一味降价进入死胡同！高成本下陶企如何活得好

当前市场需求不振，陶企降价降成本竞争没完没了，很多人不知如何应对。如果回头看十多年前泉州产区走过的路，或许有助于找到更好的应对之策。

提起泉州产区，可以总结为“品类丰富”，既有薄板、木纹砖、罗马柱等等，还有全国产销量第一的地铺石。

(图片来源：陶城报-公众号，侵删)

事实上，泉州陶企发展至今，成果来之不易。

在成本方面，占瓷砖生产最大头的能源价格，泉州与隔壁广东、江西产区相比，除略低于佛山外，比其它产区都要高许多。同时，泉州还要面对来自福建省内漳州产区的低成本竞争。

在产品方面，虽然泉州陶企因产能小而做优品，产品整体质量高于其它产区，但区域品牌口碑却比不上广东砖，价格美丽度又不如高安，难免有被包夹的尴尬。

泉州陶企是如何在“夹心饼”式的困局下走过来的？靠的是敏锐的市场洞察力，善拼的特质以及稳扎稳打的稳健经营。

挖掘新市场，突破成本夹击

产区与产区之间不正面竞争，就能相互合作。十多年前，泉州产区顶着天然气高成本与全国产区竞争，为消化这一劣势，大批企业推出中小规格薄板，主要应用于外墙装饰市场，在摸索积累节能经验的同时，产品也避开了与其它产区正面竞争，受到市场和客户的欢迎。

薄板这一波市场，带给了泉州陶企穿越成本夹击的信心。后来，泉州陶企在薄板基础上又开发出中板，此时恰逢其他产区陆续推进煤改气，大家对成本也更加重视。加上市场对中板接受度高，使得中板得到快速普及。

令人惋惜的是，在中板这一品类火爆后，高安、临沂等产区的中板产量快速崛起。泉州陶企受成本制约，并没有充分吃到红利。然而，眼光敏锐的泉州陶企发挥传统外墙砖渠道优势，把中板应用于外装领域，稳住了外墙中板市场。

但务实、善拼的泉州陶瓷人深知，应对高成本，开发薄板、中板只是一方面，提高产品利润率才是重点。

为此，自2011年以来泉州陶企开始生产更具附加值的原边木纹砖。此后，该品类不断升级，形成高低吸水原边木纹、大规格原边木纹、低吸水直边木纹等全系列，不断为企业创造新利润，泉州产区也由此一跃成为木纹砖最大产区。

(图片来源：陶城报-公众号，侵删)

一批原产普通外墙砖企业则转产当时利润较好的仿古砖。也有一批企业选择走高质路线，如联兴、宝达、国星、华泰、彩霸、七彩、豪华等企业低吸水高质产品不仅带来企业高效益，也树立了泉州产区新形象，改变了行业人士对整个福建产区的认知。

陶瓷罗马柱能够提升楼房外观艺术观赏价值，消费者用陶瓷产品的价格享受天然石材高端大气。为此一批泉州陶企转而开发陶瓷罗马柱配套外墙中板，有力带动外墙砖消费的同时又提升外墙砖附加值。此后，泉州陶企又不断完善陶瓷罗马柱、中华柱配套产品，进而延伸到别墅外墙整装，并由此诞生国达、阔达外墙整装优秀品牌，带动泉州陶企牢牢掌握住外墙整装市场。

(图片来源：陶城报-公众号，侵删)

还有地铺石，前期入场的陶企利润也相当不错，虽然后来价格很卷，可该品类的大规模发展，对泉州产区其它品类价格稳定，甚至是对福建产区的平稳发展发挥了重要作用。

产品互补，销售左右逢源

泉州产区为突破“夹心饼”困局而发展成为特色产区，也因为小品类避免与其它产区正面竞争，还能够与众多企业、品牌、客户互补，利用小产能打造高质产品，带来了更多合作机会。

木纹砖、罗马柱、外墙薄板等可谓小众产品，小众也就意味着涉及企业少，面对的销售范围广，渠道也宽。因此，这些品类产品能够与各层次的众多客户合作，多年来一直保持稳定的产销量。

近年来，开专卖店的经销商、品牌商、以及价格亲民销售商生存压力也越来越大，因此他们有增加优质仿古品类的需求。而生产低吸水高质仿古(素色仿古)产品的企业目前还不多，泉州的优质企业正好能够满足这些销售商的新需求。

(图片来源：陶城报-公众号，侵删)

还有地铺石及幕墙厚板，既可以在泉州陶企自身外墙砖工程渠道销售，也可以与水头石材商合作，还可以承接行业一线陶企、品牌商贴牌生产，销路可谓宽阔。

由此可见，泉州产区通过品类的差异性以及与同行的互补性，避免市场正面竞争，从而摆脱了长期以来的高成本劣势。这对当前行业走出降价降成本竞争泥潭，有着很好的借鉴意义。

(文章来源：陶城报-公众号，侵删)