从行业现状看陶瓷经销商业绩增长从何而来

瓷砖业绩从哪里来？获得更好业绩的规律是什么？差异化研究局认为对瓷砖门店而言，业绩的核心是两件大事：客流量和转化率。

客流量，指进店客户数量，没有客流量就是门店资源的浪费；转化率，是客户签单率，没有转化率就是销售机会的浪费。

通常企业业绩的基本公式是：业绩=客流量×转化率，这是一个量变到质变的过程，要么提高客流量，要么提高转化率，要么二者都有提高，业绩才能上升。

我们调研瓷砖经销商表达的“生意不好做”，往往意味着来的客户太少，或者转化率太低。

针对陶瓷经销的特征，我们通过7个维度重新定义了匹配瓷砖门店的业绩公式。

(图片来源：佛山中国陶瓷城集团-公众号，侵删)

客流量由自来流量（自然到店流量）+口碑流量（人脉经营流量）+推广流量（广告传播流量）3种流量组合而成。

转化率由品牌差异（品牌与众不同）+产品特色（产品独具特色）+业务谈单（业务打动客户）+服务价值（服务交付承诺）等4要素组合而成。

瓷砖门店业绩上不去的原因往往是多个细分因素导致的，下图是我们分析的典型经营模式的瓷砖门店的客流量和转化率长短板。

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通过门店业绩分析模型，可以很清楚的知道业绩差由哪几项要素导致，以便采用针对性的策略提升业绩。

七力模型

业绩增长的7种营销竞争力模型

瓷砖门店业绩的两大核心要素是客流量和转化率，那决定客流量大小和转化率高低的是什么？经过深入分析，发现客流量和转化率相关的竞争力至关重要，基于此，我们提出陶瓷行业首个7力模型，由影响客流量和转化率的7种营销竞争力构成。

(图片来源：佛山中国陶瓷城集团-公众号，侵删)

7力模型和业绩公式的关系如下：

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获客力推动客流量，由展示力（门店吸引客户进店）、关系力（经营伙伴人脉关系）、传播力（广告传播吸引客户）3种力量构成。

转化力推动转化率，由品牌力（表达品牌与众不同）、产品力（突出产品独具特色）、签单力（业务员谈客户成交）、服务力（提供服务交付承诺）4种力量构成。

获客力+转化力组成的7种力量形成瓷砖门店的7种营销竞争力。

我们以张三和李四开瓷砖店为例，他们是开在附近互相竞争的瓷砖门店，分别解析下7种竞争力。

01

展示力：门店吸引客户 

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陌生客户大概率会被李四的门店吸引进店，而张三的门店给出的信息毫无特色。

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即使在短视频平台开店，同样依赖于展示力，展示力不同，吸引到店的客户多少不同。

展示力的重点：给陌生客户进来的理由。

02

关系力：经营伙伴人脉关系 

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合作铺贴师傅优先推荐张三还是李四，李四在关系经营上面比张三要多维，大概率是推荐李四代理的品牌。

关系力的重点：让伙伴优先选择你，就要有不同于对手搞关系的战术。

03

传播力：广告传播吸引客户 

(图片来源：佛山中国陶瓷城集团-公众号，侵删)

张三的门店经常转发品牌市场部发官方视频，而李四在抖音上自行拍摄和讲解结合本土特色如何搞好瓷砖，李四获得的浏览量咨询以及到店客户的都比张三要多。

传播力的重点：让更多潜在客户知道你。

04

品牌力：表达品牌与众不同 

(图片来源：佛山中国陶瓷城集团-公众号，侵删)

张三的品牌只是表达是瓷砖这回事，说不出特色，而李四的品牌大张旗鼓的讲是不一样的特色瓷砖。消费者当然更容易接受李四推荐的品牌。

品牌力的重点：与其更好，不如不同。

05

产品力：突出产品独具特色 

(图片来源：佛山中国陶瓷城集团-公众号，侵删)

张三门店的产品描绘的是应用更广，视觉自然这样的抽象卖点，李四门店的产品突出总结产品在应用情景中的3大优势，消费者更容易认同谁的产品？当然是的产品特色表达明显高于张三的李四店里的产品。

产品力的重点：讲具体，说人话。一定要讲消费者听的懂的特色。

06

签单力：业务员谈客户成交 

(图片来源：佛山中国陶瓷城集团-公众号，侵删)

张三门店业务员侧重在展开话术说服购买，而李四门店，让客户上手一对一体验产品，让客户上去用脚踩，体验完后再谈价值特色。明显李四店里的业务员能够更快打动消费者。

签单力的重点：故事讲透，体验做足。消费者购买的不是瓷砖，而是对美好生活的体验和向往。向往用故事塑造，让客户上手加强体验。

07

服务力：提供服务交付承诺

(图片来源：佛山中国陶瓷城集团-公众号，侵删)

张三门店提供瓷砖门店标配免费服务三件套，而李四主打当地知名设计师，并且给与风水建议方案。李四的服务明显比张三的服务让消费者觉得更超值。

服务力的重点：让客户先知道服务的价值。大部分瓷砖店内部不会明示提供的服务是什么？等着消费者问才会告知，而服务恰恰是营销竞争可以大做文章的地方。

(图片来源：佛山中国陶瓷城集团-公众号，侵删)

总结一下7力模型的价值，以前卖瓷砖，好关系+好产品就能挣钱了，而现在内卷的市场，需要用7力模型去赢得竞争。

(文章来源：佛山中国陶瓷城集团-公众号，侵删)