冠星王陶瓷 | 长春张洁深耕整装渠道快速发展

2017年—2021年，吉林长春张洁张总已携手冠星王陶瓷走过第四个年头。四年的创业历程有苦有乐，她用女人的柔韧和坚持化解了一次次的困难，全身心投入整装渠道，成功让冠星王在长春快速发展，成为业内佳话。

(图片来源：冠星王陶瓷公众号，侵删)

本次专访我们诚邀张总分享创业过程中的经验与心得。

问题1：

张总，您好，请问您是什么时候加入冠星王陶瓷的？您和冠星王合作的契机是什么？

我从2017年就加入冠星王大家庭，到现在已经有4年时间了。2017年，冠星王处在一个品牌高速发展的时期，经过综合考察，发现冠星王非常符合我的需求：冠星王陶瓷是一个全品类发展的高端瓷砖品牌，能够满足各种顾客的装修需求。此外，冠星王的产品花色也是领先行业的，尤其是今年推出的斓系列和天鹅绒，很受客户喜欢。还有一点是，冠星王产品的质量很稳定，不像其他品牌有贴牌现象，全是原厂生产，这个在质量把关上我很放心。这一路合作下来，无论是厂商之间的沟通或是配合都非常融洽愉快。

(图片来源：冠星王陶瓷公众号，侵删)

问题2：

您店面销售业绩主要来自哪些渠道？

在渠道这方面呢，我们以零售和整装渠道为主。我们有自己的装饰公司，所以在整装这一块会做得更得心应手。

我觉得在渠道这块我们还是需要不断去拓展，所以在保持零售和整装这个两块的平稳发展外，我们还尝试去接触设计师、小区、工程等板块，希望通过一段时间的摸索可以做到渠道百花齐放的效果。

(图片来源：冠星王陶瓷公众号，侵删)

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问题3：

张总，您的整装渠道非常成熟，谈谈整装渠道的经营心得，给冠星王其他门店一些经营建议。

接触整装这一块也有4、5年的时间了，这过程中肯定会遇到各种各样的难题，在不断的总结过程中，我认为“态度”、“产品”和“服务”都是是至关重要的。

很多人觉得整装利润太低，甚至不挣钱，所以不愿意去尝试这个渠道，而我在很早的时候就看到了整装渠道的“商机”。一来整装渠道有量，用的人多了，才有口碑和品牌知名度。二来我们在很多整装公司都铺了货，很多精准业主通过整装公司认识了冠星王，所以进入整装公司可以说是一种特别精准的广告。这两年，进入整装公司的品牌越来越多，我觉得态度是很重要的，用什么样的服务态度决定了我们在整装公司的占有量。

(图片来源：冠星王陶瓷公众号，侵删)

第二，好的产品才能吸引和留住客户，现在的消费者都是80、90甚至00后为主，他们的审美和需求都有很大的变化，讲究实用、好看、高级，所以产品除了质量过关，花色也很重要，一些特别、个性化的产品是少不了的，这一块我觉得冠星王还是做得很好的，会根据市场动向及时推出消费者喜欢的产品。

第三是服务，现在是拼服务的时代，在长春高端小区不断增长、客户要求也不断提高，所以服务质量自然得跟上节奏！与整装公司开展深度合作，需求各部门多沟通，在沟通的过程中去了解设计需求、展示需求、售后需求等等。只有满足客户需求才有销售量。此外，每周我们都会固定时间的去做巡场，去了解我们的产品销售情况及服务进度。定期做样板的数据分析，看看哪些产品畅销，哪些产品滞销，然后及时的做好样板的调整。后续我们还提供免费上楼、补货退货的售后服务，这样才能保证服务的质量，让客户满意。

(图片来源：冠星王陶瓷公众号，侵删)

问题4：

经营过程中是否有遇到困难，面对这些困难时您是怎么解决的呢？

困难是肯定会有的，在遇到难题的时候首先要及时调整心态，分析难题出现的原因，对症下药。这几年，长春市场的竞争越来激烈，自然进店的客户越来越少，装饰公司越来越多，竞争大压力自然也大。面对客户进店难的问题，按照传统的派发传单、电话营销等办法已难以奏效，于是我们将引流的重心放到线上，依托抖音、微信、天猫以及总部最新推出的智慧门店系统为主，实行线上精准宣传和推出门店线上活动，充分利用好私域流量。

在线上宣传这一块上，我们除了定期转发总部的宣传内容，还会自己根据当地客户的消费习惯做一下创新内容，例如怎么选砖、施工过程要注意的问题、瓷砖的性能测试等等，反响很好，很多人留言评论，这就无形中增强了我们与消费者的粘性。 

今年总部推出了未来家智慧门店系统，这个系统对我们的帮助真的很大，不止产品齐全可以方便客户挑选，上面的管理系统和活动板块都很贴合我们的实际需求，现在我们也逐步将店里的活动放在这上面，省心省事好管理。

(图片来源：冠星王陶瓷公众号，侵删)

问题5：

如今整装服务越来越受到客户的青睐，面对消费升级带来的需求转变，您将如何进一步提升和巩固长春冠星王的核心竞争力？

我认为要从两个方面去着手：第一，是要不断留意市场变化，把控消费者的消费需求，要为消费者创造更优的消费体验。我们经常会听到一句话：为感觉买单。这个也确实是销售中的真理，所以在这个消费体验上从视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉上出发，从五觉感官上提高消费体验。另一个是要针对不同的客户需求推出一些方案，例如“N种户型效果”、“3大生活方式家居设计”、“智能式家居设计”等一站式整装生活解决方案，满足业主轻松装修、便捷入住的需求。

第二，在渠道开拓上要稳中求进，面对竞争激烈的市场变化，安于现状只会被行业淘汰。在渠道上，要巩固零售和整装渠道，采用新的引流方式和优化售前/后服务，服务好老客户，跟进好新客户。同时也要深化开拓小区、工程和工长等渠道，多渠道齐头并进才能让冠星王在长春生根发展。

(图片来源：冠星王陶瓷公众号，侵删)

这些年的合作中，张总和冠星王陶瓷彼此信任，犹如最亲密的战友，一起同甘共苦、一起成长，未来亦将携手共赢，一起变得越来越好！

(图片来源：冠星王陶瓷公众号，侵删)

(文章来源：冠星王陶瓷公众号，侵删)