岩板异军突起，与经销商的“相爱相杀”——《“岩”潮汹涌·谁能抢占先机？》4·经销商篇

其实早从去年开始，岩板就已经如同一匹黑马，在陶瓷砖行业异军突起、四处驰骋，据市场公开数据显示，截至2021年5月，全国点火岩板生产线超140条。建筑外立面、室内地墙面、卫浴空间、橱柜台面、家具面板等领域随处可见其身影。

除了为定制家居提供新思路外，岩板也让一众陶企与经销商们产生了新的思考，传统陶瓷砖的销售思路显然已经不适配于岩板，要想借着岩板这股东风拓展终端渠道、重新打开销售市场，必定要冲破传统思维局限，在原有销售渠道上嫁接一条适用于岩板的路子，岩板究竟还为终端的经销商带来了哪些影响呢？今天就来为大家分析一下！

行业现状：

终端服务缺位

经销商认同度不高

目前，岩板的主要销售渠道还是集中在家居板块，实际上，因为渠道不匹配、终端服务缺位等系列问题，岩板产品在终端经销商渠道的销量占比其实是比较低的。

（图源：拍信网，侵删）

首先，岩板对很多经销商来说，都是看得见、摸不着的，在实际的销售过程中，因为运输、安装、破损率等原因，大多数瓷砖经销商无法从岩板上获得合理的利润空间。所以，即便国内的岩板生产线开了一条又一条，但大部分的终端经销商仍旧坚持更保险的传统瓷砖产品，对于岩板，则还是站在岸上持理智态度进行观望。

（图源：石材公众号，侵删）

因此，岩板企业在决定进军岩板领域之前，就应该思考如何让经销商的利益最大化。首先，从产品角度看，要解决经销商的盈利问题，就要让经销商在终端有差异化，保障经销商在产品上有独特卖点。第二，要帮助经销商在现有渠道上获得盈利。任何一种新产品落地，都需要投入一定的推广成本。但经销商在投入成本方面一定要是可控的，并且见效要快。也就是说，如果能让传统瓷砖经销商直接利用现有渠道上进行适当拓展与延伸，就能将岩板瓷砖嫁接现有的渠道，降低投入的时间和资金成本，想必能得到更多经销商的青睐。

（图源：石材公众号，侵删）

如果终端经销商渠道的销售部配套工作没有继续跟上的话，岩板可能会从“发力”转为“乏力”，更难以在经销商渠道大展身手，长此以往，岩板积压的情况将会进一步加重。

岩板生产车间

（图源：新明珠陶瓷公众号，侵删）

应对策略：

从“瓷”到“岩”

突破瓶颈才能赢得市场

诚如业内常说的，陶瓷砖行业，从“陶”到“瓷”经过了漫长的发展阶段，从“瓷”到“岩”也进行了很长的发展过程，新生事物的发展过程中必然会暴露出一些短板，也会随着时间进程的推进而陷入发展的瓶颈，只有打破瓶颈才能获得新生。

（图源：dop设计，侵删）

陶瓷砖行业应该尽快出台岩板的相关标准，通过提高岩板市场的准入门槛，达到规范企业竞争与提升产品质量的目的，不能让滥竽充数的“李鬼”搅乱正常市场。

而陶瓷企业在选择与扶植终端经销商时，除了一贯给予的经济帮扶外，更应该注重培养经销商的定制化思维，因为岩板未来必将和定制化紧紧捆绑，同时，各家陶企也应将设计、加工、铺贴、安装等配套终端服务真正做好做实，解除下游经销商的后顾之忧。

（图源：将军陶瓷公众号，侵删）

岩板是一种新型材料，为市场低迷的建陶行业注入了一线生机，给了所有建陶企业转换赛道、转型升级的机会，既是风口，也是关口，只有生产商与经销商同心协力，合力打造一条从产到销的完整供应链，整个建陶行业才能突破关口，趁势而为，真正在风口起飞，实现从“瓷”到“岩”的转变！

延伸阅读：

岩板高烧不退！2021岩板发展仍在爆发期 ——《“岩”潮汹涌·谁能抢占先机？》1·行业发展篇-陶瓷网  https://www.chinaceram.cn/news/202106/09/154405.html

岩板发展迎来转折 集群效应、品牌化运作初显 ——《“岩”潮汹涌·谁能抢占先机？》2·品牌格局篇-陶瓷网  https://www.chinaceram.cn/news/202106/10/154471.html

缺乏行业标准？品牌认知度低？岩板痛点日渐凸显——《“岩”潮汹涌·谁能抢占先机？》3·行业分析篇-陶瓷网  https://www.chinaceram.cn/news/202106/16/154683.html