包括瓷砖、木门、地板、沙发等品类的知名品牌聚集到一起，让客户放心省心。”

对于这种集合店模式，雷开平认为主要考验操盘手的资源整合能力和设计整合能力。“如何为客户提供一整套可落地的方案，很重要。”

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